1조 유치 쿠팡, 어떻게 설득했나

“한 번 실패 했다고 포기하지 말고 끊임없이 도전해야 합니다”

최근 일본 소프트뱅크로부터 10억달러(약 1조1천억원)를 투자 받아 관심을 끈 소설커머스 기업 쿠팡의 송경찬 최고재무책임자(CFO)가 7일 서울 광화문에서 열린 창조경제 데모데이에서 스타트업 기업인들을 상대로 투자 유치 비결을 소개했다.

그는 우선 “여러 투자자들을 만나서 많은 이야기를 나눠야 한다”고 조언했다.

송 CFO는 "투자자들과 이야기 하다 보면 자료도 발전하게 되고, 전략도 전보다 나아질 수 있다"며 "포기하지 말고 계속해서 많은 투자자들을 만나야 발전한다"고 강조했다.

지난 6월 소프트뱅크는 쿠팡의 모바일 경쟁력과 자체배송시스템을 높이 평가해 투자를 결정했다고 밝힌 바 있다.

송 CFO는 “현재 글로벌 사이트 트래픽 만 봐도 미국보다는 미국 이외의 나라에서 눈에 띄게 많이 발생하고 있다”며 “투자자들도 이제는 미국보다는 계속해서 성장하고 있는 아시아 시장을 눈여겨 보고 있다”고 말했다.

특히 그는 인터넷 속도에서 가장 큰 경쟁력을 보이고 있는 한국은 시장 규모로는 중국과 인도에 밀리지만, 소비자들의 구매력이 강해 투자자들에게 매력 있는 시장이라고 평가 받고 있다고 설명했다.

송 CFO는 “투자자들이 중요하게 생각하는 것 중 첫 번째는 창업자와 함께 구성된 팀원, 두 번째는 시장 크기, 세 번째는 전략, 네 번째는 실적 등을 알 수 있는 재무구조”라며 “팀 구성원들이 어떠한 경험과 전략을 갖고 있는지가 매우 중요한데 ‘무조건 경쟁 회사를 따라잡겠다’라는 것이 아닌 다른 업체들과의 차별성과 전략에 대해 명확하게 설명할 줄 알아야 한다”고 설명했다.

또한 그는 “특히 초반에 회사가 정한 목표를 어떻게, 얼마만큼 달성했는가 명확한 실적을 보여주는 것도 중요하다”고 밝혔다.

더불어 그는 한국 스타트업들이 오해하고 있는 몇 가지를 설명했다.

한국 벤처 기업들은 투자를 받기 위해 팀 구성원들이 영어를 잘해야 하고 해외에 법인을 설립하거나 글로벌 전략이 꼭 있어야 한다고 착각하는 경우가 많다고 했다.

송 CFO는 “Focus(집중)가 필요하다”며 “투자를 받기 위해 꼭 글로벌 전략이 필요한 것은 아니다”고 역설했다. 그는 “한국 시장에서도 성공 못하는데 해외 시장에선 어떻게 성공할 수 있겠냐”며 “우선 한국 시장부터 선점한 후, 넓혀 나가야 한다”고 꼬집었다.

그는 "쿠팡 또한 지금까지 1조가 넘는 돈을 투자 받는 것이 쉽지 않았다"며 "설명을 아무리 열심히 해도 이해를 못하는 투자자들도 있었고, 해외 투자자들이 ‘자산이 있냐’, ‘부동산은 있냐’고 물어볼 때는 답답하기도 했다"고 토로했다.

그러나 쿠팡은 다른 e커머스 업체들과 차별화 할 수 있는 점을 계속해서 보여줬다. 그 결과 투자자들과 관계에 신뢰가 생기고, 그것이 자연스럽게 투자유치로 이어질 수 있었다.

송 CFO는 “특별히 소프트뱅크를 위해 자료를 준비한 것은 없지만, 회사의 핵심가치나 아이디어 등을 강조해 투자 받은 돈을 어떻게 쓸 것인가 데이터를 가지고 증명하고 설명했다”며 “스타트업이 투자자들한테 회사에 대해 설명할 때 돈만 달라고 하면 성공할 수 없고, 투자사가 그동안 어떤 기업들에게 투자를 했는지 공부 해 자금 말고도 같이 기업 전략에 어떻게 논의할 수 있는지 준비해야 한다”고 말했다.