오픈소스 회사는 어떻게 돈을 버나

수익모델 생각보다 다양…프리미엄-애드온 대표적

리눅스를 비롯한 오픈소스 소프트웨어는 '공짜'란 인식이 강하다. 무료 소프트웨어와 오픈소스 소프트웨어를 동일존재로 여기는 시선도 적지 않다.

그러다보니 오픈소스로 사업을 한다는 모델을 잘 이해하지 못하는 경우도 많다.

하지만 오픈소스도 엄연한 비즈니스다. 최근 들어선 오픈소스 소프트웨어로 수십억달러의 연매출을 올리는 회사가 속속 등장할 정도다. 오픈소스 기술에 기반을 둔 IT기업 수도 급격히 늘어나고 있다.

미국 지디넷은 최근 '리눅스와 오픈소스 회사가 돈버는 방법'이란 제목의 기사를 게재했다. 무료로 소프트웨어를 제공하는 회사가 어떻게 좋은 제품을 지속적으로 만들어갈 수 있느냐는 독자 질문에서 시작된 글이다.

이 기사를 작성한 데이비드 거위츠 컬럼니스트는 "오픈소스로 돈 버는 방법이 무수히 많다"고 요약한다. 무료란 단어 뒤에 숨은 사업 모델이 다양하게 존재한다는 것이다.

오픈소스 소프트웨어가 널리 사용되고 있는 한편, 무료로 소프트웨어를 제공하면서 높은 수입을 거두는 회사도 늘고 있다.

그는 우선 수요 측면부터 접근했다. 소프트웨어가 특정 분야에 특화되면 사용자 규모는 줄어들 수밖에 없다. 사용자가 적으면 시장의 기회도 더 줄어든다. 시장 기회가 줄어들면, 관련 소프트웨어 개발에 투자하는 회사도 줄어들게 된다.

이에 따른 상용 제품의 시장수요와 개발자 간 종형 곡선(a bell curve)이 존재한다. 당연히 사용량이 적은 분야에 더 적은 숫자의 개발자가 뛰어든다.

정반대 양상을 보이기도 한다. 대표적인 게 오피스 소프트웨어다. 오피스 같은 애플리케이션은 전세계적으로 어마어마한 사용자를 갖고 있으며, 시장도 매우 크다. 그러나 시장에서 활동하는 회사는 몇몇에 불과하고, 독점 시장에 가깝다.

훌륭한 상용 소프트웨어 기업은 다양한 수요에 따라 제품을 만들어왔다. 작은 시장에서 활동할수록 매출액도 적을 것이다. 그러나 작은 규모 시장에서 경쟁하는 많은 소프트웨어 회사가 있다. 특정 수요에 따른 소규모 시장은 매우 수익성 높은 개발기회를 주기도 한다. 고도의 맞춤제작과 특화 기술지원이 필요하다면 솔루션 가격도 높아지기 때문이다.

■ 소스 공개한 뒤 기술지원 땐 유료 구매 유도

수익을 거두는 소프트웨어 회사는 투자를 지탱할 수 있는 시장에 개발력을 투입한다. 이게 당연한 경제적 논리다. 하지만, 오픈소스 소프트웨어 분야는 또 다른 다양한 경제 모델에 의해 작동한다.

많은 오픈소스 프로젝트는 개발자 자신의 필요에 따라 창조된다. 자신 혼자 쓰려 개발하는 경우가 많고, 소스코드를 오픈소스로 내놓는 건 개발자의 선택문제다.

개인이나 회사가 직접 만든 소프트웨어로 돈을 벌고 싶어하지 않을 수 있다. 무료로 타인에게 가치를 제공하길 바라는 마음일 수도 있다.

이들은 프로젝트를 오픈소스로 무료 제공함으로써 직접 개발자를 고용하지 않고도 소프트웨어를 개선해나갈 수 있다.

또 어떤 오픈소스 프로젝트는 교육기관이나 비영리 조직에서 시작되기도 한다. 취미생활의 결과물일 수도 있다. 애초에 투자대비수익(ROI)을 계산해서 만들지 않는다. 그 소프트웨어가 무엇이든 수익을 거둔다는 보장도 없다.

(사진=슈가CRM)

다른 오픈소스 소프트웨어의 경제 모델은 커뮤니티 에디션과 프리미엄(freemium) 등이다.커뮤니티 에디션 모델은 소프트웨어 제품을 만든 회사가 소스코드를 공개한다. 커뮤니티 에디션은 이 회사가 제공하는 제품의 여러 버전 중 하나다. 개발사는 커뮤니티 에디션에 기술지원 인력을 두지 않는다. 기술지원을 받길 원하는 사용자에게 유료 에디션을 구매하게 하거나, 유료 기술지원 서비스를 구독하게 한다.

