"라이브커머스, 두려움 깨고 콘텐츠로 승부해야”

황양천 한국인터넷기업협회 기획실장

지난 21일에 열린 71회 굿인터넷클럽의 주제는 ‘라이브커머스’였습니다. 산업에서 가장 뜨거운 이슈에 대해 전문가들의 이야기를 들어본다는 굿인터넷클럽의 취지에 딱 맞는 주제였는데요.

특히,이번 간담회에서는 네이버(쇼핑라이브), 보고플레이(VOGO), 모비두(소스라이브)라는 라이브커머스에서 빼놓을 수는 기업에서, 현업 전문가들이 참석하셔서 라이브커머스의 지금과 미래에 대해 살아있는 이야기를 전해주셨습니다. 얼마나 성장 중인 시장이며, 무엇으로 더 성장할 수 있을지 전문가들의 이야기 한 번 보시죠.

1.7억 뷰와 월 거래액 50억원

김용희 교수(숭실대): 안녕하세요. 오늘 굿인터넷클럽 사회를 맡은 김용희입니다. 귀한 시간 내주셔서 대단히 감사드립니다. 오늘은 커머스의 새로운 패러다임인 라이브커머스에 대해 이야기를 나눠볼 예정입니다. 이 대표님부터 간단한 자기소개 부탁드립니다.

이윤희 대표(모비두): 반갑습니다. 저는 소스라이브라는 라이브커머스를 운영하는 모비두의 이윤희 대표라고 합니다.

박수하 리더(네이버): 저는 네이버에서 라이브커머스 서비스인 쇼핑라이브를 담당하고 있는 박수하라고 합니다.

류승태 대표(보고플레이): 라이브커머스 보고를 운영 중인 보고플레이 대표 류승태입니다. 잘 부탁드립니다.

김용희 교수: 라이브 커머스의 최전선에 계신 분들이 참석해주셨는데요. 먼저, 현황에 대해서 여쭤보고 싶은데요. 실제 현업에서 진행하고 계시는 서비스의 형태나, 규모 같은 사례를 부탁드리겠습니다.

이윤희 대표: 저희는 소스라이브라는 라이브커머스 플랫폼을 운영하고 있는데, 두 가지 형태로 하고 있습니다. 하나는 소스라이브라는 어플리케이션 서비스를 하고 있고요. 두 번째는 브랜드나 유통사들이 자사몰에 라이브커머스를 탑재할 수 있는 솔루션을 같이 하고 있습니다.

소스라이브의 경우는 저희가 해외 직구, 구매 대행 형태로 진행을 하고 있어요. 그래서 일주일에 30회 정도 미국 현지의 코스트코부터 아울렛까지 가보는 형태로 라이브 방송을 하고 있고요. 작년 초부터 B2B 중심의 플랫폼을 하고 있습니다. 롯데백화점부터, 에스케이매직, 코카콜라 등 다양한 브랜드가 하는 유통사에 라이브커머스가 가능하도록 하는 역할을 하고 있습니다.

박수하 리더: 네이버 쇼핑라이브는 작년 7월말부터 본격적으로 시작된 라이브커머스 서비스구요. 네이버의 판매 플랫폼인 스마트스토어 판매자면 별도의 장비 없이 원하는 곳에서, 원하는 시간에 스마트 폰으로 자유롭게 라이브를 송출할 수 있다는 게 가장 큰 차별점인 것 같습니다.

현재 규모를 간단히 말씀드리면 1분기에 시청자 수가 1.7억뷰를 넘어섰고요. 구매자 수는 지금 170만명을 달성한 상태고, 거래액도 전분기 대비 2배 이상 높게 성장을 잘 하고 있습니다. 의미 있는 사례를 하나 더 말씀드리면 지금 코로나 때문에 모두가 힘든 상황이잖아요. 충남 예산에 시골에서 조그마한 옷 가게를 운영하고 계시는 사장님이 라이브를 진행하기가 너무 어려우셨는데 그럼에도 매일매일 라이브를 운영하시면 6개월이 지난 현재는 라이브 매출만 1억 이상을 달성하고 계십니다. 쇼핑 라이브가 소상공인에게 도움이 될 수 있는 서비스가 되도록 애쓰겠습니다.

