위기의 한국HP, 유통 채널 다잡기

채널들이 HP와 일하면서 지속적으로 수익을 창출하도록 만들겠다. 이것이 우리의 약속이다

14일 한국HP는 서울 영등포 타임스퀘어에서 아시아 태평양 지역 6개국 1천여개 협력사를 상대로 간담회를 갖고 중소업체(SMB)를 겨냥한 'PC-프린터 통합 솔루션' 시장 개척을 위해 주요 유통 채널들과 협력관계를 강화하겠다는 전략을 밝혔다.

온정호 한국HP 프린팅퍼스널그룹(PPSG) 부사장은 이 자리에서 채널 협력사들과 사업을 빠르게 전개하기 위해 PC와 프린터 사업부문을 통합했다며 간소화된 사업 모델과 채널 인센티브 프로그램을 비즈니스 환경에 최적화 시키겠다고 말했다.

최근 HP는 잇단 조직 통폐합과 강도높은 체질 개선을 진행했다. 이 과정에서 PC와 프린터 조직이 통합되면서 담당자 간의 혼선도 적잖았다. HP가 왕년의 HP가 아니라는 말까지 시장서 나왔다. HP 입장에서는 영업 전선의 핵심인 유통 채널 사업자들 앞에서 흔들리지 않은 모습을 보여줄 필요가 있었던 시점이다.

채널들에 강조한 키워드는 '커머셜'이다. 한국HP는 오는 2015년까지 SMB 시장이 60조원대까지 성장할 것으로 내다봤다. 가장 빠르게 성장하는 잠재력 있는 시장을 공략하기 위해선 제조업체와 채널간 협력관계가 무엇보다 중요하다는 것이다.

SMB 시장 공략을 위해선 채널 역할이 중요함도 재차 강조했다. 물건은 HP가 만들겠지만, 고객에 제품 가치를 설명하고 판매하는 것은 채널이기 때문이다. 특히 한국 시장처럼 채널이 유통망 관리 능력을 인정받는 지역에선 파트너십 유지와 강화가 핵심이라고 덧붙였다.

김상현 한국HP 전무도 SMB 시장을 HP가 주목하고 있다라며 노트북, 데스크톱PC, 워크스테이션, 프린터 같은 하드웨어 뿐만 아니라 소비자가 원하는 서비스를 묶은 토털 솔루션을 한국HP가 제공할 수 있다라고 채널들에 설명했다.

한국HP는 채널과 협력관계 강화를 위해 업무 의사 소통과 프로세스를 간소화 할 계획이라고 밝혔다. 구체적으로 말하면, 별도 판매되던 PC와 프린터를 한꺼번에 묶어 팔도록 판매 조직을 일원화 하고, 의사결정 단계를 줄여 채널들이 고객사 수요 대응에 더 집중할 수 있도록 한다는 것이다.

이 외에 협력사들이 급변하는 시장 환경에 대비하고 수익 성장을 거둘 수 있도록 다양한 프로그램 및 인력, 자원에 투자를 진행하고 있으며 새로운 사업 기회를 지원할 계획이라고 밝혔다.

온 부사장은 HP는 성공을 위한 확실한 비전과 전략이 있다라며 핵심 전략을 바탕으로 고객들에 지속적인 혁신과 정보, 솔루션을 제공하겠다라고 강조했다.