시스코코리아, 파트너 정책도 IoT 중심으로

시스코시스템즈가 사물인터넷(IoT)이 주목받는 상황에 발맞춰 파트너 정책도 손질했다.

시스코코리아는 22일 서울 삼성동 아셈타워 사무실에서 지난달 바뀐 본사 파트너 정책을 구체적으로 소개하고 국내 협력사에게 적용되는 변화를 설명했다.

이동춘 시스코코리아 파트너사업본부 담당 부사장은 파트너 정책 개편에 따라 파트너들은 인력과 전문분야에 대한 투자를 강화해야 할 것으로 보인다며 우리는 향후 신규 정책이 적용되는 2년 안에 가급적 파트너들의 투자부담을 줄이면서 필요한 수준의 자격요건을 갖추도록 지원하는 게 목표라고 밝혔다.

시스코는 독립소프트웨어개발사(ISV)를 대상으로 한 '솔루션파트너프로그램' 체계를 신설했다. 기존 '채널파트너프로그램'의 스페셜라이제이션(Specialization) 및 인증(Certification) 프로그램 등급체계 및 등급별 자격요건도 높였다. 파트너들이 솔루션을 등록하고 고객사들이 검색할 수 있는 '마켓플레이스'도 만들어졌다.

■솔루션파트너 신설, IoT 포석

솔루션파트너프로그램은 ISV들이 시스코 하드웨어(HW), 소프트웨어(SW), 서비스 플랫폼에 기반한 솔루션 개발 기회를 얻을 수 있는 신규 정책이다. 시스코는 파트너들은 규모를 가리지 않고 시장진입과 SW수명주기에 따른 포괄적 지원을 받을 수 있다고 강조했다.

솔루션파트너프로그램 등급은 일반 솔루션파트너, 프리퍼드솔루션파트너, 스트래티직솔루션파트너, 3단계로 구성됐다. 최상위 등급인 스트래티직솔루션파트너에 인메모리 데이터베이스(DB)인 '고성능분석어플라이언스(HANA)'를 공급하는 SAP가 등록될 예정이다. 국내에도 일반 솔루션파트너로 등록된 업체 1곳이 있다.

솔루션파트너프로그램에 참여한 시스코 파트너들은 '시스코 마켓플레이스'에 참여하는 6만8천개 채널파트너를 통해 기술 구축과 신규 시장 진출에 대한 지원을 받을 수 있게 된다. 채널파트너들은 마켓플레이스 '솔루션카탈로그'에서 기술카테고리나 키워드로 구축, 판매, 공급할 애플리케이션, 제품, 서비스를 찾을 수 있다.

이 부사장은 비즈니스 모델이 만물인터넷(IoE)으로 나아가기 위해 솔루션파트너프로그램에 참여할 크고 작은 ISV들이 많이 필요해졌다며 이들에게 자체 솔루션을 시스코 플랫폼에 통합해 사업을 키울 기회를 주고 시장 진입과 그 제품 수명주기 전과정을 지원할 것이라고 말했다.

■채널파트너, 하이브리드IT·클라우드로 '헤쳐모여'

채널파트너프로그램에 참여하는 업체들은 시스코 솔루션 파트너들이 개발한 솔루션을 바탕으로 시스템통합(SI), IT서비스 지원과 영업 자문 역할을 한다. 시스코는 이 프로그램의 파트너 등급체계를 스페셜라이제이션 부문 3단계(익스프레스, 어드밴스드, 마스터)와 인증 부문 3단계(셀렉트, 프리미어, 골드)로 재편했다.

스페셜라이제이션 프로그램은 협력사가 시스코 협업, 엔터프라이즈 네트워크, 보안, 데이터센터, SP테크놀러지, 솔루션, 클라우드사업자 등 7개 분야 기술에 대한 전문성을 인정해 주는 정책이다.

인증 프로그램은 '실버' 등급이 없어지면서 셀렉트, 프리미어, 골드 3단계로 축소됐다. 기존 실버 등급 파트너에겐 하위 등급인 프리미어로 남거나 추가 투자를 통해 골드 파트너가 되는 2가지 선택이 있다. 클라우드, 매니지드서비스 공급 노력을 인정받아 하이브리드IT 비즈니스 모델을 도입해야 골드 파트너가 될 수 있다.

이 부사장은 골드파트너 자격을 얻기 위해 그 직원들에게 새로 요구되는 '비즈니스밸류프랙티셔너' 자격을 위한 직원 교육과 시험 비용은 우리가 지원한다며 해당 파트너들의 직원들을 대상으로 '비즈니스밸류트랙'이라는 교육 및 시험 과정을 내달부터 운영할 계획이라고 언급했다.

또 ▲호스티드콜라보레이션솔루션 등 시스코파워드 클라우드서비스 ▲웹엑스, 머라키, 클라우드웹시큐리티, 스캔세이프 등 시스코클라우드서비스 ▲시스코파트너의 매니지드서비스 또는 데이터센터, 협업, 보안 매니지드서비스 등 시스코파워드 매니지드서비스 항목을 포함한 4개 이상 제품 공급의 적극성을 입증해야 한다.

이 부사장은 인증 프로그램을 단순화한 것에 대해 과거 실버 자격은 국내의 경우 '차라리 좀 더 노력해서 골드를 받겠다'는 곳이 많았고, 국외서도 골드를 받기 위한 징검다리 정도로 인식됐다고 실버 등급을 없앤 배경을 설명한 뒤 국외서는 새 정책으로 전환하는 시한이 12~18개월 이내인데, 시스코코리아 요청에 따라 국내 시한은 24개월이다고 강조했다.

시스코는 골드 하위 등급인 프리미어 및 셀렉트 파트너들에게도 하이브리드IT 역량을 요구할 방침이다. 프리미어 파트너들은 앞서 언급한 스페셜라이제이션 자격 가운데 '익스프레스' 또는 '어드밴스드아키텍처' 단계의 자격을 갖추고, 1가지의 클라우드 또는 매니지드서비스를 제공할 수 있어야 한다.

다만 셀렉트 파트너 자격은 시스코 파트너프로그램을 이용해 중견 시장에서 비즈니스를 성장시키려는 사업자가 참여할 수 있는 초기 단계 인증으로, 기존과 동일하게 유지된다.

이 부사장은 인증 프로그램 등급가운데 자격 기준이 대폭 강화되는 골드 파트너의 수는 결과적으로 줄어들 것으로 예상된다며 골드 인증을 위해 무리하기 보다는 특정영역의 전문화에 초점을 맞춘 스페셜라이제이션 프로그램 가운데 최상위인 '마스터' 인증에 투자하는 게 적절할 수도 있다고 조언했다.