류승태 대표: 저희 같은 경우는 2019년에 법인을 설립을 했고요. 그 동안에는 시범 서비스 형태로 진행을 하다가 작년 8월부터 저희가 새롭게 서비스를 출시했고요. 출시 9개월 정도 돼가는데 현재 기준으로 월 활성사용자 수가 한 30만, 월 거래액이 50억원 정도 됩니다.

아직 시작하는 단계지만 라이브커머스 업계에서는 빠르게 성장하고 있다라고 생각을 하고요. 저희의 강점이라고 한다면 소비자 중심 접근을 많이 하고 있거든요. 저희가 직접, 방송이나 상품을 조금 더 관여해서 최상의 상품과 방송의 조건을 보여주는 것을 지향하고 있습니다.

현장감을 주고 투명한 소통이 가능해

김용희 교수: 기존에 있는 홈쇼핑, 커머스들과 뭐가 다른 것인지가 궁금한데요. 홈쇼핑 기업들도 지금 라이브커머스 시장에 뛰어들고 있는 실정인데, 과연 무엇이 다르고 어떤 것이 매력적으로 어필을 되는지에 대해서 간단히 설명 부탁드립니다.

류승태 대표: 저는 근본적으로는 TV 홈쇼핑과 라이브커머스가 다르지는 않다고 생각을 하고요. 말씀하신대로 라이브라는 언어를 써서 상품을 소개하고 더 많은 설득을 통해 구매로 이어진다는 흐름 자체는 동일하다고 봅니다.

다만 매체가 TV 같은 경우는 고정된 자리에서 단방향으로 정보를 주었다면 모바일 같은 경우는 TV 앞에 앉아있을 필요는 없거든요. TV보다 훨씬 더 접근성이 좋아서 이 부분에 장점이 있다고 생각을 하고요. 두 번째로는 모바일은 양방향이 되기 때문에 훨씬 더 많은 인터렉션과 정보가 조금 더 투명하게 전달될 수 있다는 것입니다. 한 사람이 이야기 하는 걸 듣는 것이 아니라 여러 사람이 그 정보를 평가하고 있기 때문에 더 투명한 정보들이 오고간다는 것이 장점이지만, 단점이기도 하죠. 또, 파급력으로 보자면 훨씬 더 많은 소비층들이 때와 장소를 가리지 않고 소비할 수 있기 때문에 크게 성장하고 있지 않나 하는 생각이 듭니다.

박수하 리더: 라이브커머스는 스마트 폰만 있으면 별도의 전문 장비나 장소의 제한이 없기 때문에, 이런 부분이 가장 큰 차이점인 것 같고요. 그렇기 때문에 산지에 있는 생산자부터 로드샵 사장님, 글로벌 브랜드까지 모두가 참여할 수 있는 오픈 플랫폼이라는 것이 가장 큰 차이점인 것 같습니다.

앞서 대표님께서 말씀하셨지만 양방향 소통이 가능하기 때문에 온라인에서 이미지와 텍스트로 소구되던 그런 정보에서 소비자들이 궁금했던 부분을 해결하지 못한 지점들이 있어요. 그런데 그것들이 라이브를 진행하면서 해결되는 부분들이 있어서 그게 큰 차별점이자 장점이라고 생각하고 있습니다.

이윤희 대표: 라이브커머스가 주는 경험으로 보면, 소스라이브 슬로건에도 있듯이 가보는 쇼핑을 할 수 가 있는 것인데요. 소비자 경험이 가장 큰 차이라고 생각합니다. 왕홍들이 실제 동대문을 가 본 경험을 주듯이 가본다는 경험을 주는 것이 라이브커머스가 주는 효용이라고 생각을 합니다.

두 번째는 홈쇼핑과 다르게 양방향 커뮤니케이션이 되기 때문에 고객이 원하는 개인화나 추천을 할 수 있습니다. 홈쇼핑과 다르게 정확히 누가 시청하고 상품을 클릭했고 어떤 방송을 좋아하는지 데이터를 쌓을 수 있습니다. 큐레이션, 추천이 가능한 확장성이 있다는 것이 차이점이라고 볼 수 있겠습니다.

