세일즈포스의 인공지능(AI) 수익화 전략을 두고 시장의 기대감이 낮아지고 있다. AI 에이전트 제품군 '에이전트포스'를 차세대 성장 동력으로 내세우고 있지만 1분기 실적 발표를 앞두고 실제 매출에 기여하는지 의문이 커지면서 주가도 올 들어 큰 폭으로 떨어진 모습이다.
26일 업계에 따르면 세일즈포스는 오는 27일 장 마감 후 2027 회계연도 1분기 실적을 발표한다. 회사가 제시한 이번 분기 매출 가이던스는 110억 3000만~110억 8000만 달러, 조정 주당순이익(EPS)은 3.11~3.13달러 수준이다.
시장에선 이번 분기 매출 110억 5000만 달러, EPS 3.11달러를 예상하고 있다. 매출은 전년 동기 대비 12% 증가한 수준이다. 미국 투자 정보 플랫폼인 시킹 알파의 컨센서스 추정치도 매출 110억 6000만 달러, EPS 3.12달러다.
이처럼 시장 예상치가 회사 가이던스 범위 안에 있어 실적 발표 전 서프라이즈에 대한 기대는 크지 않은 분위기다. 투자자들도 세일즈포스에 대한 향후 전망을 부정적으로 보고 있다.
특히 세일즈포스 주가는 올해 들어 30%대 하락률을 기록했고 UBS와 씨티그룹 등 주요 투자은행이 최근 세일즈포스 목표주가를 잇달아 낮췄다는 점에서 뼈아프다. '에이전트포스'가 실제 신규 계약과 업셀링으로 이어지는지 확인되기 전까지 주가 재평가가 쉽지 않다는 시각이 반영됐기 때문이다.
UBS는 세일즈포스 목표주가를 200달러에서 185달러로 낮추고 '중립' 의견을 유지했다. 또 약 25명의 기업 IT 임원과 파트너를 대상으로 한 채널 조사를 근거로 AI를 제외한 애플리케이션 소프트웨어 지출 성장이 제약되고 있다고 분석했다.
씨티그룹도 목표주가를 200달러에서 188달러로 내리고 '중립' 의견을 유지했다. 태블로와 마케팅 클라우드를 중심으로 계약 주기가 길어지고 갱신 시 포트폴리오 최적화 압력이 강해지고 있다는 점이 목표가 하향을 이끌었다고 판단한 것이다. 또 세일즈포스의 전체 조정 주당순이익 전망치도 ▲2027년 13.18달러에서 13.11달러로 ▲2028년 14.82달러에서 14.57달러로 ▲2029년 16.97달러에서 16.41달러로 소폭 낮췄다.
씨티그룹 애널리스트는 "에이전트포스는 고객과의 소통을 촉진하는 역할을 하고 있지만, 고객들이 에이전트포스를 대규모로 활용하고 있다는 의미 있는 징후는 아직 포착되지 않았다"며 "2분기 cRPO(향후 12개월 내 매출로 전환될 계약 잔액 증가율) 성장률도 환율 변동을 감안할 때 8~8.5%로 둔화될 것으로 보인다"고 밝혔다.
뱅크오브아메리카(BofA)는 더 낮은 평가를 내놨다. 세일즈포스에 대해 '시장수익률 하회' 의견과 160달러 목표주가를 제시한 것이다. 이는 세일즈포스가 단기 경기 둔화가 아니라 AI 확산에 따른 구조적 재평가 국면에 놓였다고 봤기 때문이다. 또 AI 에이전트 자동화가 기존 인당 라이선스 기반 소프트웨어 과금 모델을 흔들 수 있다는 판단도 주효했다.
하지만 세일즈포스는 최근 에이전트포스를 앞세워 AI 제품군 확대에 더욱 속도를 내는 모습이다. 특히 기존 고객관계관리(CRM), 영업, 마케팅, 고객지원 제품군에 AI 에이전트를 결합해 고객당 매출을 높이는 전략을 취하고 있다. 또 좌석 수 기반 라이선스 중심이던 수익모델을 AI 에이전트 사용량과 업무 처리량 기반 과금으로 넓히는 흐름도 나타나고 있다.
여기에 세일즈포스는 최근 에이전트포스 제품군의 새 기능인 '에이전트포스 코워커'를 공개하며 분위기를 띄우기 위해 안간힘을 쓰고 있다. 이는 검색창을 통해 CRM 데이터와 고객 이력, 영업기회 등을 불러오고 업무를 처리하도록 돕는 AI 기능으로, 세일즈포스와 슬랙, 팀즈, 챗GPT 등 업무 환경과 연동된다. 다만 '에이전트포스 코워커'는 현재 베타 버전으로 제공돼 이번 분기 매출에 크게 기여하진 않을 것으로 보인다.
일각에선 AI 코딩 에이전트 확산이 세일즈포스에 또 다른 부담으로 작용할 수 있다는 관측을 내놨다. 클로드 코드, 코덱스 같은 AI 개발 도구가 사내 시스템과 데이터베이스, API, 워크플로를 연결하는 비용을 낮추면서 기업이 세일즈포스의 일부 기능을 직접 구현할 수 있는 환경이 만들어지고 있어서다. 이를 통해 앞으로는 리포팅과 고객별 요약, 이메일 자동화, 파이프라인 대시보드, 내부 승인 워크플로 같은 주변 업무 기능부터 대체 압력이 커질 수 있을 것으로 보인다.
이를 두고 업계 관계자는 "세일즈포스가 단기간에 핵심 CRM 시스템 지위를 잃을 가능성은 낮다"며 "권한 관리, 감사 로그, 컴플라이언스, 워크플로, 파트너 생태계 등 대기업 업무 시스템 운영에 필요한 요소를 갖추고 있기 때문"이라고 말했다. 이어 "수천 명이 쓰는 영업·고객관리 시스템을 안정적으로 운영하려면 단순 기능 구현을 넘어 보안과 운영 책임까지 필요하다"고 덧붙였다.
다만 세일즈포스가 핵심 CRM 시스템을 유지하더라도 부가 기능 과금에는 압박이 생길 수 있다. 기업들이 리포팅, 자동화, 고객 요약, 내부 승인, 영업지원 기능을 AI 에이전트와 자체 개발 도구로 대체하면 세일즈포스의 좌석 수 확대와 애드온 판매 여력이 줄어들 수 있어서다.
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이에 업계에선 세일즈포스가 이번 실적 발표에서 에이전트포스의 실제 도입 속도와 기존 고객 대상 추가 판매 흐름을 얼마나 끌어올릴 수 있을지 예의주시하고 있다. 매출과 EPS가 시장 예상치에 부합하더라도 AI 제품의 매출 기여가 뚜렷하지 않으면 주가 반등 폭이 제한될 수 있어서다. 반면 에이전트포스가 대형 고객 계약이나 업셀링으로 연결됐다는 신호가 제시되면 투자심리 회복에 일부 힘이 실릴 수 있다는 의견도 나온다.
BofA는 "세일즈포스는 고성장 플랫폼 기업에서 성숙한 현금창출 기업으로 전환하고 있다"며 "포춘 500대 기업 침투율이 이미 높아 추가 확장 여력이 제한적인 가운데 에이전트포스를 포함한 AI 제품의 수익화 경로도 아직 뚜렷하지 않다"고 평가했다.
