“두꺼운 화일을 가지고 다닐 필요가 없어 영업사원들 부담이 많이 줄어들었을 뿐만 아니라 고객님들 입장에서도 체계적이라는 인상을 받을 수 있죠. 아이패드를 영업에 도입한 후 실적도 많이 늘었습니다.”
렉서스 영업팀에 근무하는 안정균 대리는 최근 아이패드 덕을 톡톡히 본 아이패드 예찬론자다.
한국도요타자동차는 12월부터 렉서스 영업사원 200여명에게 ‘아이렉서스(i-Lexus)' 애플리케이션(이하 앱)이 내장된 아이패드를 지급하고 영업에 활용하고 있다.
렉서스 영업사원들은 차량 정보부터 가격 비교, 견적서 산출까지 차량 영업에 필요한 필수 정보들을 이용하는데 아이패드를 활용하고 있다.
안 대리는 지난 8월 파일럿 테스트부터 아이렉서스를 이용했던 터라 아이패드를 활용한 영업에 그 누구보다 능숙했다.
■영업사원 부담은 ‘뚝’, 고객 시선은 ‘확’
아이패드에서 ‘아이렉서스’ 앱을 실행시키면 e-카탈로그, 테크놀로지, 브랜드비교, 견적내기, 실시간 중고차 시세 검색, 동영상, PR 등의 메뉴를 이용할 수 있다.
가장 기본적으로 이용하는 기능은 ‘e-카탈로그’다. 인테리어와 익스테리어 사진을 자세히 살펴볼 수 있을 뿐만 아니라 차량을 360도 회전시킬 수도 있고, 차량 색상을 바로 적용해 볼 수도 있다.
견적도 낸다. 기본 가격에 재구매할인, 공채할인율, 리스 견적까지 바로 계산해 고객 이메일로 전송한다.
안정균 대리는 “기존에는 색상을 말로만 설명하거나, 카드를 보여주는 데 그쳐야 했다”면서 “아이패드를 활용하면 모든 색을 그 자리에서 바로바로 적용해 볼 수 있어 손님들이 자신에게 맞는 색상을 판단 할 수 있다”고 설명했다.
휴대성과 몰입도에서 큰 차이가 난다는 것이 그의 설명이다.
안 대리는 “예전에는 두꺼운 어프로치북(Approach Book : 영업사원이 제작한 고객 영업용 제품 안내책)과 견적서철을 가지고 다니며 책자를 넘기면서 설명했지만, 이제 아이패드 하나로 차량 소개와 견적까지 바로 이용할 수 있다”고 말했다.
그는 “종이 카탈로그를 갖고는 실물을 자세히 설명할 수 없고 그나마 매장 내에서는 차를 보면서 간단히 설명을 한 후 카탈로그를 손님들께 드리는게 다였다”면서 “하지만 아이패드를 고객 응대에 활용하면 손님들이 호기심을 가지고 관심을 보여 자연스럽게 상담을 이끌 수 있다”고 설명했다.
고객들의 반응도 좋다.
안 대리는 “아이패드를 사용하고 가장 달라진 점은 손님들의 반응”이라면서 “손님들이 먼저 아이패드를 조작해 무슨 기능이 있는지 궁금해하고 신선하다는 반응을 보인다”고 말했다.
실적은 얼마나 늘었을까.
안 대리는 “8월에 시험용 프로그램부터 사용하면서 재미를 좀 봤다”면서 “많은 변수가 있기 때문에 판매가 몇 대 늘었다고 수치를 내놓을 수는 없지만 과거에 비해 확실히 좋아졌다”고 말했다. ■고객에게 신뢰를 주다
“영업사원의 가장 중요한 임무는 차를 파는것입니다. 고객들이 타 브랜드 차를 살펴보고 와서 50대 50 갈등의 기로에 있을 때 고객의 마음을 1%라도 더 끌어오는 사람이 성공합니다. 그런 부분에서 아이패드는 신뢰감을 줍니다. 같은 조건이라면 아이패드를 활용하는 영업사원이 마지막 1%를 가져갈 수 있습니다.”
아이렉서스 앱에서 PR 메뉴를 누르자 렉서스에 대한 기사와 차종에 대한 언론 보도들이 한 눈에 들어왔다. 주력 모델인 ES350을 선택하자 ‘자녀는 속썩여도 렉서스는 속 썩인적 없어’라는 제목의 기사가 눈에 띈다.
안정균 대리는 “손님들이 가장 걱정하는 부분이 고장인데 실제 신문기사를 보여드리면서 고장에 대해서 걱정할 필요가 없다고 말씀드리면 설득력이 생긴다”고 말했다.
아이패드에서 직접 인터넷에 접속해 실시간 정보를 보여줄 수도 있다.
안 대리는 “중고차 사이트에 접속해서 바로바로 시세를 확인할 수도 있다. 출고 후 1년이 지났을 때 감가율이 얼만지, 가장 감가율이 적은 차가 어떤 모델인지 바로 확인할 수 있다”고 설명했다.
동영상을 활용할 수 있다는 것도 장점이다. 렉서스 차종의 시승 영상은 물론이고, 다른 브랜드 차들과 비교한 영상까지 다양한 영상들이 구비돼 있다.
안 대리의 올킬 아이템은 트렁크에 골프백이 몇 개가 들어가는지 비교하는 영상이다.
안 대리는 타사 차량과 렉서스 차량 트렁크의 골프백을 넣는 영상을 플레이하며 “골프를 치러 다니시는 고객분들에게는 4명이서 차 한대로 라운딩을 나갈 수 있는지가 중요하다. 렉서스 차량은 골프백 4개가 한 꺼번에 들어가기 때문에 한 차로 라운딩에 나갈 수 있다고 설득할 수 있다”고 설명했다.
아이렉서스 앱 개발은 도요타코리아에서 진행했다. KT는 도요타코리아에 아이패드를 공급하고 아이렉서스 앱과 기업용 소프트웨어 플랫폼인 마이웍스(MyWorks)를 연동해 제공하고 있다.
마이웍스는 무선으로 등록된 단말의 접속관리와 원격삭제, 단말기 암호 설정 관리 정책 서비스를 제공한다. 따라서 고객에게 민감한 견적서 등이 담긴 아이패드를 분실할 경우 보안에 걱정이 없다. 또 3G 통신으로 실시간 앱 설치나 업그레이드가 가능하다는 것도 장점이다.
안 대리는 “앱으로 렉서스 영업사원들은 실시간 고객 응대를 통한 경쟁력 강화를 꾀할 수 있게 됐다”며 “도요타 코리아에서도 주기적 고객 관리, 상담, 이벤트 초청 등 맞춤형 서비스를 제공할 수 있어 고객 관계 관리(CRM)도 강화할 수 있게 됐다”고 아이패드 예찬론을 폈다.