세 번째로는 모바일로 촬영을 하면 되기 때문에 백화점, 아울렛, 야외, 해외까지 장소의 제약이 없기 때문에 경험을 극대화 할 수 있는 것 역시 홈쇼핑과의 큰 차이점이라고 생각합니다.

판매자가 카메라 앞에 서야

김용희 교수: 이 라이브커머스 이야기를 하면 빼놓을 수 없는 것이 인플루언서인 것 같아요. 상품 판매자의 역할이 클 때 성공하는 프로젝트가 될 확률이 높은 것이 사실이죠. 이 부분은 반대로 인플루언서의 영향력이 높아지는 게 맞는가라는 의문이 들기도 합니다. 그래서 인플루언서와 라이브커머스의 관계, 발전방향에 대해서 패널 분들의 이야기를 듣고 싶습니다.

이윤희 대표: 물건을 잘 파는 사람이 대우를 받는 것은 비단 라이브커머스만의 이야기는 아니기 때문에, 이 부분은 어쩔 수 없는 현상인 것 같습니다. 다만 판매자 입장에서도 다양한 인플루언서를 활용한 판매를 진행하게 되는데 인플루언서의 효과에 대해서 많이들 궁금해 하세요.

어떤 인플루언서는 10만 명 넘는 팬덤을 갖고 있지만, 라이브를 진행하다보면 실제 판매를 잘 일으키지 못하는 분들도 계시고, 어떤 분은 팔로워는 적지만 들어오는 시청자 안에서 구매전환을 많이 끌어올리는 인플루언서도 있습니다. 또 저희 같은 경우는 B2B 서비스에서 판매자들이 인플루언서를 활용하여 구매 전환을 높이는 것을 정량화해서 볼 수 있도록 노력하고 있습니다.

박수하 리더: 영향력이 있고, 말을 잘하는 인플루언서가 상품을 판매를 한다면 판매결과나 시청자 유입에 당연히 큰 도움이 있을 것이라 생각을 하고요. 처음에 라이브가 어려운, 카메라 앞에 서기 힘든 판매자와 인플루언서를 잘 연결해줄 수 있다면 양쪽이 서로에게 도움이 될 수 있는 관계가 될 수 있다고 생각을 합니다.

하지만 궁극적으로 라이브 안에서 판매자가 자생하기 위해서는 판매자, 사장님 스스로가 카메라 앞에 서야 되는 연습을 계속 하셔야 될 것 같고요. 이렇게 생각하는 이유는 네이버쇼핑라이브는 스마트스토어 판매자를 대상으로 진행을 하고 있고, 스마트 스토어에는 이 스토어 사장님들의 단골들이 다 모여 있기 때문에, 단골들에게 가장 잘 설명해줄 수 있는 사람은 사장님, 판매자님이라고 생각을 합니다.

류승태 대표: 현재 우리나라에 라이브커머스 기준에는 인플루언서의 영향력에 대해서는 조금 부정적으로 생각을 합니다. 제가 느끼기로는 우리나라 라이브커머스 시장에서 특정 인플루언서를 써서 대박이 난 케이스는 없다라고 생각을 하고요. 여기서는 인플루언서는 인스타그램, 유튜브에서 유명한 인사를 이야기를 하는 것이거든요.

우리나라에서는 아직은 라이브커머스에서 나온 인플루언서, 라이브커머스를 기반으로 한 인플루언서가 아직 탄생되지 않았다고 생각을 하고요. 오히려 인플루언서가 아니더라도 좋은 가격과 상품과 어느 정도의 능력을 가진, 말씀을 잘하시는 분들이 방송을 했을 때 판매로 잘 이어졌던 그런 사례들이 저는 더 많았지 않나 생각을 합니다. 결국에는 라이브커머스 업계가 성공을 하려면 정말 중국의 왕홍 같은 사례가 나와야 된다고 생각을 해요.

소상공인 상생으로 윈윈 중

김용희 교수: 잘 이해했습니다. 그러면 이제 박수하 리더님께 한 번 여쭤보고 싶은데요. 라이브커머스가 소상공인, 디지털 전환에 익숙하지 않은 상인들에게 판로가 되고 있잖아요. 라이브커머스가 소상공인과의 상생 측면에서는 어떤 방안을 마련하고 계신지가 궁금합니다.

