"3일 걸리던 SW납품, 클릭 한번으로 1분이면 가능"

"혁신은 하드웨어가 아닌 소프트웨어에 있다. 하드웨어 제조업체였던 기업들까지도 소프트웨어 수익화를 통해 가치를 극대화해야 한다는 인식이 높아졌다."

탈레스 소프트웨어 수익화 부문 다미엥 불롯 글로벌 세일즈 부사장은 24일 인터뷰를 통해 소프트웨어의 중요성을 강조했다.

다미엥 불롯은 최근 라이센싱 솔루션 트렌드에 대해 ▲높아지는 소프트웨어 중요성 ▲유연한 구독형 모델 선호 ▲서비스형소프트웨어(SaaS) 대세 3가지를 꼽았다.

다미엥 불롯 부사장은 "첫 번째 트렌드는 소프트웨어 중요도가 점점 높아지고 있다"며 "하드웨어는 차별화를 이뤄낼 수 있는 부분이 아니며, 실질적인 가치를 가져다주는 혁신은 소프트웨어에 있다"고 말했다.

이어 "두 번째 트렌드로는 소프트웨어만 하던 업체든, 소프트웨어가 내장된 하드웨어 제조업체든 모두 고객에게 유연한 프라이싱을 제공하려고 노력하고 있다"며 "기존의 라이선스 모델로 갈지, 구독형 모델로 갈지 유연하게 대응하고 싶어 하는 견해가 강화되고 있다"고 말했다.

마지막 트렌드로는 서비스형소프트웨어(SaaS)를 꼽으며, "기존에 온프레미스 형태로 가던 기업도 클라우드 형태로 옮겨가고 있다"며 "신규업체는 순수 SaaS 모델로만 제공하기도 하며, 프라이싱 형태도 필요할 때마다 신속하게 변경하는 것을 원한다"고 설명했다.

탈레스는 이런 트렌드에 맞춰 소프트웨어 수익화 솔루션을 전 세계 다양한 산업의 4천개 고객사에 제공하고 있다고 밝혔다.

통신장비, 의료, 영상, 교통, AI 등 다양한 분야의 업체에서 탈레스의 SW 수익화 솔루션을 사용 중이다.

의료 장비의 경우, 과거에는 큰돈을 투자해 큰 규모의 장비를 병원이나 시설 쪽에서 구입해 사용했다. 그러다 보니 큰 병원은 수백만 달러에 해당하는 장비를 구입할 수 있지만, 소규모 의원은 한계가 있었다.

그러나 이제는 의료 장비 제조업체가 탈레스의 솔루션을 적용해 소규모 의원에게도 구독형 모델로 장비를 제공할 수 있게 됐다. 장비를 사용한 만큼 돈을 지불할 수 있도록 해 대규모 병원으로만 한정됐던 시장을 넘어서 소규모 의원까지로 시장을 넓힌 것이다.

탈레스의 솔루션은 클라우드상에 누가 어떤 관리를 가지고 어느 작업을 할 수 있는지 등 고객사의 전체적인 라이프사이클을 관리한다. 고객은 탈레스의 솔루션을 사용해 서비스 접근 권한을 통제할 수 있다.

탈레스의 경쟁자는 다름 아닌 고객사가 자체 개발해내 만들어낸 수익화 솔루션이다. 다미엥 불롯은 "기업들이 처음 사업을 시작할 때는 고객 수도 소수이기 때문에 솔루션을 자체 개발해서 구축하고 작동하는 데 별 문제가 없다"며 "하지만 고객 수가 늘어나고 기업이 성장하면서 자체 솔루션을 계속 가져나가는 게 어려우며, 그 단계에서 저희에게 엔터프라이즈 솔루션을 요청한다"고 말했다.

탈레스 솔루션은 ▲서비스를 사용한 만큼 비용을 지불할 수 있으며 ▲주문에서 납품까지 자동화가 가능한 것이 특징이다.

다미엥 불롯은 일례로 한 고객사의 사례를 소개했다. "최근 한 고객사의 경우, 자체 개발한 앱을 사용해 서비스를 주문받고 소프트웨어를 납품하는 데까지 기존에 3일이 걸렸다. 하지만 저희 솔루션을 도입하면서 1분 안에 한 번의 클릭으로 소프트웨어를 납품할 수 있었다."

다미엥 불롯은 SaaS 업체들도 자사 솔루션을 통해 성장해 나갈 수 있다고 강조했다. 그는 "SaaS 업체는 주로 스탠다드, 골드, 플래티넘으로 나눠서 서비스 이용 고객을 관리하는데, 골드 패키지 안에 들어간 사람을 플래티넘으로 유연하게 바꿔주는 관리 부분을 힘들어한다"며 "제품 안에 들어가서 다 뜯어 고쳐서 바꿔줘야 했는데, 자사 솔루션을 사용하면 굳이 제품 안으로 다시 들어가서 고칠 필요 없이 권한 관리를 할 수 있어 매우 큰 유연성을 제공할 수 있다는 게 장점"이라고 설명했다.

탈레스의 솔루션 매출이 가장 큰 산업 부분은 통신장비 분야다. 탈레스는 익스트림네트웍스, 시스코, 주니퍼네트웍스 등을 고객사로 가지고 있다. 그 다음 매출이 큰 분야는 의료장비 분야다. 탈레스는 의료장비 분야에서 소프트웨어를 통해 수익화하려는 움직임이 가장 크게 보이고 있으며, 가장 큰 성장률을 기록하고 있다고 밝혔다.

이외에도 최근 자율주행 기술 개발 업체들도 소프트웨어 수익화에 많은 관심을 보이고 있다. 다미엥 불롯은 "한국 시장에서는 최근에 자율주행 기술을 개발하는 회사 한 곳과 프로젝트를 완료했다"며 "자율 주행 기술도 소프트웨어를 통해 안전하게 보호하고, 라이센싱 기술로 수익화를 극대화하고 있다"고 말했다.