'연내 IPO' 추진 파스토 "글로벌 물류 테크 회사로 도약"

진입장벽 낮춘 서비스가 성장에 주효…8년 만에 고객사 7천곳 확보

"고객으로는 법인만 받아야 한다", "복잡한 전자계약 절차를 거쳐야 한다"는 물류 업계 통념을 깨고 일반적인 온라인 서비스 수준으로 접근성을 높인 인공지능(AI) 기반 스마트 풀필먼트 기업이 있다. 파스토는 중소형 온라인 사업자를 목표로 진입장벽을 낮춘 서비스를 지향하며 연간 2천만개가 넘는 상품 박스를 출고 중이다. 

이같은 전략을 바탕으로 파스토는 2018년 창업 8년 만에 고객사 7천곳 이상을 확보하는데 성공했으며, 창업 초기 수백 평이었던 물류 거점은 현재 용인 1, 2센터를 포함해 총 17만 평 규모로 커졌다. 

파스토를 이끄는 홍종욱 대표를 만나 회사 성장 과정과 주요 전략, 핵심 경쟁력에 대한 이야기를 들어봤다.

파스토, 중소형 온라인 사업자 대상 접근성 높여…IT 인력도 전체 30% 

이커머스·물류 업계 경력만 22년이 넘는 베테랑인 홍 대표는 오프라인 기반 유통 대기업에 입사해 해당 기업의 온라인 전환 과정을 초창기부터 함께하며 이커머스 시스템 개발, 배송차량 설계, 물류센터 구축에 이르기까지 폭넓은 경험을 쌓았다. 

이후 이커머스 기업 등을 거치며 물류 분야의 성장성을 확신해 파스토를 창업했다.

홍종욱 파스토 대표가 인터뷰를 하고 있다. (사진=카페24)

파스토는 중소형 온라인 사업자를 목표로 한 접근성 높은 서비스 구조를 채택하며 수 많은 고객을 확보했다. 특히, 홍 대표는 대형마트가 시장 진입 초창기 '정찰제'를 도입하며 투명하고 진입장벽 낮은 서비스를 지향했던 것을 벤치마킹했다.

파스토는 회원가입만 하면 익일 입고가 가능하고, 최소 물량 제한도 없어 개인 고객도 부담없이 시작할 수 있다. 정산 내역을 매일 공개하고, 전체 고객의 90% 이상이 신용카드로 결제할 정도로 비용 납부 방식도 간편하다. 재고도 시스템을 기반으로 투명하게 운영해 고객사가 언제든 자신의 재고 현황을 확인할 수 있도록 했다.

고객사 규모가 성장하거나, 대형 기업이 파스토의 서비스를 이용할 때도 기업 규모별 맞춤형 서비스를 제공한다. 운영 효율화를 통한 가격적 이점을 제공하거나, 카페24를 포함한 다양한 파트너사와 연동해 센터에 물건을 맡기기만 하면 국내·해외 채널로 손쉽게 판로를 확장할 수 있는 시스템을 제공한다.

주요 외부 판매 채널의 도착보장 서비스와도 완벽하게 연동 및 안정화를 마쳤다. 이에 따라 '주7일 배송'과 '24시 주문 마감' 서비스를 전면 확대 적용할 계획이다. 

홍 대표는 "사업 초창기에는 아주 작은 규모의 고객을 지원하기 위해서는 오히려 파스토가 더 비용을 지불할 수도 있지만, 이러한 고객사가 빠르게 성장해서 우리 서비스를 계속 이용할 수 있도록 설계했다"고 설명했다. 

이어 파스토는 물류 진입장벽을 낮춰 고객사를 빠르게 확보하는 동시에 공격적인 IT 및 자동화 기술 투자를 통해 운영 효율을 대폭 향상하며 수익성까지 확보하는 전략을 택했다. 자체 개발한 시스템을 기반으로 입고부터 출고까지 전 과정을 표준화하는 방식으로 담당자 의존도를 최소화해 안정성과 효율성을 높이고, 비용을 획기적으로 절감할 수 있는 구조를 완성했다. 