박수하 리더: 라이브 영상 제작을 하는 것은 소상공인이나 브랜드나 모두가 어려운 일입니다. 저희는 소상공인들이 조금 더 쉽게 라이브를 제작을 하고 만들어갈 수 있도록 전용 스튜디오를 제공을 하고 있고요. 판매자에게 단계별로 교육을 하고 있습니다. 판매자들이 조금 더 편하게 접근하실 수 있도록 지원을 하고 있고요.

라이브가 진행하고 난 다음에도 라이브에서 어떤 상품이 잘 팔렸는지, 어떤 말을 했을 때 시청자가 반응을 했는지 통계 지표를 제공하고 있어요. 궁극적으로 판매자님들이 지치지 않고 라이브를 계속 진행할 수 있도록 도움을 드리고 있습니다.

김용희 교수: 소상공인도 잘 적응하시는 분들도 있고 아닌 분들도 있을 텐데. 구체적인 사례를 말씀주시면 어떨까요?

박수하 리더: 마장동에서 한우를 판매하시는 사장님이 계세요. 그 분이 처음에 라이브를 진행할 때, 오프라인으로 가게를 하시던 분이었는데. 코로나 때문에 온라인으로 집중해야겠다라고 하시면서 라이브커머스를 진행하시는 분이었거든요. 처음에는 라이브로 발골 부터 시작하셨어요. 그게 반응을 얻게 된 거예요. 그분도 일주일에 2~3회씩 진행을 하시면서 지금은 온라인 매출이 오프라인 매출을 넘어섰고요.

드리고 싶은 말씀은 라이브가 시작하기는 어렵지만, 두려움을 깨고 진행하시다 보면 좋은 결과가 있을 것이라는 점을 말씀드리고 싶고요, 도전을 한번 해보시면 좋겠다는 말씀을 드립니다.

콘텐츠가 필살기가 된다

김용희 교수: 좋은 사례 잘 들었습니다. 보고하고 소스라이브는 라이브커머스에서 빠질 수 없는 플레이어인데요. 지금 경쟁이 생각보다 심화되고 있는 시장이잖아요. 이런 시장에서 소비자들에게 선택받기 위한 필살기 같은 것이 있으실까요?

이윤희 대표: 라이브커머스 시장 경쟁이 심화되고 있고, 많은 브랜드들이 라이브커머스를 도입하고 있습니다. 서비스 관점에서 어떤 소비자가 어떤 상품, 콘텐츠를 좋아할지가 관건이기 때문에 브랜드나 유통사들이 타깃하는 고객을 어떻게 마케팅, 콘텐츠 차원으로 끌어들일지에 대해 솔루션 제공을 하는 것으로 생각하고 있습니다. 또, B2C 서비스인 소스라이브 같은 경우는, 마케팅을 하지 않았음에도 불구하고 팬덤이 쌓이는 것을 볼 수 있거든요. 이런 부분도 주요한 것 같습니다.

김용희 교수: 통상 라이브 커머스라고 하면 B2C를 생각하는데, B2B도 큰 시장이라고 말씀을 해주시고 있거든요. B2B 시장과 B2C 시장 중 어디가 조금 더 폭발적으로 성장하고 있을까요?

이윤희 대표: 저희가 접근하는 방향은 이미지 기반에서 콘텐츠 기반으로 전환되고 있다고 보고 있어요. 결국 콘텐츠가 재방문, 구매전환을 높여주기 때문에 커머스의 방향이 그렇게 가고 있다고 생각을 하거든요. 그런 면에서 봤을 때는 B2C 서비스를 하고 있던 플레이어도 라이브커머스 중심으로 갈 수 밖에 없고, 어떠한 시장의 제한이 없이 모든 커머스가 옮겨가고 있으며 커머스 뿐만 아니라 박람회 등 다양한 케이스들도 라이브 시장으로 형성이 되고 있다고 보고 있습니다.

