델EMC, 파격 혜택 담은 파트너정책 발표

델과 EMC의 합병으로 새롭게 태어난 델EMC가 새로운 통합 파트너 프로그램을 14이 선보였다.

새로운 통합 파트너 프로그램은 기존 델과 EMC의 프로그램별 장점을 살리면서 파트너사 혜택을 강화하기 위해 수익성, 단순성, 예측가능성 등을 핵심으로 개발됐다.

델과 EMC가 합병으로 세계 최대의 비상장 IT 기업이 출범함에 따라, 델EMC의 파트너사는 광범위한 제품 및 서비스 포트폴리오를 판매할 수 있게 됐다.

새로운 통합 프로그램은 델EMC 파트너 생태계 전체를 아우르며, 솔루션 공급업체, 클라우드 서비스 사업자, 전략적 아웃소싱 업체, OEM 파트너, 시스템 통합 사업자 등을 모두 포함한다. 총판사를 제외한 모든 파트너사는 델 EMC와 비즈니스 협력 수준 및 규모에 따라 골드, 플래티늄, 티타늄 등 3개 등급으로 구분된다. 티타늄 등급 중에서 전세계적으로 델 EMC와 가장 긴밀하게 비즈니스를 함께하는 소수의 파트너사는 ‘티타늄 블랙’으로 선정된다.

파트너사에게 제공되는 혜택은 기본적인 영업 성과급 외에, 다음과 같은 활동이 많을수록 더 높은 등급으로 상향되고, 더 많은 인센티브가 지급된다. ▲신규 고객 유치 또는 신규 비즈니스 창출 ▲컨설팅, 구축서비스, 유지보수, 고객 교육 등 서비스 매출 기록 ▲델 EMC에서 지정한 교육 프로그램을 임직원들이 이수하고 수료 ▲단일 제품 판매에서 벗어나 델 EMC의 다양한 제품 포트폴리오 판매 등에 따라 인센티브를 받는다.

프로그램 가운데 ISG 인컴번시(incumbency) 정책은 총판사 또는 T1(티어-원) 파트너사가 대상이며, 새롭게 발굴한 영업기회의 우선권을 해당 업체에게 부여하고, 유통 또는 납품 권한을 보장하는 것으로 파트너사간의 충돌을 미연에 방지하는 취지도 갖는다. 이 같은 인컴번시 정책은 스토리지 제품뿐 아니라, 서버, 네트워크장치, 백업솔루션, 컨버지드 인프라 등 거의 모든 포트폴리오에 적용돼 파트너사들에게 대폭 넓어진 비즈니스 기회를 제공하게 된다.

델EMC는 통합 프로그램의 일환으로 간소화된 영업기회 등록(Deal Registration) 시스템을 통해 적극적으로 비즈니스에 참여하는 파트너사의 영업 기회를 보호할 방침이다. 이 외에도 금융기관과 제휴를 통해 파트너사에게 유연한 지불 조건 및 신용등급을 적용함으로써 파트너사의 재무적인 제약을 낮추고 빠른 성장을 지원한다.

총판사의 경우, 판매에 따른 기본 성과급인 ‘원 달러 리베이트’ 외에도 서버, 스토리지, 백업솔루션, 컨버지드 인프라, 네트워크 장치 등 다양한 제품군별 장려금과 서비스 매출 장려금이 종합적으로 적용된다. 더불어 분기별로 지급되는 시장개발펀드(MDF)를 활용해 리셀러(재판매사) 교육, 마케팅 프로모션, 인력 채용 등을 위해 사용될 수 있다. 총판사의 자격은 연간 최소 매출과 서비스 판매율, 필수 교육과정 이수 정도를 평가하여 부여된다.

주문자상표부착방식(OEM) 협력 프로그램도 새롭게 정비됐다. OEM 파트너사는 OEM 사업자가 시장의 요구에 맞춰 효율적으로 비즈니스를 추진할 수 있도록 지원한다. 델 EMC의 솔루션과 더불어 주문제작 방식의 하드웨어와 소프트웨어를 통합해서 제공하고, 최종 조립 및 테스트, 재고 관리, 배송, 고객 지원 등 부가 가치 서비스를 제공하게 된다.