잘되는 쇼핑몰엔 '특별한 것이 있다'

최근 온라인 쇼핑몰은 소비자에게 제품을 판매하는 단순한 사업모델의 수준에서 벗어나고 있다. 철저한 시장조사, 명확한 컨셉과 차별화된 아이템, 최적의 홍보와 마케팅 등의 성공을 위한 기본조건 외에 ‘나만의 성공비법’이 요구되고 있다. 그렇다면 흔히 말하는 ‘대박 쇼핑몰’만의 성공 비법은 무엇일까.

먼저 분명한 것은 '우연히' 성공하는 쇼핑몰은 없다는 것이다.

쇼핑몰 솔루션 카페24(www.cafe24.com)를 운영하는 심플렉스인터넷(대표 이재석)에 따르면 이른바 ‘대박’을 터뜨리는 쇼핑몰들의 경우 ▲체계적인 운영시스템 구축 ▲단계별 온라인 광고 집행 ▲보다 쉽게 접근할 수 있는 환경 제공 등을 통해 매출을 극대화하고 있는 것으로 나타났다.

■체계적인 생산 시스템 구축

기존의 온라인 쇼핑몰이 도매 시장을 통해 제품을 구입·판매하는 경우가 대부분이었다면 최근에는 생산공장, 물류센터 등 자체 제품 생산시스템을 앞세워 자신들만의 가치를 높이는 곳이 크게 늘고 있다.

이 같은 쇼핑몰들의 경우 기획에서부터 디자인, 생산, 품질검사, 배송에 이르기까지 철저한 운영전략에 의해 효율적으로 관리된다는 특징을 갖고 있다. 자체 시스템을 갖고 있는 쇼핑몰은 고유한 자신들만의 색깔을 일관되게 유지할 수 있어 차별화된 경쟁력을 가질 수 있다.

여성의류 전문몰 ‘쉬즈굿닷컴(www.shezgood.com)’은 자체 생산공장은 물론 재고관리와 배송을 위한 대형물류센터, 제품 촬영을 위한 스튜디오 등 체계적이고 독립적인 운영시스템을 갖춤으로써 고급브랜드로 자리매김했다.

■희소성 있는 제품 제공

국내에서 쉽게 구할 수 없을 뿐만 아니라 있다 해도 너무 고가라서 선뜻 구입하지 못했던 제품을 구입할 수 있는 기회를 제공하는 쇼핑몰도 있다. 이곳에서는 단순히 물건을 판매만 하는 것뿐 아니라 운영자의 해외출장 계획을 미리 알려 주문을 받기도 하고 개인 소장용으로 구입해 온 제품을 고객과 나누기도 한다.

10대들을 위한 쇼핑몰로 유명한 겐즈샵(www.genzshop.com)은 ‘김단슬의 보너스’라는 카테고리를 따로 운영한다. 김단슬 대표가 해외출장을 통해 구입한 소장용 아이템을 나누는 코너다.

김 대표는 “대부분 출장을 통해 구입한 희소성 있는 제품들로 겐즈샵을 사랑해 주는 고객들과 함께 나누고 싶어 이런 카테고리를 마련했다”고 설명했다. 특히 “애초부터 이익을 위해 만든 카테고리가 아니기 때문에 구매 가격보다 저렴하게 파는 것이 대부분인데 많은 고객들과 공유할 수는 없지만 함께 즐길 수 있었으면 한다”고 말했다.

■단계별 온라인 광고로 어필

온라인 쇼핑몰을 시작했으면 이에 걸맞은 광고나 홍보는 필수다. 그렇다고 여러 방법의 광고를 집행하거나 무턱대고 특정 광고를 고집하기 보다는 시기별로 계획을 세워 최적의 광고 방법을 찾는 것이 중요하다.

