소셜커머스서 '귤'로 하루만에 1억 굴리는 노하우

온라인 쇼핑에서 그 어렵다는 ‘과일로 하루 매출 1억원 달성하기’가 지난 겨울 위메프에서 두 번이나 터졌다. 신선도가 생명인 과일로는 하루 매출 4천만원을 달성하기도 어렵다는 기존 업계 인식을 뒤엎었다.

위메프 입점사 지아니컴퍼니의 브랜드 ‘탐라왕’은 겨우내 쟁여두고 먹기 좋은 귤류로 특가데이 기획전을 진행했다. 출퇴근길 모바일 위메프 앱을 확인하는 직장인, 아이들을 등교시킨 뒤 스마트폰을 두드리는 주부 회원들의 마음을 사로잡았다. 특히 리뷰 창에선 아기 엄마들의 호응이 대단했다고 한다.

지아니컴퍼니는 제주 선과장에서 감귤, 한라봉, 천혜향 등 귤류 과일을 공급하는 업체로, 서지현 지아니컴퍼니 대표의 깐깐한 탐색 끝에 위메프에서 기틀을 잡게 됐다. 수년간 한 소셜커머스의 CM(상품군 관리자)으로 일한 경력이 있어 소셜커머스의 생리를 잘 아는 서 대표는 지아니컴퍼니의 주력 유통망으로 그간 염두에 두던 위메프를 콕 찝었다. 위메프가 기획전을 주기적으로 진행해 판매 추이와 매출에 대한 예측 가능성이 높다는 점이 입점사에겐 매력적이었다.

긴밀한 협업을 통해 대박을 터뜨린 환상의 콤비, 위메프 신선식품팀 조민경 MD와 지아니컴퍼니 서지현 대표를 서울 삼성동 위메프 신사옥에서 만났다.

■한라봉·천혜향으로 하루만에 각각 1억원 매출 올려

감귤 시즌이 막 끝난 무렵인 올해 2월, 탐라왕은 감귤 대체제인 한라봉 5kg을 시세 대비 30% 싼 가격인 1만 5천900원에 판매했다. 하루 24시간 동안 저렴한 가격에 물건을 제공하는 위메프의 ‘투데이 특가’ 기획에서였다.

조민경 MD는 “겨울에는 귤을 박스 째 쟁여두고 먹는데, 마침 감귤이 딱 끝났을 무렵이라 한라봉 5kg짜리 한 박스를 할인된 가격으로 준비했다”며 “다시 안 올 특가란 콘셉트로 회원들이 상품을 본 즉시 구매를 할 수 있도록 유도하는 디자인을 만들었다”고 설명했다.

위메프의 투데이 특가를 자정 무렵부터 개시하면 다음날 아침 9시엔 베스트랭킹으로 올라있어야 ‘핫딜(Hot Deal)’의 신호탄으로 여겨진다. 탐라왕의 한라봉 투데이 특가도 그 시각 상위 랭킹으로 올라 있었다. 탐라왕은 이 기획전으로 한라봉 7천200박스, 1억 2천만원의 매출을 올렸다.

대박의 징조는 판매 게시판만 봐도 알 수 있다.

조민경 MD는 “당시 판매 게시판에는 우리 아기가 먹을 거니까 좋은 걸로 달라는 글이 많이 올라 왔다”며 “게시판 댓글만 봐도 연령대를 유추할 수 있어 아기 엄마들이 많이 산다는 걸 알 수 있었다”고 설명했다.

한라봉 시즌이 끝난 후 천혜향을 수확하는 시기인 4월, 위메프와 탐라왕은 경쟁사에서 천혜향 1박스 1만원 특가 행사를 하는 것을 보고 천혜향 두 박스를 1만4천900원에 판매하는 1+1 투데이 특가를 진행했다. 해당 시기는 대부분의 겨울철 과일들이 다 들어가고 천혜향 정도만 남아있는 상태여서 어느 정도 수요도 예상됐다.

조민경 MD는 “단가를 떨어뜨리거나 경쟁사처럼 1만원은 힘들 것 같아 두 박스를 저렴하게 파는 건 어떨까 해서 1+1 기획을 하게 됐다”며 “이번에도 어김없이 9천100박스를 팔아 1억 4천만원 매출을 올렸다”고 밝혔다.

‘하루 한 딜당 1억딜’은 위메프가 전사적으로 목표로 하는 수치다. 위메프가 2016년 말부터 시작한 특가데이 기획전에서 탐라왕과 같은 성공사례가 탄생하다보니, 주변 중소 파트너사들도 탄력을 받아 시너지를 내고 있다는 게 위메프 측의 설명이다.

