「CRM만으로는 부족하다」PRM 부상

제조·유통업체를 중심으로 고객관계관리(CRM) 솔루션이 확장된 개념인 파트너관계관리(PRM) 솔루션이 떠오를 전망이다.PRM이란 기업 따로, 파트너 따로인 영업·마케팅·서비스 등의 각종 고객 관련 업무를 통합 관리해 CRM를 더욱 효과적으로 수행하기 위한 솔루션이다.기업환경이 더욱 복잡해짐에 따라 판매 현장에서 고객의 생생한 요구사항 파악에 한계가 있는데다 전략적인 파트너 관리 및 평가기능이 점차 중요해지고 있어 합리적인 협력사 관리가 가능한 PRM솔루션이 관심을 끌고 있는 것이다.◇국내 PRM 업체 현황= PRM은 2000년 초반부터 국내에 본격적으로 소개됐지만, 그동안 PRM 전문업체를 표방하는 회사도 없었고, 다국적 기업을 제외하곤 국내 레퍼런스도 거의 없었다.그러나 최근들어 국내외 솔루션 업체들이 이 분야의 시장 진입을 준비하고 있다.먼저 이네트의 자회사인 이네트크레젠은 최근 PRM 제품인 `PRM WORKS'를 출시하고, 본격적인 시상 개척에 나섰다.양재삼 이네트크레젠 사장은 "PRM 분야에서는 선도업체가 없어 올해 노력 여하에 따라 승패가 갈릴 것"이라며 "우리는 40억∼50억원 정도의 매출을 올릴 수 있을 것으로 기대한다"고 말했다.국산 PRM 선두업체라고 할 수 있는 누리인포스는 2000년에 PRM 제품인 `애니웍스PRM'을 출시, 유통단계가 복잡한 화장품 업계를 중심으로 공급을 하다가 최근에는 업종을 다각화해 공략하고 있다.누리인포스 이현석 부장은 "이제는 판매 담당자들이 유통망을 수작업으로 관리하는 데 한계를 느끼고 있어 PRM 도입이 거세질 것 같다"고 말했다.싱가포르에 본사를 둔 온라인마케팅 업체인 서프골드코리아는 다국적 기업을 중심으로 마케팅을 전개하고 있다. 현재 한국쓰리콤·모토로라코리아·엡손코리아 등을 고객으로 확보하고 있다.이외에도 한국HP가 최근에 ASP 형태로 제공되는 e비즈니스센터를 오픈해 운영하고 있으며, SAP코리아도 올해부터 본격적으로 PRM 영업을 전개한다는 방침하에 `채널매니지먼트' 제품을 적극적으로 홍보할 계획이다. SAP코리아는 현재 삼성그룹의 한 계열사로부터 제안을 받고 있는 상태다.또 세계적인 PRM 선두업체인 시벨코리아, 공급망관리(SCM) 솔루션 업체인 i2테크놀러지와 아덱사, 후지쯔 인터스테이지 기반의 솔루션인 `e텀'을 출시한 시너넷, 삼성전자와 SK를 고객으로 확보한 이칼로스, 의류 유통업종에 특화된 PRM솔루션을 갖고 있는 신화인터넷, 최근 유니PRM을 출시한 삼성SDS 등도 영업에 박차를 가하고 있다.◇시장규모는= 시장조사업체인 IDC는 세계 PRM 시장규모에 대해 2002년 10억달러, 지난해 20억달러를 넘어섰을 것이라고 추정했다. 국내 시장의 경우 경기불황으로 IT투자가 감소해 지금까지는 수요가 거의 없었으나, 경쟁 심화로 파트너 관계관리가 점차 중요해지고있어 올해부터 PRM 수요가 서서히 일어날 것으로 업계는 예상하고 있다. 특히 자동차·전기전자·IT·식품유통 등에서 수요가 일어날 것으로 보고 있다.양재삼 이네트크레젠 사장은 자체 조사결과 올해 국내시장이 200억∼300억원 정도가 될 것으로 예상된다고 말했다. @