우선 쇼핑몰 오픈 초기에는 키워드 광고가 적절하다. 세부 키워드나 핵심 키워드를 통해 저렴한 비용으로 많은 방문자를 유입시킬 수 있다. 예를 들어 블라우스를 판다면 ‘20대 블라우스’, ‘7부 블라우스’, ‘귀여운 블라우스’ 등 세부 키워드를 사용하는 것이 효과적이다. 특히 특정 일자나 특정 월에 주목받는 '시즈널 키워드'도 중요 포인트다. 예를들어 밸런타인데이나 화이트데이같은 날에 관련된 키워드를 제품과 함께 매치시키는 것도 광고에 좋은 도움이 된다.

매출이 늘어 초기단계를 지나 성장기에 들어서면 공격적인 광고 방법을 추진할 필요가 있다. 다양한 세부 키워드를 활용해 효율을 극대화하는 한편 매출에 비례한 이미지 광고를 통해 구매 전환율을 높일 수 있다. 이후 일정 매출 수준이 유지되는 성숙기가 되면 대형 포털 사이트의 쇼핑광고로 회원가입 및 사이트 노출을 늘려 고객을 대폭 증대시켜야 한다.

무턱대고 맨땅에 헤딩하듯이 하기 보다는 특화된 전술을 펼치기 위해서 마케팅 전문가들에게 맡기는 것도 좋은 방법이 될 수 있다.

■신속한 고객상담

품질 좋은 제품을 파는 것 못지 않게 고객문의에 빠르고 정확하게 대응하는 것 역시 쇼핑몰의 성공요인 중 하나다. 이러한 흐름을 반영하듯 최근 들어 스마트폰을 활용해 쇼핑몰 관리는 물론 고객상담을 하는 쇼핑몰 운영자들이 늘고 있다.

여성의류 전문몰 ‘설탕공장(www.sultang.co.kr)’ 이숙진 대표는 “예전에는 외근 중에 주문 확인이나 고객문의를 받아도 PC가 없으면 바로 답변을 줄 수가 없었지만 이제는 시간과 장소에 상관없이 아이폰으로 쉽게 처리할 수 있어 좋다”고 말했다.

비치웨어 전문몰 ‘7일간의휴가(www.7v.co.kr)’ 정재훈 대표 또한 “구매고객들 대부분이 신혼부부들인데 여행날짜에 촉박하게 구매하는 경우도 많아 문의나 배송 확인에 빠르게 응대하지 않으면 구매 취소로 이어지기도 한다”며 “스마트폰을 활용하면서는 외근 중에도 고객문의 내용을 수시로 확인하고 상담해 줄 수 있어 고객들도 만족해 한다”고 말했다.

■품질경영, 고객에게 믿음을 주다

그 동안 규모 있는 기업에서 시행했던 품질관리시스템을 온라인 쇼핑몰에 도입해 경쟁력 확보는 물론 고객에게 신뢰를 주며 성공하는 경우도 늘고 있다. 이러한 쇼핑몰들은 외부기관을 통해 상품 및 품질을 인증 받거나 엄격한 자체 기준을 마련해 시행하고 있다.

이러한 흐름은 온라인 쇼핑몰 시장의 성장과 함께 소비자의 눈높이도 높아지면서 온라인 쇼핑몰의 판매전략이 ‘가격’ 중심에서 ‘품질’ 중심으로 이동하고 있는 것으로 풀이된다.

일회용포장용기 전문쇼핑몰 서울포장(www.spack.co.kr)은 환경 친화적 토탈패키지 용품에 대해 ISO 9001(품질경영시스템) 인증과 친환경인증을 획득했다. 패션가발 전문쇼핑몰 핑크에이지(www.pinkage.co.kr)는 환경자원분석 공인인증기관인 FITI시험연구원에 인모, 고열사, 일반사 등 6개 제품을 의뢰해 발암물질인 포름알데히드가 없다는 품질 사실을 공인 받았다.

