델-퀘스트 채널 통합, 어떻게 진행되나

<청두(중국)=임민철 기자>델이 퀘스트소프트웨어(SW) 인수후 추진해온 양사 파트너 생태계 통합 작업을 올해안에 국내서도 본격화한다. 본사가 강조하는 단일 지원정책 '파트너다이렉트'의 우산아래 퀘스트SW 지원체계 '퀘스트파트너서클(QPC)'과 그에 속한 국내 협력사들을 두겠다는 방침이다.

그레고리 E. 데이비스 델 글로벌커머셜채널(GCC) 총괄 매니저 겸 부사장은 지난 5일 중국 쓰촨성 청두시 델 아태일본지역(APJ) GCC 파트너서밋에서 델SW그룹(DSG) 파트너들을 GCC로 통합시켜 함께 일할 계획이라며 지역마다 진행 수준에 편차가 있긴 한데, 한국도 그 준비 작업 단계라고 밝혔다.

GCC는 델이 지난 2007년 마이클 델 최고경영자(CEO) 복귀 이후 기업용 솔루션 업체로 자리잡기 위해 신설한 총판 및 채널 관리 총괄 조직이다. 2010년까지 북미, 유럽, 아시아 지역으로 확산됐지만 우리나라에는 작년에야 만들어졌다. 델은 6년전 GCC 출범 뒤부터 직접판매 영업 모델을 벗기 위해 노력해왔다.

데이비스 부사장은 6년간 채널 사업을 꾸려오면서 델 솔루션에 대한 파트너들의 전문성과 지식을 강화하고 채널과 내부 팀의 영업경쟁을 없애는 데 주력했다며 온라인 포털에 '딜 등록' 시스템을 마련해 기회를 발견한 파트너가 등록한 영업건에 대해 승인기반 혜택을 제공, 관리함으로써 성사율을 높여 왔다고 말했다.

지난해 델이 퀘스트SW를 인수한 뒤 본사와 중국 등에선 그 조직과 사업도 흡수했다. 델에 편입된 퀘스트SW는 DSG라는 이름으로 불린다. QPC는 파트너다이렉트에 합쳐졌다.

반면 국내서는 퀘스트SW코리아 법인이 합병되지 않았다. '델SW'라는 별도의 사업조직을 유지했다. 양사 파트너정책도 별개로 남았다.

데이비스 부사장은 델은 파트너다이렉트라는 단일 프로그램을 통해 모든 채널에게 간편하고 투명한 사업 기회를 제공한다며 국내 QPC 협력사들을 파트너다이렉트 체제로 끌어안겠다는 뜻을 내비쳤다. 델SW의 파트너들도 델의 글로벌 단일 지원 체계에 녹아들 수 있도록 유도하겠다는 심산이다.

말처럼 간단한 과정이라 보긴 어렵다. 델코리아의 채널사업본부가 실제로 통합을 추진 중이다. 담당 실무자는 양측의 상이한 파트너 지원체계를 놓고 형평성 우려를 낳지 않으려고 고심하는 것으로 알려졌다. 통합은 내달께 가시화될 전망이다. 장기간 활동이 없는 QPC 협력사들은 자연스럽게 정리될 것으로 보인다.

델과 델SW 협력사들이 파트너다이렉트를 통해 묶인다면 DSG조직을 둔 본사나 중국 법인처럼 제품간 통합 영업 사례를 늘릴 가능성을 기대할 수 있다. 이제까진 다이렉트파트너 협력사들이 하드웨어(HW) 영업 기회를 얻더라도 그에 묶을 제품 공급 기회를 델SW가 아니라 여타 솔루션 업체에게 연결해 주는 경우가 잦았다.

이에 따라 지난 5월 델SW가 합병 이후 처음 제시한 국내 사업전략이 탄력을 받을지 주목된다. 당시 델SW는 유망 분야로 보안 및 데이터보호 영역을 지목, 델의 서버와 스토리지 등 HW 조직과 연계한 공급을 구상했다. 델의 외부 SW업체 연계 분야에 대해 퀘스트SW가 대체 제품으로 기회 발굴에 나서려는 계획이었다.