독자노선 강화하는 시스코, 채널과의 공존을 말하다

“시장에 처음 진입할 때 채널파트너는 관련 분야의 기술력과 전문지식을 겸비한 소수만 선정한다. 시장이 충분히 형성되지 않은 상황에서 중구난방으로 파트너를 만드는 것은 옳지 않기 때문이다. 이것이 채널사 간 불필요한 충돌을 피하는 시스코의 비결이다.”

키스 굿윈 시스코시스템즈 채널담당 수석부사장은 최근 기자와 만나 이같이 말했다. 새로운 사업을 줄기차게 시도하는 시스코가 채널사 간 혼란을 어떻게 막는지에 대한 질문에 대한 답이었다.

시스코는 최근 몇년 새 주력사업인 네트워크 장비사업에서 데이터센터 인프라, 화상회의, 협업솔루션 등으로 사업영역을 확장하고 있다. 다수 업체를 인수합병하기도 하고, EMC, VM웨어, 시트릭스 등과 파트너십을 맺기도 했다.

채널사를 통한 매출이 80%에 이르는 시스코로선 채널 관리가 중요할 수밖에 없다. 새로운 영역에 진입할 때 채널끼리 충돌하거나, 기존 채널의 충성도가 떨어질 가능성도 적지 않다. 채널 파트너 관리가 엄격하기로 유명한 시스코의 비결이 뭔지 궁금했다.

키스 굿윈 부사장은 “모든 파트너에게 접근해 신기술에 투자해달라고 요청하는 것보다는 이미 기술력과 전문지식을 지닌 파트너와 협력하는 것이 더 효율적이고, 불필요한 충돌을 피할 수 있는 방법”이라고 설명했다.

그는 이어 “시장 형성 초기에는 소수의 파트너와 함께 일을 하다가, 비즈니스와 시장 성장에 따라 참여 파트너를 늘리는 것이 파트너에게도 이익이기 때문”이라고 강조했다.

업계에서 시스코 채널사의 이탈움직임이 감지된다는 소문이 돌고 있다. 수익원을 다각화하려는 채널사의 움직임이 조금씩 공개적으로 표출되기 시작한 것이다.

이에 키스 굿윈 부사장은 “시스코는 파트너 로열티의 문제를 절대 가볍게 보지 않는다”라고 딱 잘라 말했다.

그는 “글로벌로 볼 때 시스코의 최근 조사 따르면 파트너 만족도는 사상최고치를 기록했다”라며 “기술 리더십, 성장기회, 파트너 수익성 보장 등으로 채널의 충성도는 점점 더 높아지고 있다”고 강조했다.

그에 따르면 시스코의 채널사 수익구조는 제품판매와 서비스 부문이 50대50으로 엇비슷하다. 제품과 서비스의 마진이 공존하기 때문에 수익성이 높다.

여기에 최근 변경된 시스코의 파트너 조직구조도 주목된다. 시스코는 파트너 조직 구조를 3가지 형태로 재정비했는데, 전통적인 채널 파트너, 신사업 파트너십, 중소기업용 ‘파트너 레드’ 등이 그것이다.

이중 파트너 레드 모델은 전반적인 시스코의 파트너 정책변화를 상징적으로 보여준다. 그동안 파트너사의 위상을 시스코와 동등하게 만든 것이다.

키스 굿윈 부사장은 “파트너-레드는 기본적으로 파트너의 서비스 및 영업 인력을 시스코의 영업 조직의 일환으로 보는 중소기업형 프로그램‘이라며 ”시스코는 비즈니스 전략 등을 파트너의 상황에 따라 조율하며, 공동 마케팅 지원 등으로 파트너사에게 새로운 기회를 꾸준히 제공한다“고 말했다.