"델코리아, 지금은 총판 체제 안정화 중요"

국내 파트너 가운데 '티어1(채널)' 숫자를 줄일 필요가 있습니다. 언제냐고요? (…) 아직 공개할 상황은 못됩니다.

델코리아가 국내서 총판과 거래하지 않는 채널수, 이른바 티어(Tier)1 파트너를 줄여 나갈 것임을 시사했다. 지난 4일부터 6일까지 중국 쓰촨성 청두시 '델 아태일본(APJ) 글로벌커머셜채널(GCC) 파트너서밋'에서 만난 델코리아 김종영 채널사업본부 전무는 총판체제의 안정화를 위해 티어1 파트너 감축 필요성을 부각했다.

김 전무는 델코리아 GCC 총괄 임원이다. GCC는 델 본사가 지난 2007년 파트너를 통한 간접영업 방식 강화를 목표로 갖춘 첨병 조직이다. 그런데 국내의 경우 불과 1년전에 GCC가 출범했다. 본사와는 시간차가 있다.

그런만큼 델코리아로선 총판 체제 안정화가 요구되는 시점이다. 미성숙한 총판 체제를 안정화하고 성장 궤도에 올려놓는게 중요하다는 것이다. 장기적으로는 타사보다 두드러지게 많은 티어1 솔루션 파트너 수를 감축해야 한다고 강조했다.델코리아는 총판(티어2 파트너를 통한 제품 유통 전문)을 둔게 지난해부터에요. 지난해 6월 대원CTS를, 지난 6월에는 동부CNI를 총판으로 영입했습니다. 기술기반 솔루션 영업은 채널팀(GCC)이 생기기 전부터 델코리아에서 해오던 거에요. 반면 총판비즈니스는 안 하던 일이라 차원이 다르죠. 당면과제는 그걸 안정화시키는 겁니다.

그에 따르면 과거 델코리아는 국내 수천개 작은 회사들과 직접 거래했다. 한국지사 다이렉트세일즈 팀이 크고 작은 업체들을 다 상대했다. 그러다 총판체제를 도입하면서 기존 거래업체 수천곳 가운데 상위 35개 업체를 '티어1' 파트너로 삼고, 나머지 업체들을 다 총판에 딸린 '티어2' 파트너로 배정했다.

델코리아가 국내 커머셜 시장에서 영업하는 방식은 ▲다이렉트세일즈 팀의 직접판매 ▲국내 35개 티어1 파트너를 통한 솔루션, 서비스 공급 ▲총판 2곳과 거래하는 수천개 '티어2' 파트너를 통한 제품 유통, 3가지로 크게 나뉜다. 다이렉트세일즈 팀은 상황에 따라 고객사를 직접 만나기도, 티어1 파트너와 협력하기도 한다.

총판과 티어2 파트너들은 유통만 맡아요. 또 총판은 고객사와 직접 거래하지 않고 반드시 티어2 파트너를 거쳐야 합니다. 티어1 파트너는 서버, 스토리지, 네트워크 제품 공급과 구축 서비스를 함께 공급하죠. 그래서 고객사와 직접 만납니다. 각자 보유한 기술력으로 사업하는 분들이에요. IBM의 'SP1'이나 시스코 '골드파트너'같은 협력사와 비슷한 수준의 일을 하는 거죠.

과거 델의 영업전략은 파트너를 통한 간접판매보다는 직접판매 위주였다. 그러다 기업 IT솔루션업체로 변신을 선언하면서 파트너와의 협업에 무게를 두기 시작했다. 델은지난 2007년 GCC를 출범시킨 미국 등의 사례를 들어 파트너 강화 전략이 비즈니스적으로 옳았다는 명분을 확보했다는 입장이다.

델은 이제 APJ 지역 파트너들도 본사와 같은 방향으로 끌고 가겠다는 목표아래 최근 중국에서 채널 전담 조직의 이름을 건 행사인 '델 APJ GCC 파트너 서밋'을 열었다. 하지만 델이 이번 행사에서 강조한 메시지들은 한국, 중국, 일본, 인도 등에서 똑같이 담기내기엔 무리가 있다.

글로벌 비즈니스 담당 임원들은 (일찍 GCC 출범한) 미국 등 지역에 이미 우수사례가 있다고 생각해 자랑스럽게 알릴 수 있죠. 국내는 아직 그런 상황이 아녜요. 내년 쯤엔 자랑스럽게 얘기할 수 있겠다 싶지만요. 티어1을 줄여야 하는 건 중국이나 인도도 마찬가지예요. 일본과 호주에선 아직 (총판 체제를) 시작 안 했고요.

이날 김 전무는 델이 다른 기업용 인프라 솔루션 비즈니스를 주도하는 업체들과 달리 티어1 파트너에 제공하는 각종 교육과 영업적인 지원 활동들이 모두 '무상'이라는 점을 강조했다. 또한 티어1 파트너업체 소속 직원들의 역량을 키우고 검증하는 체계가 델코리아 본사 소속 직원들을 위한 것과 동일하다고 설명했다.

하드웨어와 IT동향을 개괄적으로 소개하거나 시장을 분석하는 온오프라인 교육을 합니다. 파트너들이 프로젝트 진행에 앞서 알아야 하는 요구사항 분석, 제안서 작성 실습, PT방식 영업 교육도 제공해요. 다른 벤더들은 파트너들에게 돈 받는데, 델은 무료예요. 파트너 입장에서 좋죠.

델이 티어1 파트너들만 다이렉트세일즈 팀 수준으로 챙긴다고 볼 수는 없다. 안착시켜야 할 총판 체제를 받치는 티어2 협력사들도 관심 대상이다. 델은 이들을 마케팅 성격의 지원프로그램인 '다이렉트파트너'로 묶을 수 있다. 다만 그 체계상 수준이 높은 파트너 등급을 받기엔 티어1 업체가 좀 더 유리해 보인다.

델의 다이렉트파트너 등급은 기본 등록시 '레지스터드파트너', 실적이 어느정도 이상 되면 '프리퍼드파트너', 아주 좋은 실적일 경우와 몇가지 추가 조건을 맞춰야 하는 '프리미엄파트너', 3가지다. 프리미엄 기준은 일정 수준 이상의 연간 기업용 제품 매출, 일부 필수 교육과정 이수, 소규모 시연장비 보유 등이다. 이와 별개로 본사와 잠재력이 큰 국내 소규모 업체의 협력 가능성은 없느냐 묻자 아직 어렵다는 답변이 돌아왔다.

국내 채널(GCC)팀에서 아직 준비가 안 돼 있어요. 로컬 파트너라든지 스타트업을 본사와 연결해서 파트너십이나 협력 내용을 구체화하도록 해주는 지원 프로그램 같은 건… 하지만 언젠가 해 보고 싶은 일이긴 합니다. 제가 이전에 해 봤고, 잘 할 수 있는 일이라 생각하기도 하고요.