쓰리콤, H3C 흡수로 아시아 시장 공략 강화

지난해 11월 쓰리콤은 중국 시장 공략을 위해 설립한 화웨이쓰리콤(이하 H3C) 지분을 인수했다. 그러나 아태지역에서는 여전히 스위치 등 장비 영역에서 양측이 경쟁을 벌여왔고, 이를 해결하기 위해 각 지사 통합 작업에 본격 착수했다. 해양수산부, 대한생명, 아산병원 네트워크 업그레이드 프로젝트 수주. 올해 H3C코리아가 공식 발표한 레퍼런스다. 이에 비해 한국쓰리콤은 삼성생명의 네트워크 업그레이드 프로젝트 수주했다고 밝혔다. 비단 한국뿐 아니라 아시아 시장에서 H3C는 높은 성장률을 보이고 있으며, 지난해 마지막 분기(쓰리콤 회계연도 07년/2분기)부터 아시아 지역에서 거둔 H3C 매출이 쓰리콤 전체 매출의 50%를 넘어서기 시작했다. 최근 지속적인 적자에 시달리던 쓰리콤으로서는 이러한 H3C의 성장세로 인해 흑자전환을 이룰 수 있었고, H3C의 지분을 8억 8,200만 달러에 인수해 기존 51%의 지분을 100%로 늘렸다. 그러나 문제는 아태지역 내 쓰리콤의 입지였다. 인원수만을 놓고 봐도 전체 6,200여 명 중 H3C차이나의 인력이 4,500여 명에 달할 정도다. 때문에 이 지역 쓰리콤 지사들은 경쟁에 있어 적지 않은 갈등을 겪어왔다. 중국을 중심으로 한 아태지역 성장전략 펼칠 것이에 따라 쓰리콤은 H3C를 흡수함으로써 내부적인 갈등을 종식시키고 고객의 신뢰를 확고히 할 필요가 있었다. 또한 중국을 중심으로 한 아태지역에서의 성장전략을 재정비하기에 이르렀다. 최근 한국을 방한한 쓰리콤의 CEO 에드가 마스리는 “H3C와의 조직통합은 올 4월2일까지 완료할 예정이다. 총 6,200명의 인력 중 중국 4,500명과 다른 아태지역 국가의 450명을 합치면 전체 인력의 85%가 아태지역에서 활동하게 된다”고 설명했다. H3C와의 통합으로 인한 아태지역 성장 전략은 중국을 포함한 한국, 인도, 태국, 러시아 등의 급속한 성장률이 쓰리콤 전체의 플러스 요인이 된다는 판단 하에 마련됐다. 특히 무선 네트워크 보급은 아시아가 전 세계 시장을 주도하고 있으며, 이 가운데 한국이 가장 앞서 있다는 것이 쓰리콤 측의 설명이다. 아태지역 성장전략과 함께 쓰리콤 전략의 핵심은 OSN(오픈 서비스 네트워킹) 전략을 들 수 있다. 이는 다양한 애플리케이션과 네트워크 인프라를 결합한 것으로, 향후 H3C가 네트워크 인프라에 중점을 두며, 쓰리콤은 보안, 음성 등 애플리케이션에 중점을 두게 될 것이다.마스리 CEO는 “향후 아태지역에서는 대기업에 이어 SMB 기업의 무선 네트워크 수요가 늘어날 것이며, 전체적으로는 데이터, 음성, 비디오 대역 요구 사항이 더 높아지게 될 것이다”라고 말했다. 두 조직간 갈등, 조직 통합으로 해결한편, 단기적인 관점에서 쓰리콤의 해결과제는 H3C와의 조직 통합에 따른 이견 조율이 될 것으로 보인다. 국내 시장만 하더라도 업계에서 양측의 갈등은 이미 널리 알려져 왔기 때문이다. 쓰리콤의 한 관계자는 “현재 두 조직이 합치는 과정이 진행 중이다. 이 과정에서 갈등이 없을 순 없지만 한 명의 지사장 체제 하에서 관리하고 영업쿼터를 하나로 진행하면 이제까지 싸웠던 부분은 자동적으로 해결될 것이다”라고 말했다. 