물류회사가 오라클 세일즈 클라우드를 택한 이유

영업 프로세스 혁신으로 신규수주 20% 증가

종합물류서비스 전문업체인 한솔로지스틱스(대표 민병규)는 영업 프로세스를 혁신하고 영업 가시성을 확보하기 위해 오라클 세일즈 클라우드를 도입했다고 최근 밝혔다.

한솔로지스틱스는 지난해 오라클 세일즈 클라우드 도입으로 실시간 파이프라인 관리 시스템을 구축해 약 6천700개의 고객 정보 데이터베이스를 자산화하고 영업 관리를 표준화했다. 이를 통해 수주영업 실적 예측도 크게 좋아졌다.

한솔로지스틱스는 영업 매출을 증대하기 위해 잠재고객 기반을 확대할 수 있는 체계적인 고객 및 영업 활동 관리 시스템이 필요했다. 이에 한솔로지스틱스는 각 영업 부서의 고객 및 영업 정보를 통합 및 자산화하는 실시간 파이프라인 관리 시스템을 구축하고 체계적인 영업 관리 시스템을 마련하고자 했다.

한솔로지스틱스는 오라클 세일즈 클라우드 도입을 통해 영업사원 및 임원진들의 영업 생산성을 대폭 향상시켰다. 모바일 기능을 지원하는 오라클 세일즈 클라우드를 통해 영업사원들이 시간과 장소에 관계없이 외부에서도 다양한 모바일 기기를 통해 쉽게 영업 활동을 보고하고 고객 정보를 입력할 수 있도록 지원함으로써 영업사원들의 업무 효율성을 높였다.

오라클 세일즈 클라우드의 데이터 분석 성능을 활용해 수주계약 성공 및 실패율 등을 실시간으로 확인할 수 있게 됐다. 이를 기반으로 수주영업 성과 예측의 정확도를 향상시키고, 수주 예측에 기반한 영업 계획을 수립해 영업 가시성을 높였다.

오라클 세일즈 클라우드는 온라인 크롤링, 데이터베이스 등을 활용해 유력 가망고객을 분류해, 가망고객의 디지털 활동을 일목요연하게 보여준다.

박영주 한솔로지스틱스 마케팅 팀장은 “한솔그룹 차원에서 영업 및 마케팅 영역의 프로세스를 체계화하는 작업이 이뤄졌고, 그룹에서 만든 내용을 물류산업에 맞게 접목하면서 회사 임원과 영업사원 전체가 모여 8단계 패널 구조의 영업 파이프라인 체계를 만들었다”며 “문제는 영업 과정과 히스토리를 실시간으로 제공하는 시스템이었는데, 기존 물류 시스템보다 전체적으로 아우를 수 있는 클라우드 기반 영업관리 시스템을 검토했다”고 설명했다.

그는 “검토 당시 회사에 별도 개발한 시스템이 있었지만 해외 지점에서 이 시스템을 도입하기보다 전세계 어디서든 다 연결되고 데이터베이스를 볼 수 있는 클라우드가 유리하다고 봤다”며 “가장 첫째는 클라우드 도입했을 때 산재된 영업정보와 고객정보가 한 곳에 DB화돼 전세계 어딜 가든 활용할 수 있다는 것이었다”고 클라우드 기반 시스템 도입 이유를 꼽았다.

그는 오라클 세일즈 클라우드에 대해 영업사원이 쓰기에 편리하고, 관리자를 위한 가시성이 좋았다고 평가했다.

그는 “영업사원의 입장에선 데이터를 입력하고 보고하는 것보다 실제로 고객 만나고 발굴하는 게 무엇보다 중요하다”며 “시스템은 보조적으로 간단해야 하는데, 오라클 세일즈 클라우드는 영업 계획부터 종료까지 모든 단계를 회사의 파이프라인 체계와 맞물려 쓰면서 간단하고 편하게 쓸 수 있어 선택했다”고 밝혔다.

그는 이어 “관리자나 임원은 영업활동 결과치를 보고 관리를 해야 하는데, 관리자에게 가시성이 좋다”며 “팀장, 임원 등이 영업 과정의 부분부분으 보면서 조언이나 지원을 해줄 수 있다는 점이 우리 회사와 잘 맞았다”고 덧붙였다.

그는 가망 고객 발굴에서 오라클 세일즈 클라우드에 후한 평가를 내렸다. 영업에 돌입하기 전 구매가능성 높은 가망고객을 분류해 뽑아주므로 시작 단계부터 좋은 결과를 전망할 수 있게 됐다는 것이다.

그는 “영업 시작 단계부터 품질 좋은 고객을 모아서 그에 집중할 수 있는 기능이 있다”며 “간편하고 가시성도 좋으며, 현재 영업사원의 만족도도 좋다”고 말했다.

그에 따르면, 한솔로지스틱스는 오라클 세일즈 클라우드 도입 전 내부 파이프라인 체계를 만들고 단계별로 정의할 때 그에 맞는 데이터를 모으기 시작했다. 전체 영업팀에 각자 축적했던 데이터를 모으는데, 영업사원과 워크숍을 진행해 어떤 콘텐츠에 어떤 모양으로 모을 수 있는 지 방안을 협의했다.

박 팀장은 “운송, 보관 등등 물류의 각 기능별로 데이터가 달라서 이를 통합할 방안을 마련했다”며 “하루종일 협의해서 50개의 공동 콘텐츠에서 공통요소를 뽑고, 기능을 선별하고, 정의해 엑셀로 콘텐츠를 만들어보기로 했다”고 말했다.

이어 “영업사원 전체 워크숍에서 리드 부분에 대해 너무 많은 데이터를 갖고 가기보다 짧더라도 하나하나 채워가자는 합의를 도출해서 2개월 간 거의 완벽한 DB를 미리 만들어놨다”며 “오라클 도입을 시작한 3월부터 한번에 DB를 부을 수 있었다”고 덧붙였다.

한솔로지스틱스의 세일즈 파이프라인은 작년 기준으로 300~400개다. 영업은 가망고객을 까다롭게 선별한 뒤 돌입한다.

그는 “파이프라인 도입한 지 5개월 됐는데, 재작년보다 15~20% 정도의 신규수주 성공 규모가 증가했다”며 “계획적으로 영업을 진행하고, 고객 대응도 빨라지고, 영업 성공확률도 높아졌다”고 설명했다.

오라클 세일즈 클라우드 도입과정에서 아쉬운 점도 있었다고 한다. 오라클 세일즈 클라우드가 제조업 관점으로 개발돼 물류 산업 특성에 맞는 기능이 부족했다고 한다. 이에 배상근 한국오라클 고객경험(CX) 솔루션 총괄 상무는 “개발 로드맵 상에 물류 산업 특화 세일즈 클라우드 출시가 잡혀 있다”고 밝혔다.

그는 앞으로 오라클 클라우드의 소셜미디어 기능을 활성화시킬 수 있길 바랐다. 또한 고객경험관리와 세일즈 클라우드의 파이프라인 체계를 접목하는 다음 단계를 고려하고 있다고 설명했다.