한국 아스트라제네카 BBU(Biopharmaceutical Business Unit)는 만성질환치료제를 통합 관리하는 부서로 ▲호흡기 ▲당뇨(직듀오와 시다프비아 담당) ▲코어(Core) 등 3개의 팀으로 구성돼 있다. 이중 코어 팀은 아스트라제네카 직원들이 직접 판촉 활동을 하지는 않지만, 파트너십을 통해 크레스토‧넥시움‧온글라이자‧콤비글라이즈‧큐턴 등 주요 제품의 판촉 활동을 한다.
정확한 치료제 지식을 전달해 최대의 혜택을 이끌어내는 BBU
최정현 팀장은 “BBU는 만성질환 치료제를 전문으로 마케팅하는 팀이다. 비즈니스 단위로 보면 BBU는 만성질환 치료제를, Oncology 유닛은 항암제를, Rare Disease 유닛은 희귀질환 치료제의 마케팅을 맡고 있는데 고객 맞춤 전략을 반영한 결과”라고 말했다.
이어 “만성질환 환자들은 중장기적으로 복합적인 병용 처방이 이뤄지는 경우가 많다. 이에 장기 유지 요법과 동반 질환 발생 시 올바른 처방에 대한 가이드가 중요하며, 이러한 메시지를 전달하는 데 조직 개편이 큰 역할을 하고 있다고 본다”며 “넥시움과 같은 제품은 당뇨 치료제와 함께 병용 처방되는 사례가 많아 학술적인 정보를 기반으로 의사에게 병용 시 여러 혜택을 함께 전달할 때 더 큰 시너지를 낼 수 있다”고 덧붙였다.
특히 ”우리가 가장 중요하게 생각하는 가치는 ‘환자를 최우선으로 생각하자’(Put the patient first)는 것이다. 환자를 위해 우수한 제품들이 최대한 많이 처방되도록 하고, 정확한 지식을 전달해 최대의 혜택을 이끌어내는 것이 궁극적인 목표“라며 ”이를 위해 정확한 정보를 기반으로 메시지를 효과적으로 전달하는 활동을 수행하는 것이 저희의 역할이라고 생각한다“고 강조했다.
김경민 부장은 “과거 담당자가 특정 치료제에는 깊이 알고 있지만, 다른 치료제에 대한 질문에는 대답하지 못하는 경우가 있어 의사에게 필요한 도움을 즉각적으로 제공하지 못하는 상황이 발생하기도 했다. 하지만 BBU로 조직이 개편된 이후 고혈압‧당뇨‧고지혈증 등 다양한 제품에 대한 종합적인 지식을 습득하며 역량을 강화하고 있다”고 말했다.
특히 “만성질환 환자들은 동반 질환이 있는 경우가 많아, 선생님들을 만날 때 다양한 질문에 답변하고 적재적소에 도움을 드릴 수 있도록 하고 있다”며 “아스트라제네카는 한 분야의 전문가를 넘어 심혈관 및 만성질환 전반에 걸쳐 의료진에게 종합적인 도움을 줄 수 있는 비즈니스 파트너가 되는 것을 목표로 의사에게 가장 신뢰받는 메디컬 랩으로 자리 잡고자 하며, 이러한 역량 개발이 진료환경과 환자케어 모두에 기여할 것이라고 기대하고 있다”고 강조했다.
또 “BBU의 코어팀이 담당하는 크레스토, 넥시움, 온글라이자, 콤비글라이즈, 큐턴은 한국아스트라제네카 전체 매출의 약 27%를 차지하고 있다”며 “만성질환을 앓고 있는 환자는 숫자로는 암 환자보다 더 많으며, 오랜 기간 제품들은 많은 환자에게 도움을 주고, 회사에도 큰 기여를 하고 있다는 점에서 의미가 있다”고 밝혔다.
출시 25주년 ‘넥시움’ PPI의 스탠다드…안정성과 관련 임상 데이터 강점
김경민 부장은 “넥시움은 올해로 출시 25주년을 맞이했다. PPI(프로톤 펌프 억제제)의 ‘스탠다드’라고 생각하고 있다. 최초로 PPI 치료제 오메프라졸을 개선한 제품이 에스오메프라졸 성분의 ‘넥시움’으로 연구에서 GERD(위식도 역류질환) 초치료율이 99%에 달할 만큼 효과적으로 나타나 출시 당시 의료진으로부터 높은 평가를 받았고, 지금도 환자 관리에도 큰 도움을 주는 치료제로 인정받고 있다”고 말했다.
최 팀장은 “넥시움은 PPI 제제 중에서 가장 폭넓은 적응증을 가지고 있으며, GERD 치료에 있어서 현재 최고의 치료제라고 생각한다. 2000년에 출시된 넥시움은 제네릭이 2014년에야 등장했을 만큼 오랫동안 처방된 치료제로, 안정성과 관련된 임상 데이터도 가장 많이 확보되어 있으며, 환자들에게도 널리 처방되고 있다”고 설명했다.
