한국CA "직판·총판 비중 균형잡겠다"

한국CA테크놀로지스는 국내 사용자들의 요청에 따라 최근 세일즈 담당 인력을 충원중이다. 그간 비중이 적었던 직접 판매 비중이 다시 늘어날 전망이다. 회사는 지난 2007년말 아태지역 정책에 따른 인원감축을 실시하면서 총판 중심 체제를 가져왔다.

지난 3일 마이클 최 한국CA테크놀로지스 사장은 내가 한국CA로 온 뒤 국내 세일즈 직원수를 2배로 늘렸고 앞으로 계속 충원할 예정이라며 국내 고객 수요에 맞춰 엔터프라이즈를 대상으로 한 직판과 파트너 채널을 통한 판매에 균형을 맞출 것이다고 말했다.

완전히 직접 판매 중심으로 뒤집는 것도 아니라는 얘기다. 이같은 변화를 결정한 이유는 기업 사용자들이 총판 중심 체제로 바꾼 뒤 회사측에 솔루션 도입 과정에서 더 많이 관여해주길 바랐기 때문이란다.

라이오넬 림 CA테크놀로지스 아태지역 사장은 고객들이 원하는 것은 CA테크놀로지스가 파트너사들과 함께 솔루션 지원이나 구축 설계 과정에 참여하고 개입하는 것이었다며 투자 방향은 직판모델이라기보다 사용자들과 접점을 담당하는 인원을 늘리고 파트너쪽 어카운트디렉터에게 지원을 강화하는 것, 2가지다고 설명했다.

예를 들면 구현과 기술지원을 담당하는 직원들이 CA테크놀로지스와 파트너사에서 함께 들어오길 원한다는 것이다. 회사측은 국내 시장에서 기업사용자를 대상으로 한 서비스에 이런 '균형'을 맞추는 게 중요하다고 판단했다고 밝혔다.

진민규 한국CA테크놀로지스 마케팅 상무는 대부분의 다국적기업들처럼 고객 대응을 담당하는 인력과 협력사를 지원하는 2개 조직을 운영할 것이라고 밝혔다.

회사는 세일즈 인력 충원과 함께 최근 클라우드 관리 전략을 앞세워 국내 시장 지분을 확대하기 위해 분주한 움직임을 보여왔다.

우선 지난해 여러 시스템이 혼합된 기업 내외부 IT자원을 통합 관리한다는 '클라우드 커넥티드 엔터프라이즈' 전략을 제시한데 이어 지난달에는 모바일과 인터넷 애플리케이션 사용환경을 아우르는 클라우드 보안 서비스도 공개했다. 이어 3일 서울 삼성동에서 간담회를 열고 클라우드 환경을 관리하고 보안을 제공한다는 '엔드투엔드' 솔루션 전략을 선보였다.

림 사장은 많은 기업들이 그간 하드웨어에 집중 투자해 왔지만 클라우드 환경에서는 인프라 관리를 효율화하는 소프트웨어로 투자대비효과를 높이는 경향이 많다며 CA테크놀로지스는 모든 플랫폼을 지원하는 벤더 중립적 방식과 높은 확장성을 제공해 경쟁사보다 시장에서 유리한 국면이라고 강조했다.