델EMC "스토리지 파트너 인센티브 2배로"

델EMC가 스토리지시스템 채널 파트너를 대상으로 공격적인 판매장려금 정책을 시행키로 했다.

지난주 방한한 티엔 벵 응 델EMC APJ 채널 총괄매니저 겸 수석부사장은 델EMC의 합병 후 1년간의 글로벌 채널사업 실적과 현재 추진 중인 스토리지 사업 투자 계획을 제시했다.

티엔 벵 응 수석부사장에 따르면 올해 1월 마감한 델EMC의 2018 회계연도 글로벌 및 APJ 지역 채널부문 매출은 각각 전년대비 12% 성장했다. 신규 및 3년만에 구매이력을 갱신한 재활성고객 수는 글로벌 5만4천곳, 그중 APJ지역만 1만3천곳이었다. 델EMC는 APJ 지역 안에서 판매장려금을 받은 파트너 수가 전년대비 70% 늘었다며 이 지역의 채널부문 실적을 성공적이라 평가 중이다.

델EMC 채널부문 사업 70%를 스토리지 사업이 맡고 있다. 스토리지 품목의 비중이 작지 않은 만큼 델EMC 본사는 글로벌 스토리지 사업을 한층 강화할 계획이다. 그 일환으로 최근 글로벌 스토리지 사업에 20억달러 투자를 예고한 상태다. 투자를 통해 신제품 연구 및 스토리지 전담인력 1천200명을 확보하고, 또다른 투자금은 스토리지사업 파트너의 영업 인센티브로 쓰기로 했다.

티엔 벵 응 수석부사장은 "델EMC는 파트너들이 타사보다 우리 제품을 판매하고 싶게끔 만들고자 올해 스토리지 부문 채널 파트너 인센티브를 2배로 늘리기로 했다"며 "(스토리지 중심 판매장려금 지원 정책은) 그 방향과 맞물리는 점에서 중요한 프로그램"이라고 강조했다.

그가 소개한 델EMC의 스토리지 중심 새 판매장려금 체계를 요약하면 다음과 같다.

파트너가 고객사에 제안한 영업건을 델EMC 딜등록 포털에 올리면, 실제 판매가 이뤄지지 않더라도 검증을 거쳐 세일즈 및 프리세일즈 담당자가 건당 250달러를 받는다. 이 지원금은 분기당 최다 10번 지급되기 때문에 담당자는 이론적으로 2천500달러를 받을 수 있다.

파트너가 '통합데이터보호어플라이언스(IDPA)/데이터보호어플라이언스(DPA) 스위트'라는 제품군의 영업건을 성사시키면 그 실적의 1% 또는 최고 2만달러를 받는다. 세일즈 및 프리세일즈 담당자 각각 최대 1만달러씩을 받을 수 있다.

파트너가 데이터프로텍션 솔루션을 포함한 컨버지드 및 하이버컨버지드인프라(CI/HCI) 또는 스토리지 솔루션 영업건을 성사시키면 그 실적의 2% 또는 최고 4만달러를 받는다. 세일즈 및 프리세일즈 담당자 각각 최대 2만달러씩을 받을 수 있다.

파트너가 데이터프로텍션 솔루션을 포함한 CI/HCI 또는 스토리지 솔루션 영업건을 성사시켰을 때 그게 경쟁 제품을 교체한 수주 사례일 경우, 그 실적의 3% 또는 최고 6만달러를 받는다. 세일즈 및 프리세일즈 담당자 각각 최대 3만달러씩을 받을 수 있다.

델EMC가 이처럼 스토리지 중심으로 구성한 판매장려금은 1년전 파격혜택을 내건 통합 파트너 프로그램에 추가 인센티브로 제공된다는 점이 눈길을 끈다. 델EMC는 이 파트너 프로그램을 통해 '겟모던아키텍처(아키텍처를 현대화하라)'라는 구호로 올플래시, 소프트웨어정의, 스케일아웃, V엑스레일 등 여러 스토리지 솔루션과 데이터보호 솔루션, 통합시스템 공급 기회를 발굴하고 있다.

티엔 벵 응 델EMC APJ 채널총괄 수석부사장은 올해 스토리지 부문 채널 파트너 인센티브를 2배로 늘리기로 했다고 밝혔다.

다만 이 판매장려금 가운데 250달러짜리 딜등록 지원금을 제외하고, 영업건 성사시 지급되는 3가지 인센티브는 델EMC의 '메탈티어' 파트너를 대상으로 지급된다. 메탈티어 파트너란 지난해(2017년) 2월 도입된 델과 EMC의 통합파트너 프로그램에서 골드, 플래티늄, 티타늄, 티나늄블랙, 4가지 등급으로 구별되는 채널 파트너를 가리킨다. [☞관련기사]

델EMC가 판매장려금을 지렛대 삼아 스토리지 중심의 연관 솔루션 영업을 촉진하려는 시도가 한국에서도 먹힐까.

델EMC 한국법인의 채널사업본부를 총괄하는 김성수 부사장은 "델EMC 본사 합병과 지난해 통합파트너 프로그램 도입 이후 한국의 채널 비즈니스도 성공적 한 해를 보냈다"며 "매출은 전년대비 2자리수 성장했고 총판은 54% 수준의 급성장을 보였으며 클라이언트, 서버, 서비스 부문 모두 2자리수 성장을 거뒀다"고 강조했다.