위메프는 지난 5월 초 기준으로 433개 품목에서 하루 1억원 매출을 올렸고, 올해 말까지 전 품목에서 3천개 이상의 1억딜이 발생할 것으로 예상한다.

조민경 MD는 “가전제품과 같은 고가의 상품도 아닌 신선식품에서 1억원이 나온 것은 대단하다”며 “신선식품 팀에서 과일로 1억원을 판매한 적은 없어 다른 파트너사들에게도 긍정적인 영향을 주고 있다”고 강조했다.

■배송 전날 수확 콘셉트로 브랜드 인지도 높여

과일의 경우 재고로 남거나 품질이 떨어지는 상품을 온라인몰에서 판다는 인식이 있으나, 탐라왕은 '배송 전날 수확'을 기조로 우려를 잠식시킨다. 탐라왕은 판매 시 수확과 배송 일정을 미리 공지한다. 가령 ‘지금 판매하는 상품은 O월 O일에 수확 예정이고 바로 다음 날인 O일부터 순차 발송된다’라는 식의 공지가 나간다. 탐라왕은 계획에 맞춰 과일을 수확하고 거의 바로 선과장을 거쳐 포장 작업을 진행한다. 이후 배를 타고 각지 물류센터로 이동해 가정으로 배달된다.

서지현 대표는 “보통 과일은 특가 기획전을 재고 소진의 목적으로 하는데, 그런 경우 상품 품질이 떨어지고 재구매로 이어지기 힘들다”며 “우리가 저품질로 특가전을 진행하지 않는 이유는 재구매율이 떨어지기 때문”이라고 말했다.

조민경 MD는 “일반적인 다른 업체들은 수확을 하고 저장을 해둔 다음 포장해 육지로 보내는 경우가 많다”면서 “재고소진 목적의 아닌 신선 과일만을 취급하는 탐라왕을 믿고 산다는 얘기가 많다”고 밝혔다.

이어 “제품을 농장 이름을 걸고 판매하니, 탐라왕 제품에 대한 만족도가 각인되고 재구매로 이어졌다”며 “투데이 특가는 하루 만에 끝나지만 나중에 따로 탐라왕 검색으로도 유입돼 상시 매출을 견인할 수 있었다”고 덧붙였다.

조 MD는 위메프 내에서 탐라왕이 저렴한 가격에 신선한 상품을 판매한다는 브랜드로 알려져 있다고 강조했다. 소셜커머스에 입점한 업체 중 2~3년 안에 사라지는 신선식품 업체들이 많지만 탐라왕과 위메프는 5년째 손발을 맞추고 있다.

■위메프-탐라왕, 예측 가능한 판매로 'Win-Win'

탐라왕은 오프라인 유통망 없이 온라인으로만 판로를 개척한 업체다. 특히 탐라왕은 품목별 첫 수확 때마다 위메프에 상품을 올리고, 가장 맛이 좋을 시기에 수확된 상품을 위메프에 공급한다.

조민경 MD는 ""어느 한 플랫폼에서 첫 수확한 과일을 내보내는지가 중요하다고 보는데, 지아니컴퍼니는 항상 위메프에 많은 신경을 써줬다"며 "올해 처음 열린 과일을 회원들이 기다리는 것을 알고 위메프에 항상 첫수확이든 모든 판매를 진행해줬다"고 설명했다.

이어 "지아니컴퍼니가 타 소셜커머스에서도 상위 업체기도 하지만 위메프와 꾸준히 좋은 자리선정을 이어가고 있다"며 "위메프 고객들이 좋아하는 특가, 빅딜, 빅구성 등에 대해 잘 이해하고 있는 것 같다"고 덧붙였다.

서지현 대표는 위메프의 기획전이 주기적으로 진행돼 판매 추이를 예측하기 좋고, 따라서 재고를 남기지 않을 수 있다고 강조한다.

서 대표는 "신선식품 행사를 진행하려면 소셜커머스 플랫폼이 진행하는 기획마다의 판매 추이 및 매출을 예측할 수 있어야 한다"며 "매출이 어느정도 나올 수 있다는 것을 가늠할 수 있다면 재고 부담 없이 판매가 가능한 선순환 구조를 이룬다"고 말했다.

이어 "여 소셜커머스 플랫폼 중 위메프는 여러가지 기획전을 진행하고, 해당 판매 경로마다 어느정도 효율을 가졌는지 어느 정도 예측 가능한 플랫폼이다"며 "다른 플랫폼에는 장기적인 행사가 많이 없고 효율을 뚜렷이 예측하기도 힘들었던 반면, 위메프는 예측 가능성이 높고 재고를 안 가지고 갈 수 있는 플랫폼이어서 주력하게 됐다"고 밝혔다.