HP, 스토리지 영업 'EMC 윈백' 초점

HP가 자사 쓰리파(3PAR) 스토리지 '스토어서브' 공급 확산을 위해 경쟁사인 EMC의 'VNX'를 도입한 기업들을 상대로한 공격적인 윈백(Win back: 경쟁사 고객을 흡수하는 영업) 전략을 추진한다.

지난 24일 영국 IT미디어 채널레지스터는 HP가 EMC 고객사를 상대로 그 제품을 공격하며 3PAR 스토리지를 제안하는 'EMC 격파(VaNquish)(X)'라는 제목의 채널 영업 캠페인을 집행 중이라고 보도했다.

보도는 EMC 제품을 공격하고 HP 스토리지를 띄우라는 영업 메시지를 담은 프리젠테이션 자료 1장을 함께 게재했다. HP가 자사 스토어서브를 고성능 스포츠카 브랜드 부가티의 '베이론' 시리즈에, 경쟁사 EMC제품 VNX를 폭스바겐의 단종된 구형 버스 차종에 빗댄 내용이 담겼다.

이는 채널 영업 담당자들에게 HP 캠페인 전략을 전달하기 위한 내부 자료로 보인다. HP는 이를 통해 EMC VNX를 쓰다가 후속 제품(VNX2)으로 업그레이드하려는 기업들에게 3PAR 최신 제품 구매를 적극 고려하도록 유도하려는 것으로 보인다.

즉 HP는 EMC가 VNX 사용 고객들에게 VNX2 업그레이드를 제안하는 시점을 윈백 기회로 보고 있다. 기업들이 VNX2로 업그레이드시 메인프레임 시절의 시스템 업그레이드처럼 적잖은 인프라 변화를 감수해야 한다면 아예 HP 스토어서브로 갈아타는 걸 고려할만 하다는 게 HP의 메시지다.

채널레지스터는 VNX 고객들은 VNX2로 업그레이드하는 과정이 기존 환경을 갈아엎는(forklift) 대규모 프로젝트라(서 부담이 클거라)는 점을 빌미로 (HP로부터) 중복제거를 보장하는 3PAR 스토어서브를 제안받게 될 것이라고 지적했다.

HP는 자료를 통해 자사가 기존 고객 자산에 포함된 데이터를 경쟁사보다 더 안전하게 보호할 거란 점을 부각시켰다. HP는 데이터 보호 보증과 무상 백업을 제공하지만, EMC는 중복제거 보장을 제공하지 않는다는 주장이다.

한편 HP가 최근 EMC 스토리지 제품 사용 기업들에게 자사 제품이 낫다는 식의 메시지를 전달하려 한 건 처음이 아니다. 약 2주 전 백업스토리지 신제품 '스토어원스6500'을 소개하면서 EMC의 '데이터도메인' 제품보다 한 세대 진화한 기술이라고 데이비드 스콧 HP 스토리지 총괄 임원이 언급했다.