"옷만 파는 줄 알았죠?"…에이블리가 '디저트' 팔게된 이유

패션 플랫폼 에이블리가 푸드·라이프·컬처 등으로 영역을 확장했다. ‘옷 가게에서 디저트를 판다’는 것이 이질적으로 느껴질 수 있지만 ‘개인의 취향’을 담고 있다는 점에서는 에이블리가 지향하는 방향과 다르지 않다.

특히 디저트를 중심으로 한 에이블리의 푸드 카테고리가 큰 인기를 끌고 있다. 에이블리에 따르면 지난해 푸드 카테고리 거래액과 주문 수는 모두 전년 대비 3.2배(220%) 증가했다. 주문 고객 수도 3배 가량(195%) 늘었다.

이들 카테고리는 라이프 스쿼드가 담당하고 있다. 스쿼드는 마케팅, 개발팀, 디자인팀 등 통상 직무 중심으로 구성된 조직과 달리 해결해야 할 문제를 중심으로 MD, 마케터, 엔지니어 등 다양한 직군이 모여있는 조직 형태를 말한다. 특정 문제를 빠르고 깊이 있게 해결하기 위해 만들어진 소규모 조직 단위다.

박미나 에이블리 라이프 스쿼드 PO가 인터뷰를 진행하고 있다. (제공=에이블리)

현재 라이프 스쿼드에서는 ▲라이프(문구·취미·여행 등) ▲푸드 ▲디지털(폰케이스·음향기기 등) ▲컬처(음악 앨범·굿즈 등) 카테고리를 운영하고 있다.

“디저트에도 나만의 개성 담을 수 있어”

최근 서울 서초구 에이블리 사무실에서 만난 라이프 스쿼드 박미나 PO는 에이블리를 하나의 백화점으로 비유했다. 백화점의 각 층을 살펴보면 ‘여성 패션’ ‘영 캐주얼’ 등 의류를 판매하는 층도 있고 지하에 가면 식품관이 있는 것처럼 에이블리 역시 ‘온라인 백화점’과 같다는 설명이다.

박 PO는 “에이블리는 시작부터 ‘모두의 취향을 이해할 수 있는 플랫폼이 될 것’이라는 목표를 잡아 비패션 분야로 확장하는 것이 자연스러웠다”며 “의류를 판매하는 셀러들이 휴대폰 케이스를 판매하기 시작했고 긍정적인 유저 반응을 기반으로 패션 소품으로 활용할 수 있는 디지털 기기 악세서리로 영역이 넓어졌다”고 말했다.

이어 “물 하나를 사더라도 취향이 있는데 음식도 취향을 반영할 수 있다고 생각했다”면서 “신선·수산 등 생필품에 가까운 먹거리보다는 디저트가 개인의 취향을 가장 잘 담을 수 있는 카테고리라는 생각이 들어서 진행하게 됐다”고 강조했다.

푸드 영역 확장에서 가장 어려웠던 것은 판매자를 설득해 플랫폼에 입점시키는 과정이었다. 패션 셀러들과 달리 푸드 영역 판매자들에게 에이블리의 인지도가 낮았기 때문이다.

박 PO는 “입점을 제안하려 연락을 드리면 ‘거기가 어딘데요’라는 이야기를 들었고 에이블리를 설명해야 하는 것이 초기에 겪었던 허들”이라며 “막상 소개를 드리면 ‘옷 파는 곳 아니에요?’라는 반응이 나왔다”고 설명했다.

설득 끝에 푸드 카테고리 론칭 초반 50~60명의 셀러가 입점했고 높은 호응을 얻으며 입점 3개월 만에 매출 3천만원을 돌파한 셀러가 나오기도 했다.

에이블리는 푸드 카테고리를 키우기 위해 지난해 ‘릴레이 디저트 팝업 스토어’를 시작하기도 했다. ‘릴레이 디저트 팝업 스토어’는 인기 디저트 브랜드 상품을 할인 판매하는 행사로 오프라인 유명 디저트 가게들을 온라인으로 들여왔다.

