시스코, 파트너전략으로 SMB사업 키운다

시스코가 커머셜 비즈니스를 파트너 중심으로 전개해 나가기로 했다. 상생과 롱테일 전략으로 그동안 부진했던 SMB시장 확장에 나서겠다는 것. 시스코가 보유한 정보를 공유하고 맞춤형 영업을 지원하는 형태다.

시스코코리아(대표 조범구)는 29일 기자간담회를 열고 중소기업 대상 커머셜 비즈니스를 위한 새로운 ‘파트너 레드(Partner Led)’ 모델을 제안했다.

이 모델은 기존의 파트너들의 역량을 강화해 파트너가 고객 영업을 주도할 수 있도록 지원하고, 지방소재 중소도시의 파트너 영업 강화를 돕겠다는 내용이 담겼다.

시스코는 고객사 정보를 파트너사들과 공유하고 실시간 전문가 지원을 제공하게 된다. 또 파트너와 협업 인프라를 강화해 대고객 지원에 나설 계획이다.

이에 시스코코리아는 자사가 이미 확보한 4천여개 고객사 정보 및 공동 영업 개발 프로그램인 ‘아방가르드’를 도입했다. 아방가르드는 특정 고객의 구매성향, 사업전망 등 고급정보를 온라인으로 제공하고, 미래 사업모델을 예측해 한발 앞선 업무제안이 가능하도록 한다. 맞춤형 영업과 마케팅 교육도 포함된다.

고객에 대한 상세한 정보를 바탕으로 그 고객의 현재·미래 수요를 분석한 데이터 등 핵심 정보들을 협력사들과 공유함으로써 영업을 효율적으로 진행하게 하겠다는 의도다.

도입 2개월만에 90개 파트너사가 등록해 이용중으로 반응이 뜨겁다고 시스코코리아 측은 전했다.

시스코코리아는 새로운 파트너 정책을 통해 수도권뿐 아니라 지방까지도, 또 100인 이하의 중소기업들까지 보다 효율적으로 지원할 계획이다. 이를 위해 관련 조직도 한 조직으로 통합하고 파트너사와 시스코 담당자의 협업시스템을 새로 구축했다.

제품과 솔루션 포트폴리오를 더 강화하는 동시에 100~150인 이하의 중소 사업자들을 위한 매니지드 서비스도 마련할 계획이다.

최근 가격을 낮춘 스위치 등 통신장비와 IP 폰, IP 카메라 등 신제품 8종을 중소기업용으로 새로 출시했다.

박희범 시스코코리아 커머셜사업지원본부 부사장은 “시스코의 네트워킹 솔루션을 필요로 하지만 지리적인 접근성이나 규모상의 제약때문에 선뜻 시스코 솔루션 도입에 나서지 못하는 중소규모 기업들과 파트너사에게 더 가까이 다가가겠다”라며 “국내에서는 130개가 넘는 파트너사가 시스코의 새 파트너 프로그램에 동참하게 될 것”이라고 밝혔다.

박 부사장은 “올해 매출목표는 국내에서 30%이상 성장이지만 0에서 시작하는 것인 만큼 50%이상 성장할 것으로 기대한다”고 강조했다.