"헬스케어 O2O로 돈버는 비결?...협업이 성장엔진"

옐로오투오 헬스케어 사업 부문 이종우 대표 인터뷰

"시너지는 회사끼리 뭉친다고 낼 수 있는 것은 아닙니다. 시간과 노력이 필요하죠. 옐로오투오 헬스케어 사업 부문 시너지는 올해부터 나기 시작했습니다. 대형 포털과 경쟁해도 자신 있습니다."

옐로모바일 1분기 성적표를 살펴보면 눈에 띄는 사업 부문이 있다. 중간지주사인 옐로오투오다. 옐로오투오는 이 기간에 전년 동기 대비 매출이 두 배로 성장했다. 7분기 연속 흑자 행진도 이어갔다.

옐로오투오의 선전을 이끈 어벤저스는 헬스케어 사업부였다. 헬스케어 사업 덕분에 옐로오투오는 O2O로도 돈을 벌 수 있다는 것을 입증했다.

옐로오투오 헬스케어 부문 이종우 대표를 만나 여러 기업이 뭉친지 약 1년 만에 어떻게 시너지를 냈는지 비결을 들어봤다.

옐로오투오 헬스케어 사업 부문 이종우 대표

옐로모바일은 모바일 벤처 기업 연합을 표방한다. 옐로오투오는 중간 지주사로 O2O 관련 기업들이 포진해 있다. 이종우 대표는 시너지는 기업이 뭉친다고 해서, 혹은 시너지를 위한 관련 부서를 따로 만든다고 해서 단기간에 이뤄질 수 있는 것은 아니라고 단언했다. 나름의 노하우와 오랜 노력이 필요하다는 것이었다.

이 대표는 O2O 사업을 위해 헬스케어 관련 벤처들을 모았다. 병원 쪽은 다른 업계보다 고객 정보가 담겨 있는 CRM을 하루 종일 들여다 보는 경향이 있다는 점을 주목했다.

"병원 업무에서 기본이 되는 CRM업체가 합류하지 않으면 헬스케어 사업에서 효과를 내기 어렵다고 생각했습니다. 진료 정보가 들어가 있는 CRM은 한 번 깔면 바꾸기 쉽지 않기 때문입니다."

이에 이 대표는 기존에 활동하는 병원용 CRM 업체들을 인수하는 전략을 선택했다. 업계 1,2,3위 업체를 모두 인수하고 CRM 분야 장악력을 키웠다. 병원 코디네이터와 의사들도 매일 보는 CRM업체를 인수하고 나니, 다음 단계로 넘어가기 쉬웠다.

"전산플랫폼을 인수한 후 광고플랫폼을 생각했습니다. 첫 번째로 굿닥을 인수했죠. 그 후 바비톡을 인수하면서 광고플랫폼 업계 1,2위를 품게 됐습니다."

병원 광고 업계는 빈익빈부익부의 세계다. 큰 성형외과가 마케팅에 예산을 많이 쓰게 돼 있다. 이 대표는 굿닥 광고 상품을 CPA(Cost Per Action) 기반으로 바꿔보라고 조언했다. 굿닥은 그렇게 했고, 바비톡도 뒤를 따랐다.

"월 매출 2천만원도 안됐을 때 얘기입니다. 광고 모델을 바꾸니 매출이 늘어났어요. 2년 전 몇 천 만 원대였던 월 매출이 지금은 몇 억대로 올랐습니다.

마케팅플랫폼 1,2위를 옐로 헬스케어에 합류시킨 후 이 대표는 병원 마케팅 대행사인 클레버커뮤니티, 바이브알씨도 인수 했다. 이들 회사의 영업 노하우를 굿닥과 바비톡에 접목했다. 매출이 동반 상승하는 시너지가 일어났다.

이 대표는 패밀리 업체간 시너지를 내는데 있어 병원 전문 SNS 마케팅 대행사인 바이브알씨와 커뮤니티 운영 대행을 주특기로 하는 클레버커뮤니티 역할론을 강조한다. 마케팅, 영업을 잘 할 수 있는 사람들이 모이자 매출이 두드러지게 늘었다는 설명이다.

병원 마케팅 플랫폼을 사용하는데 따른 고민은 소비자 DB가 어느 정도 가치가 있는지 알 수 없다는 것이다. 병원에게 요구하는 단가가 적절한지, ROI(투자대비수익)는 어느 정도 나올지 파악하기가 만만치 않다.

이 대표는 소비자 DB 가치를 파악할 수 있는 나름의 내공이 있다. 그는 현재 옐로오투오 헬스케어 사업 부문 대표와 국내 성형외과 3위 병원인 모제림 성형외과 대표직도 함께 맡고 있다.

