영업재개 'KT', 유통강화-저가폰 전략 통했다

KT가 지난달 27일 영업재개 후 지난 9일까지 총 15만3천여명의 번호이동 고객을 유치했다. 경쟁사의 단독 영업기간 실적을 크게 상회하는 수치다. KT는 영업 조직 정비와 저가폰 판매 비중을 늘린 것이 적중했다고 강조했다.

12일 임헌문 KT 커스터머부문 부사장은 KT광화문사옥에서 간담회를 열고 “KT는 3사 사업정지 시작 이후 지난 45일간 영업조직 정비부터 마케팅 전략 차별화까지 환골탈태의 노력을 다해왔다”며 “여기에 1등 KT 도약을 간절히 바라는 전 임직원들의 땀과 열정이 더해져 고객의 마음을 사로잡을 수 있게 된 것”이라고 말했다.

임헌문 부사장이 꼽은 영업 실적 증가 주요 원인은 ▲대리점 신규 출점 확대 ▲영업인력 집중 투입 ▲출고가 인하를 통한 저가폰 라인업 확대 등이다.

임 부사장은 우선 “KT는 영업재개와 함께 최적의 영업조직 구축을 완료했다”면서 “지난달 말 기존 236개던 지사를 79개로 광역화하고, 하부 조직으로 181개 지점을 신설하는 등 현장을 ‘빠른 조직’으로 탈바꿈시켰다”고 설명했다. 신속한 의사결정 체계를 구축하고 권역별 책임을 강화했다는 뜻이다.무엇보다 유통 채널 재정비에 따른 실적 개선을 강조했다. 지난해 4월과 대비해 새로 출점한 매장수가 1.8배 증가했다. 유통 일선 현장에서도 충분한 재고를 확보해 공격적인 영업 준비를 마쳤다는 점도 중요한 이유로 들었다.

임 부사장은 “단말기 사전 확보 물량이 연초대비 1.6배 수준으로 늘었다”며 “2천억원이 넘는 사전 물량으로 이는 2010년 이후 가장 높은 수치”라고 밝혔다.

그는 또 “구로디지털단지에 위치한 주요 직영 매장 한 곳에서 3만대를 확보하기도 했다”며 “이는 100억원이 넘는 물량인데, 현장에서도 본사와 같이 영업 열기가 높았음을 증명한다”고 강조했다.

KT는 5월초 장기간 연휴에는 공원 등을 찾아다니며 영업을 강화하기도 했다. 임 부사장은 “대리점에 내방해야 가입자를 끌 수 있는데 연휴기간 그럴 수 없는 분위기였다”며 “이러한 여건을 극복하기 위해 전국 230곳에 대리점, 지사, 본사 인원 600여명이 보따리르 싸들고 뛰어다녔다”고 말했다.

저가폰 전략도 적중했다. KT에 따르면 번호이동 고객 중 출고가 인하와 출시 20개월 경과 단말기의 가입비중이 43.1%에 달한다.

임 부사장은 “경쟁사보다 단독 영업 기간 동안 가입자당 마케팅 확보 비용은 덜 썼다고 확신한다”며 “10여개 이상으로 늘어난 저가폰으로 고객 부담을 낮췄다”고 말했다. 그는 또 “제조사 입장에서도 재고를 소진시킬 수 있어서 무난한 협의가 가능했다”고 덧붙였다.