김지영 핑크에이지 대표는 “가발에 사용되는 접착제 등에서 발암물질이 검출됐다는 기사를 보고 고객에게 신뢰를 심어주기 위해 직접 검사를 의뢰했다”고 설명했다.

■온-오프라인 운영으로 시너지 효과

다년간 오프라인 매장을 운영하면서 터득한 경영 노하우와 경험을 바탕으로 온라인 쇼핑몰에 진출해 성공을 거두는 경우도 있다. 특히 이들 쇼핑몰의 경우 오프라인에서의 판매 아이템을 그대로 온라인 쇼핑몰에도 적용하기 때문에 트렌드를 빠르게 읽거나 소비자들의 소비 성향을 쉽게 파악할 수 있는 장점이 있다.

또한 온라인과 오프라인 매장을 함께 운영하면서 재고 부담을 줄이고 필요한 경우 고객들이 직접 매장을 찾아 제품을 확인할 수 있는 등 시너지 효과가 큰 것으로 나타났다.

CCTV장비 판매∙시공 전문몰 영도시큐리티(www.cctvzone.kr)는 서울 세운상가에서 10년 넘게 매장을 운영해 온 경험을 그대로 살려 쇼핑몰을 창업했다. 특히 온라인에서 CCTV 관련 제품을 구매하는 것에 대해 불안감을 느끼는 고객들에게 믿음을 주기 위해 오프라인 매장과 상담 경험을 적극 활용하고 있다.

■고객참여 적극 독려

모니터링제도, 체험단 활동 등 오프라인에서 많이 시행되는 ‘고객참여형 서비스’를 활발히 운영하는 경우도 늘고 있다. 가장 보편화된 고객참여형 서비스인 상품평 작성을 넘어서 고객들로 하여금 쇼핑몰 운영을 모니터링 하도록 하거나 신제품 출시에 앞서 체험을 하고 의견을 제시하도록 하는 등 직접 참여를 적극 장려하는 쇼핑몰들이 늘고 있는 것.

쇼핑몰 입장에서는 다양하고 참신한 의견을 수렴할 수 있고, 고객들이 자신들의 느낌이나 의견이 사이트에 반영되는 것을 보면서 더욱 친근감을 느껴 충성고객으로 될 수 있는 효과가 있다. 개방과 공유, 참여를 기본으로 쌍방향 커뮤니케이션이 활발한 온라인 쇼핑몰의 특성상 그 효과는 점차 커질 것으로 예상되고 있다.

여성의류 전문몰 돌리퀸(www.dollyqueen.net)은 모니터링 요원 ‘돌리걸즈’를 선발, 내부에서 발견하지 못하는 쇼핑몰의 문제점이나 사이트 리뉴얼 느낌 등을 묻기도 하고 이벤트 아이디어 논의, 관련 포스터 만들기 등의 작업을 함께 진행해 고객과 함께 호흡하는 쇼핑몰로 자리잡고 있다.

■‘재미’를 주는 쇼핑몰

단순히 제품을 판매하는 쇼핑몰이 아닌 재미있고 유익한 ‘즐길거리’들을 제공하는 쇼핑몰들도 증가하고 있다. 제품뿐 아니라 사이트 등 모든 면에서 남들과는 다른 ‘차별화’가 중요해지면서 생겨난 현상이다.

경매나 온라인 게임, UCC 등 다양한 코너를 통해 제공되며 이는 소비자들 사이에서 ‘입소문’ 효과를 낼 수 있고, 나아가 사이트 접속을 유도해 신규 고객을 유치하는데 한 몫하고 있다. 또 이러한 요소들은 고객들의 재방문을 적극 유도하기도 한다.

여성의류 전문몰 큐니걸스(www.qng.co.kr)는 제품 촬영장 소개, 모델의 UCC 동영상 등 콘텐츠를 이용해 고객들의 지속적인 관심을 불러일으켜 높은 방문자 수, 페이지뷰 등을 유지하고 있다.