류승태 대표: 저희는 코어 타깃은 있지만 장기적으로 봤을 때는 전체 연령을 커버할 수 있을 것이라고 생각을 합니다. 그 안에서 저희가 가지고 있는 강점은 저희가 조금 더 일찍 이 시장에 진입을 했기 때문에 그 간의 쌓인 노하우가 도움이 될 것이라고 생각을 하고요.

두 번째로는 저희가 이 프로젝트를 시작할 때의 모토가 즐거운 쇼핑공간을 만들자였습니다. 저희는 쇼핑이라는 행위를 놀이의 하나라고 생각을 하고 접근을 해요. 그래서 우선은 오프라인에서도 보시면 롯데월드, 에버랜드 같은 곳도 있지만 쇼핑몰도 많이 있거든요. 저희는 쇼핑으로 놀 수 있는 공간을 지향하고 있습니다. 이야기를 드리는 이유는 라이브커머스 업계에 많은 큰 기업들이 진입을 하고 계세요. 저희는 쇼핑을 놀 수 있는 거리들에 집중을 함으로서 쇼핑만으로는 저희가 더 재밌는 공간을 만들 수 있지 않을까 하는 생각을 하고 있습니다.

김용희 교수: 네, 결국 라이브커머스가 다양한 형태로 분화되고 융합될 것 같은데요. 개인적으로 생각하실 때 라이브 커머스가 성공을 하려면, 어떤 성공 전략이 있으실까요?

류승태 대표: 성공전략은 아까 말씀드린 것처럼 즐거운 쇼핑 공간을 만드는 것에 조금 더 집중해서 쇼핑 자체를 즐거움을 추구하는 것에 집중해서 플랫폼적인 개발이나, 콘텐츠적인 시도를 많이 할 것 같습니다.

박수하 리더: 지금 이제 라이브에서 단순히 상품만 판매를 하면 재미가 절감이 될 수가 있고, 소비자가 들어왔다가 금방 나갈 수도 있거든요. 그래서 콘텐츠적인 요소를 계속 만들고 있고 라이브 안에서 대표할 수 있는 프로그램들을 계속 제작을 하고 있는 상황이에요. 이 프로그램 때문에 재방문하는 시청자들이 많아질 것이라고 생각을 해요.

계속 쇼핑라이브 안에서도 판매를 잘할 수 있는 쇼호스트들을 육성하고자하는 부분도 있고요. 마지막으로 네이버는 스마트스토어라는 소상공인들이 많이 모여있기 때문에, 이 분들이 많이 활동할 수 있게 하는 것이 성공전략 중 하나라고 보고 있습니다. 앞서 말씀드린대로 판매자님들이 바라는 부분, 어려운 부분을 해소할 수 있도록 중점적으로 업무를 진행하고 있습니다.

이윤희 대표: 라이브커머스의 성공요소는 핵심 두 가지는 콘텐츠와 마케팅인 것 같아요. 콘텐츠적인 관점에서 보면 다양하게 많은 시도가 이뤄지도록 하는 것이 중요한 전략이라고 보고요. 다양한 형태의 콘텐츠 포맷이나 여러 가지 콘텐츠들이 시도될 수 있도록 가능하게 하는 것이 저희 역할이라고 봅니다.

마케팅 관점에서 보면 결국 소비자들이 라이브방송을 알고 들어오게 하고 구매전환을 높이는게 중요하기 때문에 기존 디지털 마케팅과의 연결점을 잘 구현하는 것이 핵심이라고 생각을 합니다.

안전장치는 이미 충분해

김용희 교수: 갑자기 드리는 질문이긴 한데요. 기존의 홈쇼핑은 규제의 영역 안에 들어와 있습니다. 라이브커머스는 지금 현재는 규제 영역 밖이기 때문에 허위 사실이나, 과장 광고에 대한 우려가 있긴 하거든요. 이런 부분을 감소하기 위해 어떤 노력을 하고 계신지가 궁금합니다.