박 PO는 “‘릴레이 디저트 팝업 스토어’가 인기를 끌면서 입점 제안을 한 차례 거절했던 셀러가 결국 들어온 적도 있었다”며 “해당 셀러가 SNS에 운영 일정을 공지하면서 ‘대형 행사 콜라보’라고 적어두자 ‘에이블리 디저트 팝업 나가는 거 아니냐’는 댓글이 많이 달려 에이블리 푸드 영역의 파급력을 인지하게 됐다”고 말했다.

“이용자가 좋아할까가 우선순위…고민보단 빠르게 시도한다”

박 PO는 이 같은 카테고리 확장의 시작은 ‘이용자가 좋아할까’라는 질문이라고 설명했다. 푸드의 경우도 오픈 초기 앱 리뷰·검색 데이터 수집 등을 통해 ‘상품을 더 늘려달라’는 리뷰를 확인하고 구매 후 재구매로 이어지는 비율이 높아 사업을 빨리 키울 수 있었다고.

박 PO는 “카테고리를 확장해도 이용자들이 좋아하지 않으면 의미가 없다”며 고객 반응을 확인하기 위해 ‘일단 한다’고 강조했다.

통상 회사에서 신사업을 시작할 때는 오랜 준비기간을 거쳐 시스템을 완벽하게 구축한 상태로 선보이는 것이 일반적이지만 에이블리는 이와 다르다는 것이다. 작은 규모의 상품을 일단 노출한 뒤 유저 반응에 따라 종류를 넓히거나 바꾼다는 설명이다.

그는 “에이블리의 플레이북에는 ‘완벽한 작은 집을 짓지 말자’는 내용이 있다”며 “사람의 니즈를 잘 모르는 상태에서 완벽하게 지어놓고 나면 비용과 리스크가 너무 크기 때문에 핵심 가설을 세워두고 검증을 거치는 ‘작고 빠른’ 방식으로 운영하고 있다”고 말했다.

이를 바탕으로 컬처로의 영역 확장도 성공했다. 에이블리는 지난해 8월 케이팝 음반 유통 기업인 ‘케이타운포유’를 입점시켰다. 지난 2월 기준 앨범 상품 거래액은 카테고리 오픈 시점인 지난해 8월 대비 반년 만에 2.7배(170%) 증가했다.

박 PO는 “라이프 카테고리에서 판매하는 ‘포토 앨범’을 구매한 유저들이 실사용 리뷰를 올렸는데, 아이돌 가수 포토카드를 보관하는 용도로 사용하는 소비자가 많았다”며 “아이돌 포토카드를 판매하면 좋을 것 같다고 생각했고 이를 고민하는 과정에서 음반 유통사가 입점하게 됐다”고 설명했다.

인기 비결은 '고객이 좋아하는 것 한다'

박 PO는 라이프 카테고리가 사랑받는 이유는 ‘유저가 좋아하는 것을 하기 때문’이라고 말했다. 에이블리가 보유한 25억개가 넘는 ‘스타일 데이터’를 활용해 유저가 좋아하는 것을 잘 알게되고 트렌드도 빠르게 파악할 수 있다.

그는 “‘고객이 어떤 것을 좋아할까’를 정말 많이 고민하고 이런 과정을 거쳐 새로운 영역을 갖고오는 것”이라며 “특히 라이프는 유저의 삶과 정말 밀접한 카테고리이기 때문에 이들이 어떻게 시간을 보내고 있을까를 고민하고 있다”고 말했다.

이어 “어떤 분들은 테마파크에서 줄을 서면서 에이블리를 보고 쇼핑할 수도 있고 빵을 먹거나, 팝업스토어를 가서 앱을 사용하는 이용자도 있을 것”이라며 “고객들이 시간을 보내는 과정에 함께하면 이들의 취향을 더 잘 이해하고 더 잘 확장할 수 있을 것이라고 생각한다”고 설명했다.