"B2B 커머스 플랫폼 본질은 셀러의 성공을 돕는 것입니다. 우리가 만든 '매치스럭스(matcheslux)'는 자금이 있으면 투자자로, 판매를 잘하면 셀러로, 콘텐츠 제작을 잘하면 크리에이터로 수익을 낼 수 있습니다. 5년후에는 10만명의 회원사가 10년후에는 100만명의 회원사가 '매치스럭스'덕분에 성공할 수 있었다는 말을 듣고 싶습니다."
서울청년창업사관학교(서울 청창사) 13기 입교기업인 이끌라의 유성목 대표는 21일 지디넷코리아와의 인터뷰에서 이 같은 비전을 밝혔다.
이끌라는 2020년 2월 7일 설립된 스타트업으로 명품도매플랫폼을 지향하는 '매치스럭스'를 운영하고 있다. 유 대표는 이끌라 창업하기전 유럽 현지에서 명품을 구매해 한국에 가져와 판매했다. "유럽현지 공급망을 통해 병행수입셀러에게 명품을 공급하는 도매 에이전시로 출발했다. 사업을 진행하다보니 신규셀러는 많아지는데 그만큼 업계를 떠나는 셀러도 많았다. 이유는 셀러가 자금도 있어야 하고, 판매도 잘 해야 하고, 업무량도 많기 때문이다. 이러한 진입장벽을 낮춰 누구나 쉽고 편리하게 명품사업을 할 수 있게 '매치스럭스(matcheslux)' 플랫폼을 만들었다"고 설명했다.
유 대표에 따르면, 기존 명품셀러의 문제점은 이렇다. 재고가 쌓여가는 셀러와 재고가 부족한 셀러가 있는데, 재고가 쌓여가는 셀러는 재고가 있지만 판매를 못해 재고부담을 안고, 또 재고가 부족한 셀러는 판매는 잘하지만 판매할 재고가 부족해 매출을 올리는 데 한계를 안고 있다. 이끌라는 이러한 문제를 해결하기 위해 유 대표가 설립한 스타트업이다.
유 대표는 "쌓여가는 셀러 재고를 통합해 누구나 재고없이 판매할 수 있는 솔루션을 만들었다. 이에 재고가 쌓여가는 셀러는 회전율을 높일 수 있고, 재고가 부족한 셀러는 매출을 높일 수 있다"고 말했다. 이의 구조는 이렇다. 먼저 병행수입셀러의 재고를 매치스럭스가 직접 위탁을 받는다. 여기에 '도매꾹'처럼 위탁판매셀러가 재고없이 판매하면 '매치스럭스'가 대신 검품과 배송까지 대행해준다. 특히 상품을 창고가 아닌 제휴매장 10여 곳에 비치해 온라인과 오프라인 동시에 어디서든 판매함으로써 판매회전율을 높였다.
이끌라가 취급하고 있는 세계 명품시장 규모는 2022년 기준 약 374조 원이다. 이중 국내 명품시장 규모는 21조 원이고 병행수입시장은 2조 원 정도다. 지난해에는 명품 대중화가 가속화했는데 올해는 엔데믹과 경기침체 여파로 온라인 성장세가 감소하고 오프라인 구매층이 증가하는 추세다. 이 분야의 3강 기업은 소위 '머트발'로 불리는 머스트잇, 트렌비, 발란이다.