넥시움이 제네릭 출시에도 불구하고 최고의 위치에 있는 이유는 제형 등의 특성 때문이라고 한다.
김 부장은 “넥시움은 ‘MUPS’(Multiple-unit Pellet system, 다중단위 펠릿 시스템)라는 제형인데, 태블릿 안에 약 천개의 제산(anti-acid) 코팅된 미세 알갱이들로 구성돼 빠르게 흡수되고 일관된 약리 작용을 보이는 특징이 있다. 또 다른 장점은 물에 녹여 복용할 수 있다는 점으로, 제네릭 제품과 넥시움을 동일하게 물에 녹였을 때 제네릭은 잘 녹지 않는 반면 넥시움은 빠르게 분해되며 녹는다”며 “MUPS 제형으로 출시된 제네릭은 없다. MUPS 기술은 제조 과정이 복잡하고 비용이 높아지기 때문에 제네릭 제품에서는 이를 반영하지 않는 것으로 알고 있다”고 밝혔다.
또 “전체 시장의 40%를 차지하는 넥시움 주사 제제는 공정이 까다롭고 제조 단가가 높아 제네릭 제품도 거의 출시되지 않는 상황이며, 다른 주사 제제들과 달리 위장 간 출혈 시 재출혈 예방 적응증을 유일하게 보유하고 있다는 점에서 응급 상황에서 중요한 역할을 하고 있다”라며 “만약 공급이 중단된다면 환자들에게 미칠 영향을 고려해 글로벌에도 지속적인 공급 필요성을 설명하며 이를 유지하고 있다. 이러한 노력은 환자들을 위한 아스트라제네카의 중요한 가치 중 하나라고 생각한다”고 밝혔다.
최 팀장 역시 “넥시움은 약 천개의 작은 알갱이로 구성돼 강력한 위산에서도 효과를 발휘할 수 있으며, 알갱이가 각각 독립적으로 존재하기 때문에 표면적이 넓고, 알갱이가 작아 약물이 더 빠르게 분해되면서 빠른 흡수가 가능하다”며 “이 알갱이들을 묶어 타정한 후 코팅하는 과정은 매우 정교한 기술을 요구하며, 제네릭 제품이 이를 똑같이 구현하기는 쉽지 않다”고 강조했다.
P-CAB의 등장과 PPI의 경쟁력은
김 부장은 “만성질환 시장은 경쟁이 매우 치열하다. P-CAB의 등장으로 오리지널 제제인 에스오메프라졸 성분의 넥시움의 성장에 영향을 미칠 수 있다는 의견이 있지만 과학적 근거를 보면 그렇지 않다. 프로모션을 더욱 적극적으로 진행하고, 선생님들을 대상으로 활발한 활동을 전개하면 충분히 성장할 수 있을 것으로 기대하고 있다”고 밝혔다.
그는 “작년 하반기 실적 중 하나로 적응증의 차이를 부각한 것이 있다. 아직까지 P-CAB은 여러 적응증에 대한 임상을 진행 중이며, 아직까지 결과가 발표되지 않았다. 반면 넥시움은 여러 적응증을 획득했고, 충분한 임상 데이터를 확보한 상태”라며 “이러한 적응증의 차이를 의사에게 잘 설명하고, 적절한 치료제가 환자들에게 사용되도록 돕고 있다”고 말했다.
이어 “넥시움은 기본적으로 소화기 질환 치료제이지만 여러 진료과에서, 특히 심혈관계(CV) 환자에게 많이 사용되고 있다”라며 “심혈관계 치료제를 사용할 때 상부 위장관 출혈의 위험이 증가하는데, 2019년부터 이를 예방하기 위해 PPI를 함께 사용해야 한다고 치료 가이드라인을 통해 권고되고 있다. 이건 아직까지 PPI 제제만 가진 적응증이고 강력한 차별점이지만, 어떤 PPI를 사용해야 하는지에 대한 인식은 낮은 편이다. 이를 보완하기 위해 상부 위장관 출혈 위험성과 치료제 간 적응증 차이를 알리는 캠페인을 준비 중이다”라고 밝혔다.
최 팀장은 “연간 활동의 핵심 키워드는 넥시움의 장기 안전성과 적응증이다. 넥시움은 지난 25년 동안 지속적으로 처방되며 안전성을 입증받았다는 점을 강조하려 한다”고 말했다.
