"들어는 봤나, 착한ERP"

회사가 전사적자원관리(ERP)에 몇억 들이고 개발자들이 고생해 구축하고 현업이 수고스럽게 데이터 집어넣는 이유가 뭘까요. 의사결정에 필요해서죠. 그런데 중견중소기업(SMB)일수록 '나쁜 ERP' 들여놓고 힘들어하세요. 괴로움 없는 '착한ERP'로 오라클 JD에드워드 엔터프라이즈원이 있죠.

한국오라클이 국내 SMB용 ERP 시장 진출을 가속하기 위해 '나쁜ERP'와 '착한ERP'라는 화두로 공격적인 메시지를 던져 주목된다. 구체적인 차이점이 뭔지 듣기 위해 지난 12일 김성준 한국오라클 애플리케이션 세일즈 담당 상무를 만났다. 대형 고객사 중심에서 SMB쪽에 초점을 두며 달라진 회사 ERP 전략을 엿볼 수 있었다.

ERP 도입한 기업들 보면 잘 쓰는 분들도 있고 아닌 경우도 있어요. 그런데 SMB로 내려갈수록 고생하는 분들이 많아지더라구요. 3~5년새 몇억원 씩 들여서 구축하고 운영하는 건데 충분히 성숙되지 않은 솔루션을 도입해서 힘들어지는 경우죠. 사장과 임원들이 의사결정을 위해 정확한 정보를 얻을 수 있어야 하는데 실제로는 생산담당자가 재무관리에 전표입력만 하는 모습도 흔해요.

이는 경쟁사 ERP를 통해 쓴맛을 본 중견업체 사장들에게 오라클ERP라는 '착한 대안'이 있다는 암시로 풀이된다. 오라클은 단순히 SMB 시장에서 신규 고객사를 확보하기에 나선 게 아니라 SAP, 마이크로소프트(MS), 더존 등 경쟁사 솔루션을 윈백하겠다는 전략을 세운 듯하다. 김 상무는 경쟁사보다 확실한 차별화가 가능하다는 입장이다.

프로젝트 성공을 좌우하는 요인으로 제품과 고객사 내부 인력과 외부 컨설턴트인력, 3가지가 있다면 오라클이 강점을 갖고 있다고 말할 수 있어요. 제품은 물론이고 오라클이 갖춘 인력 풀이 탄탄하죠. 고객에 적합한 프로세스를 결정해서 잘 쓰게 가이드해주는 역량이요. 이미 최근 2~3년새 연간 실적이 연속으로 150~200% 성장중이에요. 한 사례로 엔지니어링 오더 제조사 한 곳이, 외주 건마다 스펙이 막 바뀌는 곳이라 10년동안 월간은 커녕 연간 결산도 어려운 곳이 있었어요. 지난해 이맘때 6개월 프로젝트 시작해서 완료하고 쓴지 6개월쯤 됐는데요. JD에드워드 도입하고 달마다 5일째 결산 끝내고 그 사장님은 친구들한테 자랑하기 바쁘더군요.

■착한ERP vs. 나쁜ERP?

김 상무에 따르면 착한ERP는 유연성, 편의성, 경제성, 개발사의 원스톱 지원, 4가지 요소를 갖춰 SMB들에게 적합한 솔루션을 가리킨다. 반대로 나쁜ERP란 이 4가지를 못 갖추고 사용 기업들에게 최적화가 안 돼 사용자들에게 고통과 불편을 주는 제품을 말한다.

JD에드워드 엔터프라이즈원이 SMB를 위한 착한ERP인 이유는 4가집니다. 우선 각 산업군별로 기업 요구를 충족시키는 업무적합성이 유연하다는 거죠. 또 사용자들이 쉽게 쓸 수 있도록 100% 웹기반으로 편의성을 제공해요. 경쟁사대비 저렴한 총소유비용(TCO)으로 경제성도 높아요. 오라클이 제공하는 통합 시스템 지원과 원스톱 서비스가 자리잡고 있죠.

그저 기업들이 탈 없이 회사를 더 잘 운영할 수 있게 도와준다면 착한ERP에 들어맞는다. 다만 김 상무 주장은 SMB를 위한 착한ERP가 오라클ERP 솔루션 'JD에드워드 엔터프라이즈원'이란 결론에 수렴한다. 나쁜ERP는 오라클에 '윈백당해도 싼' 타사 ERP로 묘사된다. 김 상무는 나쁜ERP를 끌어안고 괴로워하는 국내 기업 사례를 숱하게 봤다고 한다.