유 대표는 "우리는 '머트발(머스트잇, 트렌비, 발란)'과 다른 방식으로 명품시장에서 입지를 확대하겠다"고 밝혔다. 실제 이끌라는 셀러 입점이 아닌 셀러 재고를 위탁받기에 허위재고가 없다. 또 머트발은 고객 유치를 위해 많은 광고비를 쓰는데 반해 '이끌라'는 광고없이 셀러가 영업사원이 돼 온라인과 오프라인 어디서든 판매가 이뤄진다. 유 대표는 "특히 '머트발'은 셀러검증 방식으로 가품 차단이 불가능하지만 우리는 사전 상품검증 방식으로 가품의 원천 차단이 가능하다"면서 "또 사업구조를 보면 '머트발'이 B2C 중개인데 반해 우리의 '매치스럭스'는 B2B 위탁판매 시장을 창출해 상품과 서비스까지로 매출과 수익을 다변화했다"고 설명했다. 이어 "명품셀러가 늘면서 명품을 공급하는 도매업체들이 늘었는데 이들 대부분은 대형업체 위주로 단순공급을 하고 있다. 반면 '매치스럭스'는 온오프 위탁판매 시스템 구축과 함께 셀러업무 지원 솔루션을 유일하게 공급하고 있다"고 덧붙였다.
이끌라는 시장변화에 맞춰 편집샵 매장 제휴를 10여 곳으로 늘리며 오프라인 판매 채널을 강화했다. 판매회전율을 높인 것이다. 또 이전에는 제휴매장을 늘리는데 집중했지만 지난 15일 뉴코아 아울렛 평촌에 직영매장 ‘끌린느’를 개설한 것을 시작으로 오프라인 매장도 프렌차이즈 형태로 늘려나갈 계획이다. 온라인과 오프라인간 시너지를 내기 위해서다. 유 대표는 "현재 국내서 위탁판매가 가능한 20억 상당의 상품을 보유하고 있다. 앞으로도 경쟁력있는 상품을 지속적으로 확보해 나가겠다"고 말했다.
명품 도매몰 '매치스럭스'를 시작으로 자동으로 상품 등록과 재고 관리가 가능한 통합재고연동시스템과 검품 및 배송대행을 해주는 매장풀필먼트시스템을 선보인 이끌라는 소비자와 셀러간 믿고 거래할 수 있는 디지털 품질보증 솔루션 '럭스 레이'도 공급하고 있다. '럭스 레이'는 국내 최초로 실물이 포함된 디지털 품질보증 솔루션이란 비즈니스모델(BM)특허를 갖고 있다. 유 대표는 "셀러가 판매에만 집중할 수 있게 촬영과 상품등록, 재고관리, 검품, 배송 등을 모두 '매치스럭스'가 대행해주고 있다"면서 "이를 통해 셀러는 업무효율을 기존보다 두 배 이상 높일 수 있다"고 짚었다.
회사는 유튜브, 전자책, 뉴스레터를 통한 콘텐츠 마케팅으로 광고를 하지 않고도 꾸준히 가입자를 늘려가고 있다. 현재 명품 도매몰 가입자가 1000명이 넘는다. 또 '클래스 101'에 명품창업 강사로 콘텐츠가 올라가 있고, '크몽'의 명품창업 전자책 1위에도 랭크된 바 있다. 유 대표는 "유튜브에도 명품사업 정보를 올리며 소통할 예정"이라면서 "최근에는 송금 핀테크 모인 과 MOU를 체결하는 등 앞으로 다양한 업체들과 제휴 마케팅을 시행하겠다"고 말했다.
이끌라는 해외 진출도 고려하고 있다. 최근 일본에서 연락 온 업체가 있어 타진중이다. 유럽 현지 공급망을 통해 상품 공급을 먼저 진행하고 이후 '매치스럭스' 비즈니스 모델 그대로 일본에 적용할 계획이다.
기업의 지속 성장에 중요한 자금유치(펀드레이징)와 관련해 유 대표는 "현재 월 BEP를 넘은 상황이고, 투자시장도 좋지 않아 펀드레이징은 급하게 생각하고 있지 않다"면서 "셀러에게서 펀딩받은 자금으로 상품을 사입해 판매수익을 나누는 비즈니스모델을 추가했다. 이를 통해 수억 원 상당의 펀딩 자금을 확보했고 3개월내 70%가 판매되는 성과를 거뒀다"고 밝혔다. 이어 "내년엔 이런 실적을 바탕으로 중고 시장과 해외진출을 위한 전략적 투자유치를 계획하고 있다"고 덧붙였다.
