4년전부터 시작된 시스코의 이 마케팅 프로그램은 다른 네트워크 벤더들이 빈번하게 모방하고 있는 것으로, 매년 500만 달러 이상의 장치를 구매하는 통신업체들을 대상으로 무료 컨설팅과 마케팅 서비스를 제공한다. 하지만 시스코의 경쟁업체들은 시스코의 인증을 얻는 프로그램을 중심으로 한 판매 전술에 대해 믿기지 않는 얘기들을 하고 있다.
예를 들어, 뉴질랜드에 위치한 별정통신 업체인 텔스트라새턴(TelstraSaturn)이 최근에 도입한 장비를 제조한 업체는 텔스트라새턴이 시스코의 라우터를 쓰지 않기로 결정을 내리자, 시스코의 CEO 존 챔버스가 텔스트라새턴의 CEO 잭 매튜스를 개인적으로 만났다고 주장한다. 시스코의 장비를 그대로 사용하면 1억 달러의 수익 증가를 보장해주겠다고 했다는 것이다.
하지만 뉴질랜드의 매튜스에게 전화를 걸어 확인해 본 결과, “결코 그런 만남은 없었기 때문에 사실이 아니다”라고 했다.
기술적인 차별화 위해 시스코 배제 경향
하지만 텔스트라새턴은 출발 때부터 기술적인 이유, 그리고 마케팅 상의 이유로 인해 시스코를 회피했다. 매튜스는 “규제가 없는 시장에서 승리할 수 있는 유일한 길은 확실한 차별화”라고 강조한다.
텔스트라새턴은 호주의 국영 전화회사인 텔스트라(Telstra)와 호주의 케이블/위성 TV 업체인 오스타 유나이티드 커뮤니케이션(Austar United Communications)의 합작 회사로, 뉴질랜드 최초의 사설 통신업체다. 텔스트라새턴은 동일한 회선을 통해 전화, 인터넷, 케이블 TV를 판매함으로써 뉴질랜드의 기간망 업체인 텔레콤 뉴질랜드(Telecom New Zealand)를 밀어내려 하고 있다. 매튜스는 이런 이유로 텔스트라새턴에게는 기술적인 차별화가 중요하다고 말한다.
텔스트라새턴의 네트워크 기술 담당 이사 인 토니 베어드는 자사 네트워크는 아키텍처 관리를 단순화하기 위해, 코어에는 주니퍼 네트워크의 장비, 에지에는 유니스피어와 익스트림 네트워크의 장비를 이용하고 있다고 전한다.
베어드의 말에 따르면 시스코 장비는 기업 LAN에 최적인데, 텔스트라새턴은 아직 기업 LAN 시장에는 진출하지 않은 상태라고 한다.
브랜드보다 관리 소프트웨어에 비중
시스코의 인증을 얻은 네트워크가 됨으로써 얻을 수 있는 마케팅 상의 장점에 대해 매튜스는, 시스코는 스스로의 성공으로 인한 희생자라고 말한다. 다시 말해, 시스코가 인증을 해준다고 해서 기업 고객들에게 큰 이점이 돌아가는 것은 아니라는 것이다.
심플리파이드 디벨롭먼트(Simplified Development)의 CEO 제임스 캐시올라는 “IP가 루슨트보다는 시스코를 통해 이뤄지는 것이 많은 네트워크를 통해 전달된다고 해서, IP에 더 많은 돈을 투자할 생각이 없다는 것이 분명해졌다”고 말한다.
이 회사는 네트워크 장비에 비용효율적인 네트워크 관리와 서비스 제작을 가능하게 해주는 계층을 만들어주는 소프트웨어를 제작하고 있다. 캐시올라는 시스코의 인증을 받은 네트워크라 해도 통신 부문을 휩쓸었던 파산 사태를 피할 수 없다는 것은, 그런 인증을 받지 못한 네트워크와 별반 다를 것이 없다고 지적한다.
심플리파이드의 고객사로, 얼티미트 커뮤니케이션(Ultimate Communications) 등의 기업을 대상으로 선불 방식의 음성 및 데이터 서비스를 제공하는 도매 통신업체인 네트워크IP(NetworkIP)는 심플리파이드의 제품을 통해 얻은 효율성 덕분에 직원당 매출액이 300만 달러로 올랐다고 주장한다.
일부 업체들은 텔스트라새턴의 접근 방식, 다시 말해 대형 벤더 브랜드없이 운영되는 멀티 벤더 통신 네트워크를 단일 벤더 네트워킹에 대한 도전으로 묘사하고 있다. 비평가들의 말에 의하면, 마케팅 상의 이점 이외에 단일 벤더가 제작한 장비를 배치하는 이유는 고객 지원과 상호연동성 때문이라고 한다. 이런 두 가지 문제는 기본 기능을 충분히 제공하는 네트워크 장비와 더불어, 소프트웨어 계층으로 이전된 네트워크 관리와 네트워크 조정 기능의 확대를 통해 해결할 수 있다.
따라서 네트워크 내부에 사용되는 장비 브랜드의 중요성이 작아지고, 관리 소프트웨어의 중요성은 커지고 있다.
멀티벤더 환경 보편화로 관계 변화 예상
하지만 시스코의 인증을 얻고자 시간과 돈을 투자했던 많은 통신업체들은 그 말에 동의하지 않는다.
텔리글로브(Teleglobe)의 IP 엔지니어링 및 운영 담당 이사 랜디 아이비는 이 회사가 새로운 MPLS 기반의 VPN 서비스를 관리하기 위해 오케스트림(Orchestream) 소프트웨어를 배치하기로 한 결정에 대해, “우리가 멀티 벤더 환경으로 전환하게 되면 다수의 벤더를 망라한 배치가 가능한 배치용 툴이 필요해진다”고 말한다. 텔리글로브는 VPN에 시스코의 장비를 엔드투엔드로 이용하고 있는 것이 아니라, 부분적으로만 시스코 장비를 이용하고 있다.
통신업체들이 단일 벤더 솔루션을 엔드투엔드로 배치하는 것을 피하기 위해 브랜드와 기술별로 결정을 내리고 있는 것은 점차 전송과 지능형 기능, 다시 말해 서비스 배치와 네트워크 관리 등이 서로 분리되고 있음을 보여주는 조짐인지, 아니면 단순한 마케팅 전략인지는 분명치 않다.
만일 네트워크의 진화로 인해 통신업체들이 보다 효율적인 기술로 전환하고 자사 대역폭 관리에 각 장비 제조업체가 제공하는 것과는 다른 소프트웨어 솔루션을 이용해야만 하는 상황이 되는 경우, 통신업체와 하드웨어 벤더 간의 관계는 달라질 것이다. @
