SW 시대, 파트너 중심 강조한 델 DNA

<청두(중국)=임민철 기자>델이 우리나라를 포함한 아태일본지역(APJ) 파트너들의 소프트웨어(SW) 경쟁력 강화에 팔을 걷었다. 국내서 별개 법인인 델코리아와 `델SW` 파트너의 생태계가 시너지를 낼 수 있을지 주목된다.

델은 5일 중국 쓰촨성 청두시에서 아태일본지역(APJ) 글로벌커머셜채널(GCC) 파트너서밋을 열고 기존 `파트너다이렉트`라 불리는 지원정책에 보안, 데이터보호, 시스템관리, 정보관리, 등을 아우르는 '4대SW역량'을 추가했다고 밝혔다.

GCC는 델이 간접판매 활성화를 위해 만든 조직이다. 기존 채널과 새로운 총판에 대한 지원사업과 정책을 관리한다. 델은 GCC와 국내 파트너 사업과 인력에 대한 세계 단일 지원 프로그램 '파트너다이렉트'를 통해 파트너와의 원활한 협업을 꾀해왔다. 국내 GCC 출범 시점은 지난해 9월이다. 다른 아시아 지역에선 대부분 2010년 등장했음을 감안하면 다소 늦은감이 있다.

델은 지난 몇년간 SW업체들을 연이어 인수했다. 인수한 업체들의 주특기를 파트너들이 활용할 수 있도록 파트너다이렉트 내용을 손질중이다. 4대SW역량은 지난 9월초 북미와 유럽, 중동, 아프리카(EMEA) 지역파트너들에게 파트너다이렉트 강화 전략 일환으로 처음 알려졌다.

이달초 APJ 파트너들을 대상으로도 공개된 4대SW역량 지원은 델의 지원속에 파트너 잠재 수익과 상호 협력 범위를 늘리는 데 중점을 뒀다는 점이 강조됐다.델은 APJ 대상 파트너다이렉트에도 4대SW역량을 추가해 SW 및 하드웨어(HW) 위주의 파트너, 솔루션 판매 파트너로 이뤄진 채널 커뮤니티 요구에 대응하려 한다는 점을 강조했다.

델은 이를 통해 기존 파트너들이 델 HW와 SW 영업 각각에 초점을 맞추는 걸 넘어 통합된 솔루션 영업에 윤활제로 삼으려는 모습이다. 현재 지원되는 콘텐츠는 영어다. 한국어는 내년 2월부터 지원된다.

GCC파트너 서밋에서 리차드 리 델 APJ GCC 부사장 겸 총괄 매니저는 델은 GCC 출범 이후 지속적인 교육 투자로 파트너들에게 생태계 강화 의지를 다졌다며 그 일환으로 고객들에게 향상된 이익과 개선된 서비스 및 지원을 제공할 수 있게 돕는 캠페인 전략, 개방형 커뮤니케이션, 영업 도구를 마련해왔다고 강조했다.

델은 또 국내 파트너다이렉트 지원 확대, 파트너 IT전문가 지원프로그램 엔지니어링클럽 강화, 엔터프라이즈 솔루션 영업지원도구 `온라인솔루션컨피규레이터(OSC)` 상용화 계획도 공개했다.

지난 7월 중국에서 선보인 영업지원도구 OSC를 한국에서도 쓸 수 있다는 점도 부각했다. OSC는 델이 판매하는 제품 규격과 사용 시나리오에 맞는 구성을 파트너들 스스로 조합해볼 수 있게 해주는 온라인 포털 기반 영업지원도구다.

OSC는 델 제품에 익숙지않은 파트너들이 일일이 델 담당자의 확인을 거치지 않고도 규격 밖의 제안을 하는 실수를 막고 여러 분야에 맞춤형 엔터프라이즈솔루션을 공급할 수 있도록 돕는다.

일단 델의 모든 엔터프라이즈솔루션 제안시 현지 통화와 언어를 사용할 수 있어 실무 편의를 향상시킬 것으로 기대된다고 회사측은 설명했다.

이외에도 델은 이번 행사에서 파트너, 고객, 개발자들이 높은 인프라 비용을 들이지 않고 빅데이터 대응 요구에 맞출 수 있도록 돕는 '빅데이터스타터키트'도 선보였다. 델 고객사들이 프로덕션시스템을 확장시킬 때 비용을 최적화할 수 있도록 돕는 도구로, 실무자들이 빅데이터의 이점을 활용하는 과정서 진입 장벽을 낮춰 준다는 설명이다.

PC와 서버 및 스토리지 등 HW사업 조직이었던 델은 최근 SW업체 인수합병을 통해 DNA가 많이 바뀌었다. 파트너다이렉트 프로그램의 변화는 자연스런 수순이다. 이번 행사 개최지인 중국의 경우, 본사와 마찬가지로 HW와 SW 조직이 한몸이 돼 전사적 협업이 이뤄진다. 그러나 기존 파트너 생태계 통합은 아직 완벽치 않다.

데릭 콩 델 APJ GCC 채널마케팅 담당 시니어 매니저는 퀘스트SW를 인수하기전, 파트너 생태계에서는 델 HW와 SW 각각에 특화된 곳도 있고 양 쪽을 다 잘 하는 곳도 있었다며 (생태계 통합은) 단기간에 이뤄지는 일이 아니지만 고객사에게 가능한 최선의 가치를 제공하기 위해 노력 중이다고 말했다.

우리나라와 일본 등은 델과 델SW가 별도 법인으로 활동중이다. 지난 5월 퀘스트SW 국내법인이 이름을 바꿔 출범한 '델SW'는 델 HW조직과의 연계를 기대했지만 가시적인 성과 측면에선 아쉬움이 있는것이 사실이다. 별도로 있는 양측 파트너 생태계가 델의 채널 정책으로 시너지를 낼 수 있다고 속단하기는 어려운 상황이다.

아미트 미다 델 APJ 사장은 델은 비상장 기업으로 전환하더라도 회사 전략과 파트너들에 대한 믿음을 이을 것을 약속한다며 엔드투엔드 솔루션에 대한 증가하는 관심과 엔터프라이즈솔루션, 엔드유저컴퓨팅, 서비스 및 SW비즈니스 부문 성장에 기대가 크고, APJ서 사업 기회를 통해 파트너들과 성공하길 기대한다고 덧붙였다.