시스코, 아태지역 중소기업 공략...1천500만달러 투자

[싱가포르=김효정 기자]시스코시스템즈가 아시아태평양 및 일본·중국 시장의 중소기업 고객을 공략하기 위해 1천500만달러(한화 약 169억원)을 투자, 파트너들에게 힘을 실어주고 있다. 중소기업형 파트너 프로그램인 '파트너 레드'을 한층 가속한다는 방침이다.

시스코는 14일부터 나흘간 싱가포르에서 300여개의 아태지역 중소기업 채널 파트너사를 초청해 '시스코 파트너 레드 네트워크 2011' 컨퍼런스를 개최 중이다. 이 컨퍼런스에서 시스코는 아태지역과 일본, 중국 등지의 파트너 레드 전략 강화를 약속하고 다양한 지원 정책을 소개했다.

이 회사의 파트너 레드 전략은 전통적인 채널 파트너와 신사업 부분의 파트너 외에 중소기업 공략을 위해 도입한 새로운 파트너 프로그램이다. 시스코에게는 소규모 파트너사에 대한 서비스 및 영업 지원을 통해 새로운 수익원을 발굴할 수 있는 기회를 마련해 준다는 점에서 의미가 있다.

이날 시스코의 앤드류 세이지 월드와이드 파트너 레드 부문 부사장은 파트너 레드는 시스코의 미래 행보를 보여주는 주된 요소라며 채널 파트너사와의 동반 성장 기회를 제공하고, 이들이 중소중견기업 시장에서 성장을 가속화할 수 있도록 투자를 아끼지 않고 있다고 강조했다.

■공동 마케팅, 소통, 자동화에 집중 투자

현재 시스코는 파트너 레드 모델 확장을 위해 전세계적으로 7천500만달러를 투자하고 있으며, 이 중 5분의1 수준인 1천500만달러를 아태 및 일본·중국 지역(APJC)에 지원할 계획이다. APJC 지역의 중소 채널 파트너사들이 새로운 프로그램을 개발하고 다각적인 마케팅 활동을 벌일 수 있도록 경제적인 지원을 한다. 또 이들에게 인센티브와 보상금을 지원함으로써 고객사에 대한 영업 촉진을 직간접적으로 돕는 방식이다.

구체적으로는 3개의 중요 프로그램에 투자하게 된다. 우선 수요 창출을 위해 파트너와의 공동 마케팅을 진행하는 데 쓰인다. 두 번째는 파트너들이 직접 고객과 소통하며 시스코 솔루션을 소개, 구축, 관리를 하는 프로세스가 원활하게 진행되도록 지원할 예정이다. 고객이 시스코 파트너를 통해 시스코와 직접 의사소통을 하고 있다는 생각이 들 정도로 파트너의 역량을 강화한다는 것이다.

마지막 세 번째는 자동화 관련 투자이다. 시스코는 각종 파트너 세일즈와 관련된 업무를 자동화하는 프로그램을 개발, 콜 센터, 기술 지원 센터 등을 운영하여 파트너들이 더욱 효과적인 기술/서비스 지원을 시스코로부터 받을 수 있도록 지원할 예정이다. 뿐만 아니라 파트너 인센티브 프로그램과 파트너의 마진 및 수익성 향상을 위해 추가 투자도 할 계획이다.

■파푸아 뉴기니·인도 등 성공사례... 한국도 성과 좋아

파트너 레드 프로그램의 성공사례는 파푸아 뉴기니와 인도 등지에서 찾아 볼 수 있다.

파푸아 뉴기니의 경우 파트너사를 담당하는 시스코 직원이 지정돼 모든 지원을 제공했으며, 단일화된 지속적인 지원은 고객과의 관계 강화에도 많은 도움을 주었다. 그 결과, 파트너 레드 프로그램 도입 당시보다 4배의 매출 성장이 가능했으며, 파트너 레드 프로그램이 창출하는 매출이 파푸아 뉴기니 전체 세일즈의 76%나 차지하고 있다.

인도는 SMB(중소기업) 고객 부문에 해당되는 'Partner Led Velocity' 영역에서 100% 이상의 성장을 기록했다. 시스코는 파트너 레드 도입과 함께 인도에서 파트너 수도 늘리고, 파트너 교육 프로그램 등을 강화해 파트너의 역량을 키워왔다. 또 F1 관람, 해외 여행 등 다양한 인센티브 프로그램 도입으로 파트너에게 동기를 부여, 세일즈 향상에도 기여했다.

이러한 파트너 레드 전략은 한국 시장에도 지난해 8월 도입돼 진행 중이다. 구체적인 성과를 밝히지 않았지만, 국내 소규모 파트너사들이 상당한 성과를 거둔 것으로 알려졌다. 특히 기존 소규모 파트너사들이 접근하기 어려웠던 고객 관련 고급정보를 이 프로그램을 통해 제공 받을 수 있었기에 좋은 성과를 도출할 수 있었다는 설명이다. 고객의 정보를 파트너와 공유할 수 있었던 것은 시스코의 아방가르드 프로그램이며, 이 역시 파트너 레드의 한 축을 이루고 있다.