마이크로소프트, 엔비디아, 인텔, 아마존, 알리바바, 넷플릭스. 지금 전 세계 비즈니스를 이끌고 있는 글로벌 강자들이다. 많은 이들은 이 기업들의 경쟁 포인트가 어디에 있는지, 이진짜 자산은 무엇인지 알고 싶어 한다.
흔히 실리콘밸리를 대표하는 기업들의 경쟁 포인트는 기술력이라고 생각한다. 물론 틀린 얘기는 아니다. 하지만 그들이 기술력만으로 최고 자리에 올랐다고 생각하면 오산이다.
정민아가 쓴 ‘하룻밤에 읽는 B2B 마케팅’은 “왜 누군가는 성공하고, 누군가는 문을 닫는가?”라는 질문을 파고 드는 책이다. 그리고 이 질문에 대한 해답으로 저자가 제시한 것은 B2B 마케팅이다.
B2B 마케팅 전도사라 불리는 저자는 마이크로소프트, AWS, 세일즈포스, 오라클, 다쏘시스템, 인텔, 코닝, 엔비디아, 삼성전자 반도체, 현대자동차 수소 상용화 등 500개 이상의 기업과 약 30년 가까이 일해왔다.
이 책에는 이런 경험이 빼곡하게 녹아 들어가 있다. 저자는 B2B 기업을 위한 PR 및 마케팅 전문가로 일하면서 축적한 이론과 실제 성공사례, 그리고 거기서 얻은 인사이트를 이 책에 충실하게 담아 냈다.
책의 목차만 훑어봐도 저자의 문제 의식이 예사롭지 않다는 것을 짐작할 수 있다. 총 6장으로 구성된 이 책 첫 장에서 저나는 “우리 회사는 이 업을 몇 년 더 할 수 있을까?”라는 도발적인 질문을 던진다. 이를 통해 '지속가능성의 비밀’이 어디에 숨어 있는 지 실제 사례를 통해 보여준다.
이어지는 질문들도 예사롭지 않다.
“우리 회사가 아는 고객이 전부일까”(2장) “글로벌 B2B 기업에는 있는 데, 우리 회사에는 없는 조직은?”(3장) 같이 누구나 궁금해할만한 질문을 중심으로 이야기를 전개한다.
그리고 5장에선 '성공하는 B2B 마케팅을 위한 5대 영역의 20개 체크리스트’를 꼼꼼하게 점검한다.
“영업은 단기간의 매출, 이번 분기 혹은 6개월 이내의 매출을 책임진다. 반면 마케팅은 다가올 매출에 기여해야 한다. B2B 마케팅을 통해 당장은 눈에 보이지 않는 6개월 뒤의 잠재고객들을 찾아내야 하는 것이다. 잠재고객을 찾았다면 그들이 이탈하지 않고 계속 관심을 유지함으로써 매출을 일으킬 수 있도록 지속적으로 관계를 발전시켜나가야 한다. 이처럼 마케팅팀에서 안정적으로 파이프라인을 제공해줄 수 있어야 영업이 효율성을 더 높일 수 있다.” (109쪽)
“B2B 마케팅의 최고 콘텐츠는 고객이다. B2C는 연예인이나 셀럽을 모델로 기용해 그들의 이미지를 제품에 입혀서 ‘모델의 이미지처럼 제품도 그러할 것이다’라는 가정으로 마케팅을 한다. 반면 B2B는 쉽게 제품의 기능과 품질을 판단하기 어렵고, 막상 적용했을 때 어떠할지 가늠하기 어려운 점이 있다. 그래서 B2B 콘텐츠 중에서 가장 인기 있는 것이 ‘고객사례’다. 직접 사용해본 고객의 경험담이야말로 잠재고객 입장에서 대입 가능한 콘텐츠라 유의미하다.” (166쪽)
‘하룻밤에 읽는 B2B 마케팅’에는 이처럼 B2B 마케팅의 기본 이론은 물론이고 다양한 글로벌기업들의 마케팅 성공사례까지 생생한 현장의 스토리가 담겨 있다. 먼저 B2B 기업이라면 반드시 알아야 할 기본적이고 핵심적인 이론을 아주 쉽고 간결하게 설명한다.
그리고 그 이론과 전략들이 현장에서 어떤 방식으로 구현되고 있으며, 실질적으로 어떤 효과를 창출했는지 실제 사례를 근거로 보여준다.
인도 B2B 기업 STL의 리브랜딩 사례, 다쏘시스템의 업스트림 & 다운스트림 마케팅, 브뤼셀 카고의 화이자 고객사례, 코닝의 다양한 콘텐츠 유형 등이 대표적이다. 사례 소개에 머물지 않고 그들의 차별화 전략과 전술에서 얻을 수 있는 인사이트를 도출해 독자들이 필요한 것들을 쉽게 체득하도록 돕는다.
다른 기업들의 내밀한 이야기를 듣는 재미는 덤이다. 게다가 B2B 마케팅의 트렌드, 주요 이슈 등은 B2B INSIDE로 따로 정리해줌으로써 알아두면 좋은 서브 주제들에 대해 상세히 설명해준다.
(정민아 지음, 블루오마주)
