SAP, 파트너 덕분에 S/4 HANA 판매 가속화

"지난 1분기 전세계 판매된 S/4 HANA 중 50%는 파트너 영업을 통해 이룬 결과이다"

지난 22일 서울 삼성동 파크 하얏트 호텔에서 만난 로돌포 카르테누토(Rodolpho Cardenuto) SAP 글로벌 파트너 운영(GPO) 부문 회장은 올해 2월 공개한 S/4 HANA가 시장에 빠르게 받아들여지고 있으며 파트너사들이 확산에 큰 역할을 하고 있다고 강조했다.

S/4 HANA는 SAP가 새롭게 공개한 차세대 엔터프라이즈 소프트웨어다. SAP의 인메모리 플랫폼인 SAP HANA를 기반 플랫폼으로 작동하며, 기존 솔루션 대비 10배 감소한 데이터 풋프린트, 7배 향상된 처리율(throughput), 1천800배 빠른 데이터 분석 및 리포팅 성능을 제공한다. 피오리 UX를 통해 프로세스 단계는 4배 단축됐다.

SAP는 S/4 HANA로 기존 전사적자원관리(ERP) 솔루션의 개념을 다시 정의하겠다는 계획을 가지고, S/4 HANA를 시장에 안착시키기 위해 지원을 아끼지 않고 있다.

로돌포 회장이 맡고 있는 GPO 조직 역시 파트너들이 S/4 HANA에 대한 영업을 전문적으로 할 수 있도록 지원하는데 초점을 맞추고 있다.

로돌포 회장은 "파트너사 500여 곳을 대상으로 100 건 이상의 워크샵을 마련해 S/4 HANA 전문 인력 800명 이상을 트레이닝 했다"며 "아주 신속하게 이런 워크샵을 마련했다"고설명했다.

SAP에 따르면 올해 1분기 전세계 370 여 고객사가 S/4 HANA를 도입했다. 그 중 174 곳은 파트너를 통해 판매된 것으로 S/4 HANA가 빠르게 확산되는데 적극적인 파트너 육성 전략이 유효했다는 평가다.

SAP 한국 파트너사들의 성과도 눈에 뛴다. 한국에선 지난 1분기 파트너를 통한 매출이 전년동기와 비교해 100% 이상 성장했다. 다른 지역보다 성장 속도가 상당히 빠르다는 설명이다.

로돌포 회장은 한국 GPO조직이 창의적인 파트너지원 정책을 펼치고 있다고 칭찬을 아끼지 않았다. 한국GPO 조직은 지난해 11월 한 달 동안 지방 고객사를 직접 방문하는 로드쇼를 통해 하루 30여 곳씩 총 600여 개 고객을 방문했다. 6월 3일부터 9일까지 1주일간 지방 5개 도시를 순회하는 2차 로드쇼를 진행해 150여 개 고객을 추가로 만날 계획이다.

로돌포 회장도 이번 한국 방문 길에 약 12 곳의 파트너사를 만나는 등 한국 파트너사들과의 돈독한 관계 다지기에 힘을 보탰다.

SAP는 GPO 조직을 통해 특히 중소중견 규모 기업 시장에 대한 체계적인 파트너 지원이 이뤄지길 기대하고 있다. GPO 조직은 지난해 빌 맥더멋 회장 제안으로 중소중견 기업을 위한 포트폴리오를 관리하고 직접 지원하기 위해 신설됐다. 대기업 시장 관리는 GCO 조직이 맡고 있다.

로돌포 회장은 중소중견 시장은 SAP에게 중요한 시장이라고 강조했다. 그는 "SAP가 전세계적으로 29만2천개의 고객들을 보유하고 있고, 그중 80~85%에 해당하는 25만 곳이 중소기업"이라고 설명했다.