당뇨병 치료제 ‘큐턴’…병용요법으로 빠르고 효과적인 혈당 관리
최정현 팀장은 “2형 당뇨병은 다양한 병태생리학적 요인으로 인해 발병하기 때문에 단일 작용 기전으로 치료하기 어려워 여러 작용기전을 동시에 활용해 치료하는 것이 핵심”이라며 “물론 보험 처방 가이드에 따라 메트포르민과 같은 단일 치료제로 시작하는 경우도 있지만 2023년 한국 당뇨병 가이드라인에 따르면 조기에 두, 세 가지 작용기전을 병용해 치료를 하는 것이 효과적이고 빠른 당뇨 치료의 핵심이라고 명시하고 있다. 이러한 배경 속에서 복합제에 대한 선호가 높아지고, 빠르게 처방되고 있다”고 설명했다.
당뇨 치료를 위한 여러 작용기전 중 SGLT-2 억제제와 DPP-4 억제제의 조합이 가장 이상적인데 큐턴과 시다프비아는 이 두 가지 조합으로 구성된 제품이다. 특히 큐턴은 다파글리플로진(포시가의 SGLT-2 억제제 성분)과 삭사글립틴(DPP-4 억제제)이 결합된 오리지널 복합제라는 점이 가장 큰 차별점이다.
그는 “작년에 발표된 트리플 악셀(TRIPLE-AXEL) 연구 결과는 빠른 3제 요법이 순차 처방보다 저혈당, 체중 변화, 이상 반응으로 인한 약물 중단 없이 더 빠르고 강력하게 혈당을 조절할 수 있는 것으로 나타났다. 정부도 복합제에 대한 급여를 2023년 5월부터 확대 시행되면서 상황이 많이 개선되고 있다. SGLT-2억제제와 DPP-4억제제 조합의 급여 기준은 다른 조합들에 비해 훨씬 개선된 상황”이라고 전했다.
또 “큐턴 출시 초기에는 SGLT-2 억제제의 처방이 급여 기준에 의해 제한적이었기 때문에 영업과 마케팅 활동이 쉽지 않았던 것이 사실이다. 그러나 2023년 5월 급여 기준이 확대되면서 DPP-4억제제와의 병용처방에 대한 급여가 개선되면서 시장 상황도 크게 달라졌다”며 “급여 확대 이후 다양한 복합제 제품들이 시장에 진입하면서 시장의 중요성이 더욱 높아졌고, 큐턴이 시작점을 끊고 시장에 자리 잡았다는 점은 성공적이었다고 생각한다”고 밝혔다.
김 부장은 “메트포르민과 DPP-4억제제, SGLT-2 억제제를 사용했음에도 혈당 조절이 어려운 경우 큐턴으로 전환이 가능하다. 포시가, 온글라이자, 큐턴의 가격은 거의 비슷한 수준이기 때문에, 2제 요법 이후 바로 3제를 사용하더라도 환자들에게 재정적인 부담은 크지 않다”고 설명했다.
BBU 부서의 2025년 목표와 캐치프레이즈는
김경민 부장은 “2025년 부서 캐치프레이즈는 ‘History to Legacy’이다. BBU가 쌓아온 긴 역사를 레거시로 이어가자는 의미를 담고 있다”며 “특허가 만료된 제품들도 여전히 좋은 치료제로 여러 환자에게 전달하기 위해 노력하고 있다. 2025년에는 브랜드의 인지도를 지속적으로 높이고, 환자에게 신뢰받는 제품으로 자리매김할 수 있도록 최선을 다하고자 한다”고 말했다.
또 “영업할 때나 지금의 역할에서도 항상 고민하는 것은 ‘내 가족이 병에 걸렸을 때 이 약을 추천할 수 있는가’라는 질문이다. 마케팅 활동 역시 내 가족에게도 올바른 약이 쓰일 수 있도록 한다는 마음가짐으로 임하고 있다”며 “만성질환은 매년 가이드라인이 업데이트되며, 환자들에게 어떤 치료제를 처방하는 것이 가장 좋은 선택인지 가이드라인에 따라 정확히 전달하는 것이 우리의 중요한 역할이라고 생각한다”고 밝혔다.
최정현 팀장은 “BBU가 담당하는 제품들은 모두 레거시 제품으로, 오랜기간 축적된 데이터를 기반으로 하고 있다. 이러한 데이터를 최대한 활용해 회사의 모토인 ‘많은 환자에게 최대의 혜택을 전달하자’를 실현하는 활동들을 전개하는 것이 주요 목표”라고 강조했다.
어어 “ 만성질환은 직접적이지는 않지만, 장기적으로 생사와 연결될 수 있는 질환이고, 동시에 삶의 질을 얼마나 높일 수 있는지가 가장 중요한 부분이라고 생각한다”며 “우리 제품은 만성질환자 삶의 질을 향상시키는 데 있어 중요한 역할을 한다고 믿는다. 제네릭과 오리지널의 급여 상황이 동일한 경우, 안전성과 임상적 입증이 명확히 된 오리지널 제품을 사용하는 것이 환자들에게 가장 큰 혜택을 줄 수 있다”라고 강조했다.