실제로 파스토는 전체 인력 중 30% 이상을 연구개발 인력으로 구성했고, 최근까지 받은 누적투자금 1천300억원 중 1천억원 이상을 인프라 분야에 투자했다. 

홍 대표는 "보통 물류업계에서는 고객사 5~10개당 담당자 한명을 채용해 관리하는 방식을 택하는데, 이직이 잦은 업계 특성상 담당자가 나가면 고객사에 제공하는 서비스가 소홀해지는 경우가 많다"며 "파스토는 처음부터 인프라에 기반한 관리 시스템을 만들다보니, 주문량이 폭주하거나 입점 브랜드가 급격히 늘어나더라도 시스템 유연성을 통해 인력 의존도를 최소화하고 모두 수용할 수 있었다"고 말했다.

핵심 경쟁력은 '스마트물류센터·B2B 제휴 전략'

파스토는 회사 핵심 경쟁력으로 스마트물류센터와 기업간 거래(B2B) 제휴 전략을 꼽았다. 파스토는 국토부로부터 스마트 물류센터 1등급 자격을 확보했으며 직접 개발한 자율주행로봇(AMR)과 오토스토어 등 첨단 자동화 장비를 다수 상용화해 운영 중이다.

도입 이후 5년간 실전 운영을 통해 사업 효율성을 지속적으로 개선했다. 로봇 주문 처리 및 회전 시간은 초기 30~40분에서 현재 10~15분 수준으로 단축됐고, 단위 주문 처리 효율이 높아지면서 소량 물동량 고객도 안정적으로 지원할 수 있는 운영 구조를 갖췄다.

B2B 제휴에서는 글로벌 전자상거래 플랫폼 카페24를 비롯한 다양한 파트너사와 연동하는 방식을 추구한다. 특히 최근에는 카페24 '매일배송' 서비스에 자사 서비스를 연동해 소비자 대상 직접 판매(D2C) 쇼핑몰을 운영하는 브랜드사도 '빠른 배송(당일·새벽배송)'을 할 수 있게 지원하고 있다. 

카페24 매일배송 도입 브랜드, 금요일 주문량 40% 증가

나아가 카페24를 통해 해외 시장으로 진출하는 셀러들을 위해 '크로스보더(해외 배송) 풀필먼트' 역량도 강화해 K-브랜드의 글로벌 성장을 적극 지원할 계획이다. 이는 카페24 매일배송을 통한 양사의 협업이 효과를 내는데 따른 것이다. 연동이 본격화된 지난 4분기 출고량은 서비스 도입 초기 대비 61% 이상 급증했다.

홍 대표는 "아직 서비스 초기지만 서비스 성장 속도가 긍정적이고, 카페24에서도 필요한 부분을 적극적으로 지원하고 있어서 긍정적으로 평가하고 있다"며 "무엇보다도 매일배송 입점 이후 실제로 뛰어난 성과를 내는 고객사가 훨씬 많아질 수 있도록 최선을 다할 예정"이라고 덧붙였다. 

파스토, 연내 상장 가닥…"글로벌 물류 테크회사로 도약할 것"

파스토는 연내 코스닥 시장 상장을 준비 중이다. 또한 다년간 쌓은 물류 로보틱스 경험을 다른 물류 기업에 B2B로 공급하는 사업도 본격화하고 있다. 

홍 대표는 "물류 로봇 시장에는 아직 뚜렷한 강자가 없다고 본다"며 "로봇 하드웨어 자체는 시장에 많지만, 실제 물류 현장에서 효율을 내려면 운영 경험이 필수다. 파스토는 5년간 실전에서 증명해왔다"고 설명했다.

또한 회사는 궁극적으로 글로벌 물류 테크회사로 도약하는 것이 목표다. 홍 대표는 "빠르면서도 정확한 물류를 추구하며 진화한 한국 물류 시스템은 세계 시장에서도 경쟁력 있다고 생각한다"며 "한국적인 선진화된 K-물류 비결을 해외 시장에 적용하며 성장하는 회사가 되고 싶다"고 밝혔다.