"모제림을 경영하다보니 옐로오투오 소속 마케팅 플랫폼의 ROI가 어느 정도 나오는지 알 수 있습니다. 병원 입장에서 봤을 때 이 상품이 괜찮은지 파악이 되죠. 직접 피드백도 주고 있습니다."

병원 관련 상품이 나오면 제일 먼저 업계 상위권인 모제림이 활용해보고, 효과를 파악할 수 있다는 있다는 얘기다. 모제림과 병원과 내는 시너지도 막강하다고 이 대표는 강조한다.

옐로오투오는 CRM을 기반으로한 마케팅 파워를 키우기 위해 콜센터 교육 전문업체 에카, 개원 컨설팅 업체인 옐로에디슨, 온라인 광고대행사 나인커뮤니케이션도 영입했다. 그리고 이들 서비스와 기존 플랫폼을 연동했다. 핵심 분야 서비스를 확보한 뒤 이들 서비스를 효과적으로 연결하는 방법으로 돈벌기 만만치 않다는 O2O 사업으로 재미를 보고 있는 셈이다.

회사측에 따르면 옐로오투오 헬스케어사업부는 매출 목표를 초과 달성하는 상황이다. 매달 매출 기록이 갱신되고 있다. 이와 관련해 이 대표는 역량있는 회사들을 흡수하고 이들간 시너지를 낼 수 있도록 한 것이 먹혀들었다고 말한다.

옐로우투오 산하 기업들은 분업화도 잘 돼 있다. 예를 들어 클래버커뮤니티는 바비톡을, 위버소프트는 굿닥에 마케팅을 담당한다. 이름은 다르지만 실제로는 같은 회사처럼 일하는 구조다.

이 대표에 따르면 초반에 CRM을 직접 만들려고 한적이 있다. 병원에 대해 제대로 모르는 상황에서 CRM을 만드는 것 만만치 않은 일인이다. 카카오가 카카오헤어샵을 위해 하시스라는 고객관리솔루션 업체를 인수한 것도 이 때문이다. 이 대표는 직접 CRM을 개발하기 보다는 이미 잘하고 회사를 인수하는 것이 낫다고 굿닥을 설득했다.

"병원업계 특성상 영업이 매우 힘듭니다. 영업을 하려고 해도 의사결정권자인 원장의사를 만날 수 없고 상담 실장선에서 끊기기 때문이죠. 인수를 통해 시너지를 내는 것이 옳은 길이라 생각했습니다."

물론 시너지라는 것이 하루아침에 나온 것은 아니었다. 옐로오투오 헬스케어 사업부 산하 기업 대표들기 서로 친하게 지냈기에 가능했다.

"주말마다 운동모임이나 취미모임 등을 만들어 각 회사 대표들이 자주 모이고 친해지게끔 만들었습니다. 그 시간이 1년이 걸리더라고요. 서로 마음의 문을 여는 시간이 필요한 거죠."

서로 마음을 열어주니 시너지 효과가 나고 있다는 설명이다. 서로가 서로를 신뢰하다보니, 효과가 있는지 없는지 실시간으로 파악하는 것도 가능하다.

이 대표는 많은 병원들이 블로그나 네이버 키워드 검색 등에 마케팅 비용을 쓰고 있었지만, 이젠 굿닥이나 바비톡으로 많이 옮겨왔다고 말했다. 병원에서도 좋아할 수 밖에 없는 플랫폼들을 만들었기 때문이다.

“병원과 헬스케어 둘 다 성장하고 있습니다. 굿닥과 바비톡 너무나 많은 시행착오를 겪으면서 마케팅 방법을 발전시켜왔기 때문에 ROI가 잘 나옵니다.”

이 대표의 목표는 플랫폼 연동을 넘어 유통, 취업 등의 정보를 다 담아 병원에서 필요한 것들을 다 엮는 O2O 생태계를 만드는 것이다.

현재 옐로오투오는 상장을 계획하고 있다. 시기는 결정하지 않았지만 프리IPO(사전기업공개)도 준비중이다.

“관심있는 투자사들이 많습니다. 이런 배경을 알고 있기 때문이죠. 옐로모바일 전 조직에서 가장 단결이 잘 되어 있고, 가장 시너지가 확실하게 나는 그룹은 헬스케어 입니다. 그런데 전략보다 중요한 것은 사람입니다. 대표들이 신이 나서 일할 수 있는 환경을 만들어주는 것이 옐로모바일이 할 일이라고 생각합니다.”