커뮤니티 에디션 모델의 경우 설치, 기술지원 등으로 매출을 거둔다. 때로 고급 기능을 사용하려면 비용을 내도록 해 수익을 거둬들인다. 사용자는 선택을 하면 된다. 스스로 소프트웨어를 안정적으로 쓸 수 있다면 유상 기술지원 서비스를 안 쓰면 된다. 자신없다면 유상 서비스를 사면 된다. 유상 서비스는 유지보수, 기술지원, 교육 등 다양한 요소를 가질 수 있다.

커뮤니티 에디션으로 대표적인 예는 슈가CRM이다. 슈가CRM은 2004년 설립됐다. 이 회사는 커뮤니티 에디션의 개발을 강력하게 주도했다. 마케팅은 무료체험 같은 첫 사용 유도와 커뮤니티 에디션에 투입됐다. 많은 사용자가 테스트를 위해 무료 다운로드를 택했고, 일부 사용자는 유료 사용자로 전환했다.

■ 무료+유료 결합 '프리미엄 모델'도 대표적

프리미엄 모델은 커뮤니티 에디션 모델의 변형이다. 이 모델의 경우 제품을 무료로 다운로드할 수 있게 한다. 그리고 별도로 ‘프로’ 업그레이드 버전을 만들어놓는다. 제품의 핵심부분은 무료로 제공하면서, 다양한 애드온 기능을 프로 버전에서 제공한다.

오픈ERP를 개발하는 오두(Odoo)란 회사가 있다. 이 회사는 커뮤니티 에디션을 무료로 다운받아 설치할 수 있게 했다. 엔터프라이즈 에디션은 사용자 단위로 다운로드 할 수 있다. SaaS 버전은 유료로 월단위 구독한다.

이 회사의 특별한 점은 따로 있다. 제품 사용에 돈을 내는 대신 소스코드 개선에 기여함으로써 소프트웨어를 사용할 수 있도록 한 것이다. 아닌 경우 SaaS 버전을 유료로 쓰면 된다.

(사진=Odoo)

레드햇, 캐노니컬 등은 리눅스 배포판 회사로 유명하다. 이 회사들은 리눅스 OS에 대한 전문기술지원을 제공해 수익을 거둔다. 기술지원은 사안 발생에 따른 개별 구매가 아니다. 연단위로 월정액 구독하는 형태다. 이는 1년 간 안정적인 수익을 거둘 수 있다. 마이크로소프트와 어도비가 최근 서비스 구독으로 사업모델 중심을 이동하려는 것은 이 때문이다.

오픈소스 회사가 돈을 버는 또 하나의 방법은 애드온이다. 우커머스(WooCommerce)란 회사의 오픈소스 소프트웨어는 온라인전사상거래의 25%에 활용되고 있다. 기본 제품은 무료로 다운로드 받을 수 있는 워드프레스용 플러그인이다. 그리고 우커머스의 모기업인 우테마(WooThemes)가 온라인스토어를 위한 애드온을 유료로 판매한다.

모바일 앱의 수익모델을 떠올려보면 애드온 모델을 이해하기 쉽다. 대부분의 모바일 앱은 오픈소스는 아니지만 무료다. 인앱결제가 주요 수익원이다.

우커머스는 또한 오픈소스 프로젝트로 매출을 거두는 또 하나의 방법을 보여준다. 거대한 사용자집단을 형성함으로써 가치를 만들어내는 것이다. 우커머스는 작년 오토매틱에 인수됐는데, 오토매틱은 55명에 불과한 우커머스를 3천만달러의 가치를 가졌다고 평가했다. 오토매틱은 워드프레스 전문기업이다.

오토매틱은 워드프레스의 SaaS 버전을 무료로 제공하는 대신 애드온 서비스를 판매한다. 맞춤형 도메인명을 사용하거나, 고수익을 유도하는 웹사이트 등을 쓰기 위한 애드온들이다.

■ 위키피디아, 오픈소스 사업모델 16종으로 분류

사실 앞서 열거한 오픈소스 사업모델은 일부에 불과하다. 위키피디아는 오픈소스의 사업모델을 16종으로 분류한다.

현재 오픈소스 소프트웨어의 수익성을 보여주는 사업모델이 다수 존재한다. 당연히 성공하기 어렵기는 하다.

디스크에 소프트웨어를 담아 소매점에서 판매하던 1990년대 모델은 이제 무의미해졌다. 많은 회사가 창의적 사업모델을 만들어내고 있다. 현대 소프트웨어 업계는 가능성으로 가득해 역동적으로 움직이고 있다.