해외역직구 성수기, 제대로 누리는 법

[카페24 해외마케팅 팁⑩] 윤여훈 영어권해외광고팀장

윤여훈 팀장

연중 하반기는 해외 역직구 최대 성수기로 꼽힌다. 해외 각국의 최대 쇼핑행사와 기념일 등이 하반기에 집중돼 있기 때문이다.

북미 '블랙프라이데이'와 '사이버먼데이', 중화권 '광군제'와 '쌍12절'을 비롯해 국가에 따라 '추수감사절', '국경절', '크리스마스'까지 밀집돼 있어 이르면 10월부터 다음해 초까지 장기간 쇼핑시즌이 이어진다.

실제 지난해 하반기(7~12월)에 발생한 우리나라의 해외 역직구 판매액은 상반기 대비 28% 높은 1조2천875억원을 기록, 해외 쇼핑 성수기 효과를 톡톡히 누렸다.

올해 하반기에도 해외 쇼핑 성수기 효과는 더욱 확대될 전망이다.

시장조사업체 '이마케터'는 미국 내 온라인 판매 강세가 지속되면서 올해 연말 전자상거래 쇼핑 거래액이 전년대비 15.8% 증가할 것으로 예상하고 있다. 중화권에서도 광군제를 포함한 연말전자상거래 쇼핑 거래액이 매년 폭발적으로 증가하고 있는 만큼 이를 통해 해외 역직구 쇼핑몰들이 얻게 되는 매출 시너지 또한 동반 상승할 것으로 기대된다.

이 같이 해외 각국의 쇼핑 성수기는 역직구 쇼핑몰의 매출 규모와 고객 기반을 확대할 수 있는 대목이자, 역직구 쇼핑몰이 글로벌 브랜드로 한 단계 도약할 수 있는 기회이기도 하다.

하지만 모든 역직구 쇼핑몰들이 해외 쇼핑 성수기에 긍정적인 결과를 얻어 낼 수 있는 것은 아니다. 각국의 쇼핑 성수기가 전 세계가 주목하는 쇼핑 축제로 성장한 만큼 이를 놓고 벌이는 현지 브랜드와 글로벌 브랜드의 각축이 날로 치열해지고 있기 때문이다.

해외 쇼핑 성수기 동안 수많은 기업들과의 경쟁에서 자사 역직구 쇼핑몰의 경쟁력을 유지하기위해서는 본격적인 성수기에 앞서 현지 기반을 다져 놓을 수 있는 8~9월 골든타임을 놓쳐서는 안 된다.

미국, 중국, 일본의 현지 소비자들 사이에서 K-뷰티, K-패션의 인지도가 빠르게 확대되고 있지만 개별 역직구 쇼핑몰 브랜드는 이들에게 여전히 생소한 브랜드다. 때문에 늦어도 8~9월 내 역직구 쇼핑몰의 현지화 상태 정비와 주력 상품의 물량 확보, 해외 온라인 마케팅 등이 실행돼야 10월부터 시작되는 쇼핑 성수기에 효과적으로 대응할 수 있다.

해외 온라인 마케팅은 기본적으로 타깃 고객층의 사용률이 높은 검색엔진과 SNS 채널을 모두 활용하는 것이 좋다. 특히 시장 진출 기간이 짧은 브랜드의 경우 해외 소비자들에게 브랜드와 상품의 노출을 확대해야 하기 때문에 검색광고와 디스플레이 네트워크 광고, SNS 광고를 동시에 집행해 잠재고객들의 주목도를 높이는 것이 현명하다.

쇼핑 성수기인 10~12월 기간 동안은 기존 검색엔진, SNS채널 마케팅의 규모를 확대하거나, 인플루언서 마케팅을 더해 고객 유입과 구매 촉진을 극대화해야 한다. 해당 기간의 경우 타 브랜드들도 온라인 마케팅을 집중적으로 진행하는 시기인 만큼 보다 정밀한 타깃 설정과 목적에 맞는 콘텐츠 전략을 수립해 온라인상의 마케팅 경쟁력을 높이는 것이 무엇보다 중요하다.

고객 타깃팅 전략, 콘텐츠 제작, 신뢰도 높은 인플루언서 확보와 같이 전문성과 노하우를 필요로 하는 부분은 객관적인 검증을 받은 마케팅전문가 그룹을 통해 관리 받는 것이 장기적으로 마케팅 효과를 높일 수 있는 방법이다.

카페24마케팅센터와 함께 중화권 해외마케팅을 진행하고 있는 여성의류 쇼핑몰 S사의 경우도 하반기 쇼핑 성수기를 대비한 단계적 마케팅을 통해 지난해 11월 중국, 대만 시장 매출을 전월 대비 각각 204%, 403%씩 끌어올릴 수 있었다.

해외 쇼핑 성수기 기간 동안 현지 소비자들이 가장 선호하는 이벤트는 할인 이벤트다. 국가별로 선호하는 이벤트에 어느 정도 차이가 있겠지만 할인은 기본 옵션으로 제공하는 것이 일반적이다.

다만 북미 시장에 진출한 패션 역직구 쇼핑몰들의 경우 기존 정상가로도 현지에서 어느 정도 가격경쟁력을 가지고 있는 만큼 무료배송이나 조건부 무료배송 이벤트를 통해 객단가를 높이는 것이 더욱 유리할 수 있다.

뷰티 역직구 쇼핑몰의 경우 여러 상품을 홀리데이 세트로 구성해 할인 판매하거나 재고상품이나 샘플을 덤으로 제공하면 판매율을 높이는데 도움이 된다.

중국의 경우 광군제 2~3주 전부터 할인 이벤트가 진행되는데 이 기간 동안 현지 기업들은 보통 50~80%의 할인율을 적용한다. 해외 역직구 쇼핑몰들의 경우 현지 기업에 맞춰 무리하게 할인율을 설정하기 보다는 30~50% 수준으로 적용하는 것이 현명하다.

역직구 쇼핑몰이 해외 브랜드임을 감안한다면 30~50% 할인은 현지 브랜드가 제공하는 50~80% 할인과 비교해도 결코 작은 것이 아니다. 일본과 대만 시장의 경우 블랙프라이데이, 광군제와 같은 특정 쇼핑 행사가 활성화되지는 않았지만 11월부터 12월까지 시즌오프 이벤트가 진행돼 소비가 집중적으로 이뤄진다. 때문에 대만 역직구 쇼핑몰들은 해당 기간 동안 구매율을 높일 수 있는 이벤트를 정기적으로 진행해 주는 것이 좋다.

해외 역직구 쇼핑몰 운영자들에게 각국의 하반기 쇼핑 성수기는 한해 농사를 결정지을 만큼 중요한 시기다. 그리고 한해 농사의 성패는 8~9월을 어떻게 준비하느냐에 따라 달라진다. 충분한 사전준비와 함께 해외 쇼핑 성수기를 맞이한다면 매출 성장은 물론 글로벌 브랜드로 한 단계 도약할 수 있는 기회가 될 것이다.

*본 칼럼 내용은 본지 편집방향과 다를 수 있습니다.