류승태 대표: 저희 같은 경우는 콘텐츠 운영 방식이 100% 자체 운영 방식을 활용하고 있습니다. 저희도 처음에는 등록하시는 분들이 다 방송할 수 있게 해드렸는데, 소비자들에게 더 좋은 상품, 양질의 콘텐츠를 전달해드리고자 저희가 직접 관여하는 방식으로 운영을 바꿨습니다. 이런 면에서 저희가 직접 관계가 있으신 분들이 방송을 하고, 처음부터 끝까지 관리를 하기 때문에 잘못된 정보가 나가는 것은 방지가 된다고 봅니다.

박수하 리더: 네이버 같은 경우는 일단은 저희가 스마트스토어에 판매자 등급이 있어요. 파워 등급 이상만 라이브를 진행할 수 있도록 송출 권한을 제한을 했습니다. 이 분들은 채널의 중요성이 높기 때문에 불건전하거나 오류가 있을 확률이 적다고 판단을 했고요. 그럼에도 불구하고, 음원 사용이나 진행이 불가한 상품들이 나오거나 하는 것을 방지하기 위해 신고 절차를 운영하고 있습니다. 신고를 통해 위반이 2회 이상일 때는 권한을 제어하는 규제를 진행하고 있습니다.

또 계속적으로 문제가 발생하는 부분을 차단하기 위해서 가장 문제가 많이 발생하는 콘텐츠 10개 정도를 선정해서 사전 교육을 하고 있고요. 이 때문에 현재까지 문제가 없이 잘 진행되고 있고 앞으로도 이런 관리가 지속될 예정입니다.

이윤희 대표: 저는 이런 홈쇼핑과 같은 규제를 들이대기에는 아직은 이른 것 같아요. 왜냐하면 홈쇼핑 같은 경우는 우연히 보게 되는 공적인 매체의 성격이 강한데 라이브커머스는 인터넷 기반에 회원 가입을 통해 보게 되는 것이거든요. 홈쇼핑과 역할이 다르다고 생각을 합니다. 두 번째는 홈쇼핑은 일방적으로 보여주는 것을 볼 수밖에 없지만 라이브커머스는 양방향이 되고 시청자들이 불편해하거나 설명과 다른 부분에 있어서는 이야기하고 신고할 수 있거든요. 그런 형태로 가면 되지 않을까 합니다.

지금 막 성장 중인 라이브커머스

김용희 교수: 마지막 질문을 드려볼게요. 이제, 라이브커머스가 막 성장을 하고 있는데요. 이 시장이 더 발전하기 위해서 무엇이 필요한가에 대해 말씀을 부탁드릴게요.

박수하 리더: 이 사업이 본격화 된 것은 얼마 되지 않았고, 1년 넘게 지속된 코로나 시기에 어려운 소상공인을 도와주는 고마운 서비스라고 생각을 하고 있습니다. 그래서 유통사, 플랫폼사에서 문제가 발생하는 부분에 대해서 구매자나 판매자를 위한 조치는 잘 만들어가고 있으니 정부 차원에서 잘 믿어주셨으면 좋겠고요. 규제보다는 많은 지원을 해주셨으면 하는 게 큰 바람입니다.

마지막으로 판매자님들께 두려움보다는 한 번 시작해보시라는 말씀을 또 한 번 드리고 싶고요. 계속 하다 보면 좋은 결과가 있을 것이라고 생각하거든요. 저희도 계속적으로 끊임없이 지원해드릴 예정입니다.

류승태 대표: 라이브커머스가 화두가 된지 1년 정도 된 것 같습니다. 처음 시장이 형성되면서 커가는 만큼 많은 관심과 지원을 해주시면 성장을 하는 데 도움이 되지 않을까 싶고요. TV홈쇼핑과 조금 더 비교를 드리면 TV홈쇼핑이 거의 20조에 가까운 시장이거든요. 그에 비해 라이브커머스는 걸음마 단계입니다. 아직은 갈 길이 멀고 빠르게 성장해야 되는 영역이라고 생각을 합니다.

이윤희 대표: 말씀하신대로 라이브커머스가 전체 이커머스에서 차지하는 비율이 2%내외라고 하더라고요. 초기 시장이고 여러 가지로 봤을 때 시장은 커질 수밖에 없을 텐데, 판매자 분들도 꾸준한 노력해야 팬덤을 쌓아나갈 수 있을 것입니다. 결국에는 지속적인 노력이 필요할 것 같습니다.