[칼럼]기업, '마라톤 마케팅 전략' 짜라

이재석

많은 기업들이 최후의 순간까지도 살아남을 수 있는 업계 최강의 기업이 되기를 꿈꾼다. 또 이러한 목표에 한발씩 다가서기 위해 다양한 전략을 세운다. 그 중 하나가 바로 마케팅 전략이다.

대부분의 시장 환경은 ‘빈곤의 시대’에서 ‘풍요의 시대’로 변화하고, 그에 따라 시장의 중심은 ‘생산자’에서 ‘소비자’로 넘어간다. 기업들 입장에서는 경쟁이 점차 치열해지고 있음을 의미한다. 과거에는 단순히 물건만 잘 만들면 팔 수 있었겠지만 이제는 아니다. 때문에 소비자가 선택을 할 수 있게 만드는 마케팅이 한층 더 강조되고 있다.

기업의 마케팅 전략은 시장 환경, 비즈니스 특성에 따라 때론 마라톤과도 같은 장기적인 측면의 접근이 필요할 수도 있다. 특히 인터넷서비스 기업들의 경우, 비즈니스 특성상 단기에 고객들의 신뢰를 얻고 명성을 쌓기가 힘들다. 시장에서 원하는 만큼의 점유율을 가져가기 까지 시장, 고객, 다양한 변화 요소 등을 고려한 장기적인 투자가 이뤄져야 한다.

코스닥에 등록된 국내 기업들의 평균 수명은 23.8세다. 그리 길지 않아 보이지만 더 많은 기업들은 이미 그 이전에 도산하거나 폐업하고 만다.

한 가지 아이템이 인기를 얻으면 많은 기업들이 시장에 진출해 죽기살기로 생존 경쟁을 하게 된다. 그 과정에서 단기에 승부를 보려고 초기 무리한 투자나 출혈경쟁을 하다가 성공과 멀어지는 업체들도 여럿이다.

42.195Km 마라톤을 떠올려보자. 승부는 단기에 나지 않는다. 오히려 초반에 스피드를 내 무리하거나 경쟁을 지나치게 의식한 마라토너는 우승은커녕 완주 자체가 힘들어질 수도 있다. 때문에 마라토너는 완주를 하기 위한 구간별 전략을 철저히 짠다. 코스별 레이스나 기후 환경 등 다양한 변수를 염두에 두고 준비를 한다. 평소 훈련을 통해 길러둔 체력으로 경쟁자들과 선두그룹을 유지해 가되, 오히려 힘을 비축해 마지막 순간을 달려 나갈 준비를 하는 것이다.

이처럼 기업의 마케팅에서도 절대 놓치면 안 되는 부분이 장기적인 전략을 잘 세우는 것이다.

시장 환경과 제품 및 서비스의 특성, 고객들의 습성에 대한 이해를 바탕으로 장기간 달려 나갈 준비를 해야 한다. 마케팅의 특성상 경쟁사와의 차별화도 중요하지만, 고객들에게 제품이나 서비스에 대한 콘셉트가 제대로 전달되지 않은 상황이라면 차별화가 큰 의미가 없다.

따라서 시장 초기에는 경쟁사들과 함께 시장을 만들고 고객들에게 콘셉트를 전달하면서 시장을 키우는데 힘써야 한다. 마치 초반 마라토너가 혼자 튀어 나가면 공기저항을 많이 받게 돼 오히려 불리할 수 있으므로 경쟁자들과 한 무리를 이뤄 가듯이 말이다.