나쁜 ERP는 반대죠. 유연성이 떨어져 산업별 별도 솔루션을 설치해야 한다든지, 모듈이 서로 복잡하게 얽혀 고치기 어려워 편의성이 낮다든지, 구축이 어렵거나 업그레이드 라이선스 구매를 요구해 비용 부담이 크다든지, 폐쇄적이라 종속성이 크고 이슈 발생시 체계적인 지원을 받기 어렵다든지요.

그의 '착한ERP설'은 나름대로 역사가 있다. 한국오라클은 지난 2010년 9월 '착한ERP 세미나'를 열고 자사 솔루션이 이같은 특성을 보장한다고 강조한 바 있다. 지난 2월에도 착한ERP 얘기를 포함해 'IT라이브 토크쇼'라는 관객 참여형 행사를 진행했다.

■ERP와 BI는 '바늘과 실' 관계

그때 전체 주제는 '귀사 IT, 편안하십니까'였어요. 전산실 담당자가 고생이 많다는 얘기가 한 꼭지였고, 다른 화두가 'JD에드워드가 착한ERP의 대안이 될 것이냐'였고, 마지막 내용은 임원과 의사결정권자들을 위한 오라클BI가 주제였죠. 기업용 시스템 구축과 유지를 맡는 엔지니어, 기간망에 적용되는 ERP 솔루션, 의사결정을 지원하는 체계와 이를 뒷받침하는 기술, 3가지를 얘기한 거죠.

ERP가 기업IT에서 차지하는 비중을 70% 이상이라 보는 게 상식적인 기업이란 게 김 상무 생각이다. 김 상무는 ERP 얘길 하면서 자연스럽게 오라클BI 자랑으로 말을 이었다. ERP와 BI는 떼려야 뗄 수 없는 관계라는 이유다. ERP와 BI가 불가분 관계란 점은 몇 번을 강조해도 부족하지않아요. 죽어라 ERP 해놓은 이유가 직원 복리후생일 리는 없지요. 의사결정에 적절한 정보가 와야 되는 건데, 오라클BI가 이걸 충실히 지원합니다. 단순 '데이터' 수준이 아니라 실제 집단화된 '정보'를 제공하기 위해 대규모 트랜잭션을 유발하는데 오라클BI가 빠른 데이터베이스(DB)와 대용량 처리가 되는 하드웨어를 통해 잘 대응하죠.

구축 이후 전직원이 데이터를 집어넣는 수고를 들여가면서 운영을 하게 되는데 결국 그 이유는 임원 의사결정에 도움을 주기 위해서라는 설명이다. 이전까지 그는 BI와 CRM 등 갖가지 애플리케이션을 다뤄왔는데 ERP에 집중도를 높인 건 최근 2년 사이라고 언급했다.

저도 회사에서 고객관계관리(CRM)나 비즈니스인텔리전스(BI)나 가리지 않고 영업했지만 ERP엔 크게 관심이 없었어요. 그런데 한 2년쯤 전에 JD에드워드 고객사에서 ERP를 왜 안 파느냐고 묻더라고요. 그러다 오라클ERP 쓰는 고객들은 경쟁사에 비해 월등한 만족도를 보인단 걸 알게 돼 놀랐죠.

■SMB 겨냥한 오라클ERP 마케팅 전략

어지간한 대기업들은 이미 ERP를 모두 도입했다는 게 업계 중론이다. 오라클같은 소프트웨어 대기업이 성장하려면 필연적으로 나머지 시장, SMB를 위한 솔루션 영역에도 적극 나서야 한다. 한국오라클이 SMB를 위한 ERP 에 목소리를 높이는 배경도 그 일환으로 풀이된다. 지난 2월 진행한 IT라이브 토크쇼는 특별히 마련된 마케팅 메시지 전달 수단이다.

기본적으로 고객을 설득해야 한다는 목표는 같지만, 소수의 대형 고객사들과 수가 많은 SMB 고객들에게 접근해서 메시지를 전달하는 방식은 서로 다를 수밖에 없다고 판단했죠. 다수 고객에게 한꺼번에 메시지를 전달하려면 세미나 형태가 일반적이죠. 그런데 일방적인 발표 형식으로 모든 내용을 온전히 효과적으로 펼쳐보일 수 있는지 의문이 들었어요. 쌍방향 커뮤니케이션 도입을 고민하게 됐죠.