"중국 클라우드 MSP 시장에서 사관학교 역할 할 것"

이운 베스핀차이나 대표 인터뷰

"중국은 클라우드에서 한국보다 훨씬 앞서가고 있다. 알리바바와 텐센트, 화웨이를 비롯해 100여개 프라이빗 클라우드 업체들이 경쟁 중이다. 베스핀차이나는 이들 기업 사이에서 인지도가 높으며, 3년에서 5년 사이에 더욱 성장해 중국 클라우드관리서비스(MSP) 시장에서 사관학교 역할을 하는 것이 목표다."

이운 베스핀차이나 대표는 지디넷코리아와의 인터뷰에서 중국 클라우드 시장의 흐름에 대해 강조하며 이같이 말했다.

베스핀차이나는 MSP기업인 베스핀글로벌의 별도 중국 법인이다. 2016년 5월 중국 현지에서 MSP를 시작해 약 300여개의 고객사를 보유하고 있다.

이 대표는 2015년 베스핀글로벌 설립 당시의 초기멤버로 베스핀글로벌이 2016년 중국 법인을 설립하면서 중국 사업을 담당했다. 베스핀글로벌 사업개발전략 담당을 거쳐 지난해 2월 베스핀차이나 CEO를 맡았다.

베스핀차이나는 지난 3년간 급속히 성장한 기업 중 하나다. 2016년 2명의 직원으로 시작해 현재는 직원 수가 320명까지 늘어났다. 월매출은 사업 초기와 비교해 35배 성장했고 현재까지도 월 평균 15%의 성장률을 유지하고 있다.

이운 베스핀차이나 대표

■ "중국 클라우드 시장 1위는 알리바바… BAT 강세"

이 대표는 중국 클라우드 시장과 한국 시장의 다른 점으로 시장 점유율을 들었다. 한국 시장의 경우 아마존웹서비스(AWS), 마이크로소프트 애저, 구글 클라우드 플랫폼 등 글로벌 기업 위주로 시장이 형성돼 있다면 중국은 알리바바가 전체 시장의 42.9%를 차지하고 있다. 이후로도 텐센트, 차이나텔레콤, 화웨이 등 다수의 중국 기업들이 퍼블릭 클라우드를 제공하며 프라이빗 클라우드를 제공하는 기업만 해도 100여개가 넘는다.

이 대표는 "중국 시장은 BAT(바이두, 알리바바, 텐센트) 위주의 생태계이며, 그 중에서도 각 지역마다 선호하는 기업이 다르다"며 "그 밖에도 액센츄어, 딜로이트 등 글로벌 기업의 격전지로 수많은 회사들이 클라우드를 다루고 있다"고 말했다.

멀티클라우드 분야에서도 중국은 앞서나가는 추세다. 이 대표는 "현재까지 만난 CIO 중 80% 이상이 멀티클라우드를 선호했다"며 "중국 정부 역시 클라우드 도입을 위해 적극적으로 재정을 지원하고 있다"고 말했다.

■ "현지화가 중국 시장 공략의 핵심"

베스핀차이나는 이러한 중국 시장 공략을 위해 필드 강화, 고객사 타겟팅 등에 집중하고 있다. 지난해부터 필드 영업팀을 60명으로 보완하고 유통, 자동차, IDC, 인터넷기업 등 산업별로 관리하고 있다.

이 대표가 그 중에서도 가장 강조한 것은 현지화다. 그는 "초기에는 한국 회사가 아닌 중국 현지 기업임을 강조한 영업 전략을 사용했다"며 "베스핀글로벌의 글로벌 자원과 가트너의 매직쿼드런트 등재, 자체 클라우드 관리 플랫폼인 옵스나우(OpsNow)가 강점"이라고 말했다.

베스핀차이나는 현재 꾸준한 성장세를 보이며 베이징을 비롯한 6개 지역에 오피스를 보유하고 있다. 최근에는 상하이 SI 개발업체를 인수하기도 했다. 이 대표는 "현지 기업을 상대하는 경쟁에서 승리하려면 현지 인력 채용이 매우 중요한 포인트"라며 "베스핀차이나는 다수의 이사회, 임원진들을 중국 현지 인력으로 구성했다"고 말했다.

이어 "베스핀글로벌의 기업문화를 중국식으로 해석해 중국 스타트업으로 글로벌화를 강조하고 있다"며 "가치관은 회사 운영에 매우 중요하기 때문에 로컬에 맞게 재해석하는 것이 가장 필수적인 현지화 전략 중 하나"라고 말했다.

■ "한국 장점 살린 서비스로 다수의 현지 고객 확보"

베스핀차이나는 최근 석유회사인 페트로차이나를 고객사로 확보했다. 또한 인민일보, 치타모바일, 맥도날드, 토요타차이나, 폭스바겐차이나 등을 고객사로 보유하고 있다.

이 대표는 "페트로차이나는 중국 국영기업으로 베스핀차이나의 빠르고 민첩한 서비스와 가격경쟁력 등에 높은 점수를 주고 있다"며 "한국 기업의 높은 서비스 기준에 맞추다 보니 중국 내에서도 좋은 평가를 받고 있다"고 말했다.

이외에도 중국통신표준화협회(CCSA)에 가입하고, 지난달에는 자체 개발한 옵스나우 프라이빗 2.0 버전을 출시해 IDC기업에 진출하기도 했다. 이 대표는 "베스핀차이나는 CCSA에서 중국 정부와 함께 MSP와 클라우드 관리 플랫폼(CMP) 표준화 작업을 진행하고 있다"고 말했다.

베스핀차이나는 현재 중국에서 유일하게 AWS와 애저 감사(audit)를 보유하고 있다. 가트너에도 등재됐으며, 알리바바 AC·AP 인증 120개를 보유하고 있다. 지난해 클라우드를 출시한 화웨이와도 파트너십을 맺어 CSSP 등급에 등록돼 있다.

이 대표는 베스핀차이나가 중국 진출을 고민하는 기업과 이미 중국에 진출한 기업들로 하여금 클라우드를 도입하고 활용하는 데 실질적인 도움을 줄 수 있음을 강조했다. 중국 시장 정서를 잘 알고 있는 중국 현지 인력들이 서비스하기 때문이다.

이 대표는 "중국 시장 공략이 어렵고 힘들다는 얘기가 있지만 기회 자체는 무궁무진하다"며 "100% 현지화를 완료한 후 한국 사람의 부지런함과 스마트함을 어필하면 앞으로도 기회가 많을 것"이라고 말했다.