카세야 "IT관리에 유무료 차등화 도입"

업무용 PC와 모바일기기관리(MDM) 기술을 제공하는 IT 자동화관리업체 카세야가 중견중소기업(SMB) 시장 진출을 본격화한다. 무료 기본기능에 유료화 부가기능을 제공하는 일명 '프리미엄(Freemium)' 기반의 차등화한 서비스로 기존과 확 달라진 마케팅 전략을 추진한다.

회사는 유무료서비스를 결합한 제품전략을 비영어권 시장가운데 유일하게 한국에서도 펼칠 계획으로 최근 이를 위한 서비스형 소프트웨어(SaaS) 관리솔루션을 출시한다. 수직계열화한 대기업 산업군별 솔루션 전략보다는 사용자 접근성과 인지도를 높여 대중성에 기반한 구매로 연결되게 유도할 방침이다.

이를 위해 웹마케팅을 강화하고 기업들의 윈도 운영체제(OS) 마이그레이션 비즈니스와도 연계를 예고했다. 엔터프라이즈 솔루션과 상이한 가격체계와 더 유연한 기능구성을 통해 설득력을 높여갈 뜻을 밝혔다. 지난주 방한한 밥 데이비스 카세야 최고마케팅책임자(CMO)를 만나 구체적인 계획을 들어 보았다. 다음은 데이비스 CMO와의 1문 1답이다.

-방한한 이유가 본사 차원에서 알릴만한 소식이 있어서인가

비영어권 국가가운데 한국에서만 먼저 론칭하는 프리미엄 고급 제품과 SaaS 모델을 준비하기 위해서였다. 기존과 다른 비즈니스, 마케팅 방식에 기반하며 별개의 과금체계가 적용된다. 이를 위해 웹 마케팅을 강화하고 주요 프로모션을 진행할 계획이다.

물론 정기적인 본사 임원 순방이란 성격도 있었다. 시장동향에 맞춰 윈도XP에서 윈도7로 마이그레이션하는 이슈을 활용한 엔터프라이즈 부문 비즈니스도 전개한다.

-SaaS 모델의 특징을 소개해 달라

기존 엔터프라이즈용 카세야 솔루션은 사용 기업이 관리 대상인 PC당 라이선스를 지불하는 방식이다. 이와 달리 SaaS 모델은 그 관리자 계정에 대한 과금이 발생하는 식이다. 해당 계정이 관리할 수 있는 PC 규모나 적용 가능한 관리기술 등은 세부적으로 조정 가능하다.

일정수준이나 특정 대수 이하 범위까지 무료로 써볼 수 있게 하고 몇 대 이상의 단말기를 다루거나 특정 기능을 활성화시키려면 과금시킬 수 있다. 이게 무료(Free)와 고급서비스(Premium)을 더한 프리미엄(Freemium) 전략이다.

-프리미엄 전략의 예상 수요처가 어디인가

개인이든 SMB든 대기업 사용자든, PC 관리가 필요한 IT솔루션을 찾는 누구나 고객이 될 수 있다. 다만 새로 선보인 SaaS는 비용조절이 유연하기 때문에 SMB들이 더 많은 관심을 보일 것이다. 무료로 최소한의 기능셋만 활용하다가 결정적으로 필요한 부분에 대해서는 유료화를 도입하고, 점차 더 생산성을 높일 수 있는 방향으로 기능 모듈을 추가해나갈 수 있기 때문이다. 최종적으로는 모든 기업들이 필요한 만큼 유료 모듈을 구매해 쓸 것으로 기대된다.

이와 달리 엔터프라이즈 환경에서는 기존방식인 라이선스 기반 소프트웨어 제품을 설치해 쓰는 것을 원하는 경우가 많다. 엔터프라이즈용 제품은 유통, 은행, 공공, 제조 등 각 산업군마다 서로 다른 기능셋을 요구할 경우가 많다. 역으로 같은 산업군이거나 비즈니스 모델이 유사할 땐 동일한 기능셋이 유용하다.

-무료로 쓸 수 있는 기능셋이 어떤 건지 궁금한데

기본적인 시스템 패치, PC모니터링, 리포팅 서비스, 백업 등이다. 다만 그 이상으로 어떻게 세분화할 것인지 결정하지 않은 상태다. 내부에서 계속 논의중이다. 어쨋거나 사람들이 처음부터 완전한 관리 솔루션을 찾지는 않을 것이라 예상한다. 기본 기능만으로도 유용해 보일만한 솔루션으로 접근해 전체 가치를 인식할 수 있도록 제시할 계획이다.

수직계열화된 엔터프라이즈 시장에서는 해당 산업군에 보편적인 문제 전체를 다룰 수 있다는 메시지를 던져왔지만, SaaS기반 프리미엄 솔루션 고객들에게는 특수하고 개별적인 문제들을 해결하는 솔루션을 제시해 더 다양하게 활용되도록 유도할 수 있을 거다.

-그럼 불특정 다수에 광범위한 마케팅을 펼치나

먼저 (네이버같은) 주요 검색서비스로 유입되는 방문자들의 키워드 검색에 연결되는 광고 등으로 웹 마케팅을 진행할 예정이다. (다나와같은) 일반 PC 소비자용 제품정보 사이트와 제휴해 공동 프로모션을 진행하는 방식도 있을 수 있다. 고객과 접점을 늘리기 위해 페이스북이나 트위터같은 소셜네트워크서비스(SNS)도 활용할 방침이다.

결과적으로 우리 프리미엄 솔루션 사이트로 들어와서 무료 제공되는 기능셋을 가능한한 많은 사람이 체험케 해야 한다. 여러 경로로 카세야를 알게 됐을 때 그 사용자가 백업이든 패치든 보안이든, 당면 문제를 즉시 해결해내는 경험을 제공하는 게 중요하다.

-실제 서비스는 시점과 기대 목표치를 말한다면

이미 지난 분기(올해 초) 프리미엄 제품 하나를 파일럿 비즈니스로 시작했다. 그리고 이번달 들어 그것에 맞는 SaaS 가격 체계를 설정했다.

매출목표라… 전체 사업비중에서 SaaS와 프리미엄 기반 매출을 예측하긴 쉽지 않다. 이것과 기존 엔터프라이즈용 솔루션 라이선스 매출을 직접 비교할 수 없기 때문이다. 일단 카세야와 경쟁하는 솔라윈즈(SolarWinds)가 3년쯤 전에 우리와 유사 비즈니스를 시작했다. 한국에서는 사업 안 하는 회사다. 어쨌든 솔라윈즈는 해당 비즈니스 비율을 점점 키워 전체 매출 70%에 이른다고 했다. 카세야도 이런 수준까지 되길 기대한다.

-여담인데, 성장둔화를 맞은 PC시장이 카세야 관리솔루션 매출에 좋지않은 영향을 주진 않겠나