오라클 하드웨어 사업, 한국이 특별한 이유

오라클이 18일 회계연도 2012년 4분기 실적을 발표했다. 하드웨어 사업은 16% 매출하락을 기록하면서, 1년 내내 부진의 늪에서 빠져나오지 못했다. 미국 언론과 투자자들은 오라클이 하드웨어 사업에 중대결단을 내려야 할 때라는 분석도 내놓고 있다.

반면, 미국 본사의 마이너스 행진에도 한국오라클의 하드웨어 사업은 순항 중이다. 특히 유닉스 서버 사업이 그렇다. 한국IDC 2012년 1분기 서버시장 보고서에 따르면, 한국오라클은 유닉스 서버 시장점유율(매출 기준)을 17.6%까지 끌어올렸다. 전분기 12.1% 보다 5.5% 늘어난 것이다. 1년전 4%대까지 추락했던 것에 비하면 눈부신 반전이다.

이같은 한국오라클의 유닉스 시장서 선전은 작년 출시된 스팍 프로세서 T4 제품군의 판매증가 때문이다. 정병선 한국오라클 시스템사업부 부장은 “한국시장이 T4에 뜨겁게 반응했다”라며 “T4 출시 첫 분기 판매량이 오라클 모든 지사 중 한국이 두번째로 많았을 정도”라고 설명했다. 그는 “T4를 비롯한 미드레인지와 로엔드 제품군에서 오라클 서버는 확실히 자리잡았다”라며 “아직 부족한 하이엔드 라인업만 갖추면 더 나아질 것으로 예상한다”라고 덧붙였다.

미드레인지 이하 제품에서 오라클 유닉스가 강세를 보인 것은 매출과 출하대수 지표로 드러난다. 한국오라클의 유닉스 시장 점유율은 매출 기준 17.6%지만 출하대수 기준 28%다. 중저가 제품을 많이 판매했다는 의미다.

본사와 한국지사 간 전혀 다른 상황의 원인을 정병선 부장은 조직과 지역 문화적 차이에서 찾았다.

그는 “썬 시절과 가장 큰 차이점을 찾으라면 프로젝트를 인지하는 게 비교할 수 없을 정도로 좋아졌다는 점이다”라며 “질 때 지더라도 알고 지는 파이프라인이 늘어나고 있다”라고 말했다. 그는 이어 “전에는 고객이 부르지 않으면 어떤 프로젝트가 있는지도 모르고 지나가고 말았는데, 지금은 한국오라클의 각 사업부에서 고객사 프로젝트 정보를 공유한다”라고 덧붙였다.

SW사업부와 시스템사업부 간 소통이 원활하다는 설명이다. 외신에 따르면, 해외 오라클 지사들은 SW사업부와 시스템사업부 영업인력 간 경쟁이 치열한 것으로 전해진다. 동일한 프로젝트에 SW사업부와 시스템사업부가 경쟁하는 모습이 빈번히 연출된다는 것이다.

이와 달리 한국지사 인력들은 되도록 경쟁을 피하고, 프로젝트 승리를 위한 최적 조합을 찾는다는 게 정병선 부장의 설명이다. 그는 “각 사업부가 사전에 조율하면서 한 프로젝트에 복수로 들어가는 경우를 최소화한다”라며 “전체적으로 오라클에 유리한 쪽으로 판단하고 있다”라고 밝혔다.

그는 “오라클 내 타 부서와 협력이 어느나라보다 잘 되는 것 같고, 윗선의 오랜 관계로 조율도 잘 된다”라며 “이게 한국오라클에 있어 가장 큰 무기다”라고 강조했다.

국내에 썬과 오라클 선호고객이 다수 존재하는 점도 한 몫 한다. 오랜 시간 업데이트되지 않았던 썬 시절의 하드웨어들이 오라클 합병후 기술력을 업그레이드해 속속 선보이면서 기다리던 고객들의 대기수요가 한번에 끓어오르고 있다는 얘기다.

정 부장은 이달부터 시작된 오라클의 새로운 회계연도를 지켜봐달라고 했다. 그는 오라클이 이제 완전히 하드웨어 사업에 대한 이해를 완벽히 마쳤기 때문이라고 강조했다.

그 일례가 지난달 30일 발표된 ‘업그레이드 어드밴티지 프로그램(UAP)’이다. UAP는 경쟁사 서버를 오라클 제품으로 교체하면, 기존 사용 장비를 매입하는 바이백 프로그램이다.

바이백 프로그램은 썬이 흔들리면서, IBM이 사용해 톡톡히 재미를 본 영업툴이다. 기업들은 고가 서버를 구입하면서 기존 장비를 안전하게 처분할 수 있고, 전체 구매비용까지 낮출 수 있기 때문에 바이백 프로그램에 호응했다. 이는 하드웨어 영업만의 특징으로 SW회사 오라클이 하드웨어 사업에 눈뜨기 시작했다는 증거다.

정 부장은 “합병 시점에 경쟁사들이 썬 고객을 대상으로 바이백 프로그램을 공격적으로 활용했다”라며 “그동안 경쟁사 공략을 말하면서, 실질적인 방법과 도구가 없었는데 이제 그런 툴이 나오게 된 것”이라고 말했다.

오라클의 UAP는 미국 본사에서 모든 것을 책임진다. 국내기업의 물건을 미국 회사가 사들여 국외로 반출하므로 수출에 해당하는데, 수거부터 복잡한 통관 절차까지 오라클이 모두 해결한다.

그는 “UAP는 1탄에 불과하고, 앞으로 경쟁사를 이기기 위한 후속타가 계속 이어질 것”이라며 “또한 본사에서 아태지역과 지사 차원에서 각종 툴을 동원할 수 있는 여유와 길을 열어줘 파트너 혹은 내부를 위한 세일즈 툴도 구성중”이라고 밝혔다.

영업툴과 함께 하이엔드 제품 라인업의 보강도 눈여겨 볼 점이다. 미드레인지 이하를 커버하는 T시리즈가 계속 신제품을 내놨던 것과 달리 하이엔드 영역을 커버하는 M시리즈가 올해 새로 선보일 예정이다. 16코어 64소켓 제품인 스팍 M4 프로세서가 오는 9월 선보이게 된다. T시리즈도 T5 프로세서를 선보인다.

포트폴리오와 영업툴 등 준비를 마친 한국오라클의 자신감은 하늘을 찌른다.

천부영 한국오라클 시스템사업부 부사장은 지난달 기자간담회에서 올해 목표를 ‘시를 쓰고 싶다’고 표현했다. 영어로 ‘POEM’이다. 파트너(P), 오라클 온 오라클(O), 엔지니어드 시스템(E), 메가딜(M)의 첫글자를 땄다.