공식적인 회사명은 쓰리콤으로 하고 사무실/시스템 등 조직을 통합하면서 임원 감축도 없지만, 브랜드는 두 개 모두 유지하고 각자의 영업 주도권과 파트너 정책도 기존대로 할 계획이다. 또한 지사장은 내부가 아닌 외부에서도 영입할 수 있다고 언급했고 한국인을 대상으로 선발할 예정이다. 다음은 에드가 마스리 CEO와의 일문일답. 한국 방문 목적은? 최근 H3C 인수 건으로 중국에서 많은 일을 하면서 중국 다음으로 매출이나 잠재력이 큰 한국을 방문해 한국쓰리콤의 직원과 주요 채널 관계자들과 만나 비즈니스 확대 방안을 논의해야겠다고 생각해 오게 됐다.쓰리콤이 미국 기업이 아닌 중국기업이 되는 것은 아닌가? OSN 모듈 개발에서 보듯이 미국과 중국의 팀은 협력하고 있다. 쓰리콤이 중국회사냐 미국회사냐를 따지기보다는 각각의 역량을 하나로 합쳐 더 나은 경쟁력을 확보하는 것이 중요하다. H3C가 진출해 있는 나라에서 별도의 조직으로 유지되는가? 현재 H3C 조직과 기존 쓰리콤 조직간의 합병 작업이 각국에서 진행되고 있다. 이 작업은 수주 안에 마무리 될 것이며, 쓰리콤이 H3C의 모든 권리를 갖게 된다. 하지만 H3C는 기존 티핑포인트처럼 별도의 독립된 사업 영역으로 운용될 것이다. 하지만 공식적인 제품 브랜드는 HP와 Compaq처럼 별도로 지속되며, 영업은 한 명의 Country Manager에 의해 이끌어 질 것이다.제품군별로 두 조직의 역할을 나누는 것은 어떤가?이미 쓰리콤의 엔터프라이즈용 제품의 상당수가 H3C를 통해 공급되고 있다. 겹쳐지는 부분은 로엔드 제품이 되는 데, 각기 어떤 제품군에 집중할 지에 대해 현재 선정 작업을 진행하고 있다. 기술적으로 쓰리콤과 H3C는 OSN 전략에 초점을 맞추고 있는데, H3C는 OSN을 위한 인프라를 제공하고, 쓰리콤은 데이터 보안과 VoIP 등을 제공하는 데 역할을 집중하고 있다. 중국의 경우, H3C가 갖는 시장에서의 이점을 잃는 것이 아닌가? 중국 정부에서 H3C의 성공에 도움을 일부 준 것은 사실이다. 하지만 H3C 인력의 상당수는 H3C 자체의 비전이나 미래를 보고 지원해 일하는 사람이 많아 지금은 독자적인 기업 문화를 갖게 됐다. 앞으로도 영업 파트너로써 화웨이와 협력을 계속할 것이다. 점차 쓰리콤이 중국시장에서 독자적인 비즈니스 하도록 할 것이며, 이와 함께 아시아 지역에서의 쓰리콤의 비즈니스를 확장하는 것이 목표다. 중국에서의 비즈니스는 기존의 H3C 조직을 이용해 쓰리콤의 다른 제품도 함께 공급해왔고 앞으로도 그럴 것이기에 전략상 큰 변화는 없다. 중국은 한국이나 다른 아태지역 국가처럼 별도의 영업조직을 두지 않았기에 다른 통합전략에 따르게 된다. H3C 저가형이라는 다소 부정적인 브랜드 이미지가 있다쓰리콤은 품질이나 성능, 서비스 측면에서 일관된 메시지와 지원을 제공할 것이다. 쓰리콤은 기존 네트워크 기술 위에 IPS와 VoIP 등 부가가치를 제공하고자 하며, OSN 전략에서 보듯이 각각의 경쟁력 있는 벤더들이 개발한 고유의 솔루션을 손쉽게 통합해 사용할 수 있도록 할 것이다. @