IT기업들의 SMB시장 공략「그 이유는?」

올해에도 많은 IT기업들이 SMB시장을 본격적으로 공략할 계획을 세웠다. 그동안 SMB시장은 대형기업보다는 중소기업들의 무대였다. 하지만 시장이 포화되고 다운사이징되는 경향을 보일 수록 SMB시장을 노리는 대형기업들도 늘어나고 있다. 특히 IBM과 썬, HP등의 기업들은 SMB시장의 공략에 따라서 전체 매출에도 영향이 있을 것으로 판단하고, 이시장 공략에 주력하고 있다. SMB라 함은 중견/중소 기업을 일컬는 말로써 보통 임직원이 100~499명 규모의 기업들을 일컬는다. 하지만 IT기업들이 SMB시장 공략에 포커스를 맞추면서 이런 기준은 점차 사라지고 있다. SMB시장에서 중견기업에 집중하는 IBM의 경우 직원수 1,000명에서 100명사이의 기업들을 SMB시장으로 정의하고 있기 때문이다. 이처럼 SMB시장은 뚜렷한 정의가 있다기보다는 IT기업들의 시장 공략전략에 의해 포괄적으로 지칭하는 개념이 되고 있다. 이런 현상은 그동안 엔터프라이즈급 하이엔드 시장에 집중했던 IT기업들이 전략의 초점을 점차 중견중소기업에 이르면서 나타나게 됐다. 즉 시장의 초점이 점차 SMB로 옮겨가고 있다는 것을 방증하는 현상이기도 하다. SMB, x86시장과 더불어 시장 성장SMB시장을 IT기업들의 주무대로 키운 대표적인 현상은, 하이엔드 시장을 누르고 x86시장이 크게 성장한 사실을 빼놓을 수 없다. 그동안 x86서버시장은 몇 년새 급격한 성장세를 보이고 있다. 작년의 매출 규모만 살펴봐도 4,026억으로 2006년의 3,768억 보다 6.8% 증가한 것으로 예상되고 있는 가운데, x86서버를 제외한 서버시장의 매출은 올해 7,003억으로 지난해 7,686억보다 8.9% 감소한 것으로 예측되고 있다.출하대수로 살펴봐도 x86서버의 증가세는 꾸준했다. 지난해 x86서버의 출하량은 11만6,135대로 지난해는 9만8,490대 보다 16% 증가한 것으로 예상되고 있는 반면, x86을 제외한 올해 서버출하대수는 1만343대로 지난해 1만1,160대보다 6.4%감소했다. 인텔의 박성민 상무는 “그동안 인텔서버는 크리티컬한 업무에서는 제외되는 경향이 있었지만, 프로세서 기술의 발전과 더불어 하이엔드시장에서도 안정성을 조금씩 인정받고 있기 때문에 x86서버도 하이엔드 시장에서의 수요가 점차 늘어나고 있다”고 말했다.아직까지 스토리지시장에서는 SMB의 성장세가 뚜렷하게 나타나지 않고 있지만, x86시장의 성장에 기반해 동반적으로 성장할 것으로 예상하고 있다. 특히 하이엔드시장에서의 수요가 과포화에 이르렀다는 점도 스토리지 시장에서 SMB가 주목 받고 있는 이유중 하나다.우선 SMB 스토리지 시장의 특징은, 기업의 규모가 크지 않기 때문에 스토리지 전문가가 아닌 관리자가 운영하는 것이 대부분이기 때문에 설치와 사용이 어렵지 않아야 한다는 점을 들 수 있다. 그래서 SMB 시장을 타깃으로 하는 제품들은 대부분 하드웨어 구조가 복잡하지 않고 사용이 간편해야 한다. 더불어 스토리지를 관리하는 솔루션도 하나로된 통합형 제품을 쓰거나 심지어 전혀 쓰지 않는 경우도 허다하다. 따라서 SMB 제품은 대부분 스토리지에 솔루션까지 포함된 올인원 제품으로 출시하는 모습을 보이고 있다. SMB시장 승부수 ‘채널 정책’IT기업들이 SMB시장에 초점을 맞추면서 가장 강조하는 것은 채널정책이다. SMB시장의 매출은 대부분 채널에서 나오기 때문이다. 한국HP의 경우 SMB용 c3000 블레이드 서버를 출시하면서 채널에 대한 수익성을 보존하고 판매를 장려하는 이벤트를 펼친 것도 이런 이유에서다. 그리고 스토리지 분야에서도 작년 채널정책을 늘려가고 있다.HP의 음상진 이사는 “SMB 겨냥 제품의 매출은 거의 다 채널에서 나오고 있기 때문에 채널의 활용이 가장 중요하다”면서 “SMB 공략을 위해서는 채널 매니지먼트를 강화해나가는 것이 가장 중요하다”고 주장한다. 즉, 채널의 역량을 키우는 것이 가장 중요하다는 것. 대부분의 SMB 기업들은 제품과 IT경향에 대해 다양한 정보를 접할 수 있는 기회가 적기 때문에, 채널을 통해 기업의 IT개혁을 위한 다양한 정보와 관련 제품을 알리기에 주력한다는 것이다. 따라서 HP 스토리지사업부는 현재 여러 협력사와 총판 제휴를 맺고 있으며, 이 중 영우디지탈과 SK네트웍스는 SMB 제품을 지원하기 위한 별도의 협력체제를 구축해 놓은 상태다.HDS도 채널 정책을 개편해 SMB 시장에 대응하기 위한 인프라를 구축했다. 특히 이번에 출시한 심플 모듈러 스토리지가 설치와 관리가 쉽고 향후 A/S를 요구하는 구조가 아니기 때문에 채널의 입장에서 판매하기 쉬우면서 수익이 많이 나도록 한다는 전략이다. HDS의 최민호 부장은 “SMB 시장에서 역량을 강화하기 위해 12개월에 걸쳐 볼륨 채널을 개발하기 위한 인프라를 구축했다”고 밝히면서 “리셀러들이 HDS의 SMB 제품의 판매를 선호하도록 하기 위해 최대한 수익성을 보장해주려 하고 있기 때문에, 리셀러들이 생각하기에 판매하기 쉽고 수익이 많이 나면서 고객을 관리하기 쉽도록 정책과 제품을 구성하고 있다”고 말했다. 한국썬도 채널에 대한 부분을 강화하기 위해, 작년 중순부터 채널 프로그램 개편을 실시했다. 한국썬은 변경된 채널정책은, 채널사가 마케팅에 어느 정도 기여를 했는지에 평가해서 보상을 하는 것을 기반으로 한다. 따라서 판매에 따라 더 큰 이익을 주는 구조로써 채널의 판매를 장려하고 있다.이런 한국썬의 마케팅정책은 그동안 부진했던 SMB시장, 특히 x86시장을 주력하겠다는 의미를 내포하고 있다.@