해외매출 비중 60%면 글로벌 SW 기업 맞죠?

국내 소프트웨어 업체들에게 해외시장 진출은 성장을 위한 필수코스로 꼽힌다. 시장이 좁고 경쟁이 치열한 국내 매출만으론 한계가 있게 마련이다.

그러나 매출 200억원 내외의 중소·중견 기업이 대부분인 국내SW업체가 해외시장을 뚫기란 쉽지 않다. SW로 1천만 달러 수출하는 것이 제조업으로 따지면 1억 달러에 맞먹는 가치를 갖는다는 얘기도 있다.

그래서다. 전체 매출 중 60%를 해외에서 벌어들일 만큼 수출형 기업으로 체질을 바꾼 SW업체의 글로벌 전략은 상대적으로 주목을 받을 수 밖에 없다. 지난해에만 약 1천만 달러 수출을 달성했고, 지금까지 총 4천만 달러 수출 누적기록을 세운 알서포트가 주인공이다.

알서포트 서형수 대표는 지난 10일 서울 노보텔에서 열린 '글로벌SW기업 집중육성 정책토론회’에서 한국에서 패키지SW를 가장 많이 수출하는 회사 될 수 있었던 비결을 공유했다. 알서포트는 현재 약 30여 개 국에 진출해 있다.

서형수 대표는 해외진출 비결을 공개하기에 앞서 글로벌 경쟁사들과는 확실히 구분될 수 있는 차별화된 비즈니스 모델이 있어야 한다고 강조했다.

알서포트는 상대 컴퓨터에 원격으로 접속해 제어할 수 있는 미러링 소프트웨어 전문 업체다. 이 분야는 시스코 웹엑스 등 글로벌 업체들이 많은 시장 점유율을 차지하고 있는 분야다. 이런 가운데 알서포트는 PC를 벗어나 모바일 중심으로의 전환을 시도하면서 글로벌 매출이 크게 성장하는 기회를 맞았다.

서형수 대표는 스마트폰 미러링 소프트웨어는 스마트폰 제조사가 권한을 열어주지 않으면 만들 수 없는 제품이라며 우리는 제조사들을 다 찾아가서 제품 컨셉을 설명하고 권한을 획득하는데 성공했다며 국내와 아시아에 대부분 스마트폰 제조사들이 있었기 때문에 가능했던 일이다고 설명했다.

그는 이어 시행착오 끝에 획득한 해외 진출 노하우를 공개했다. 뻔한 얘기가 아닌 직접 부딪히며 습득한 일명 '아무도 알려주지 않는 유레카 키워드'라고 소개했다.

서 대표는 먼저 이날 모인 국내 SW업체 대표들에게 대표이사라는 타이틀을 버리고 엔지니어가 돼야 한다고 조언한다. 해외에 나가면 오로지 기술과 제품 안정성만으로 평가 받기 때문에 대표이사가 직접 진두 지휘하는 모습을 보여주지 않으면 신뢰를 얻을 수 없다는 설명이다.

그는 최근에도 일본 통신사 NTT도코모에 웹기반 원격 솔루션을 공급하는 프로젝트를 마무리하기 위해 약 2주 동안 일본에서 살았다고 말했다.

대형 파트너를 영입하는 것도 중요하지만 초기 영업 전략을 리드하는 것이 더 중요하다고도 강조했다. 취급하고 있는 SW가 많은 대형 파트너가 국내 SW까지 관심을 갖기 어렵기 때문에 영업전략을 세우고 파트너들이 움직이도록 리더십을 보여줘야 한다는 얘기다.

그는 또 국내SW기업들에게 작지만 프로처럼 보일 것을 당부했다. 한국식 사고방식으로 제안하면 백전백패다. 우리는 제안서 하나를 만들어도 정말 신경 썼고, 견적서도 20~30장으로 정성 들여 만들었다고 설명했다.

파트너들이 해당SW를 자신의 제품처럼 느끼도록 많은 부분을 직접 맡기는 것도 전략이다. 파트너들에게 출시 전 제품을 모두 공개하고 마지막 테스트도 참여하게 하면 제품에 대한 긍지가 생긴다는 것이 서 대표의 설명이다. 파트너들과의 관계를 돈독하게 유지 시키는 데도 도움이 된다.

기본적이지만 영문 홈페이지 관리에 신경 쓸 것도 당부했다. 영문 홈페이지는 24시간 회사를 대표하는 간판인데 갱신이 안 돼 있거나 관리가 제대로 안 돼 있는 경우가 상당히 많을 것이라고 작은 부분부터 섬세하게 챙길 것을 강조했다.