IT 전문 「프랜차이즈 유통업체」가 집중해야 할 4가지

공급망의 효율성이라는 측면에서 볼 때 규모의 유통시스템이 발전할 수 있는 가장 효과적인 방안은 전문 분업 매장이다. 선진국은 이미 IT 유통시스템에서도 분업과 협업의 특징이 뚜렷하게 나타나고 있지만 중국은 그렇지 못한 것이 현실이다. 유통 체계가 혼란스러운데다 전자제품 집중형 매장, 다양한 형태의 프랜차이즈 대형 매장, 가두 매장이 공존하고 있다.전문 IT 유통시스템이라고 주장하는 모델은 많지만 객관적으로 본다면 전문 IT 프랜차이즈 매장을 갖추지 않은 유통 시스템은 전문 유통채널로 보기 어렵다. IT 전문 유통채널은 “진정한 소비 수요를 기반으로 하는 모델이여야 하기 때문”이다.고객 수요 경영은 기본미국의 IT 전문 유통업체 베스트바이(Best Buy)는 월마트에 견줄 수 있을 정도로 상당한 명성을 얻고 있다. 베스트바이의 특징은 하드웨어와 소프트웨어에 더해 서비스까지 제공한다는 점이다. 이러한 베스트바이의 전략을 뒷받침하고 있는 것은 고객 데이터에 대한 정확한 연구조사다. 이 때문에 베스트바이의 이윤은 연간 0.5% 정도 줄었지만 고객 수요에 기반한 더욱 가치 있는 상품 발굴이 가능해졌다. 진정한 고객 수요에 기반한 경영이라고 할 수 있다.중국에서 가장 빠른 성장세를 보이고 있는 유통업체인 홍투안산바오(宏图三胞)의 기업 이념도 ‘고객의 수요 대변’이다. 이를 위해 홍투안산바오는 고객 수요를 취합해 상품을 주문제작하는 방식을 채택했다. 홍투안산바오의 발전 과정은 진정한 IT 제품의 대중화, 소비화 과정으로도 볼 수 있다. 가격을 낮추고, 개인용 애플리케이션을 끊임없이 강화하면서 개인 소비 시장에서 고속 성장을 이뤄냈기 때문이다. 3C 조건 중 고속 성장에 필요한 2가지 조건을 갖춘 셈이다. 이 두 가지 조건은 최근 3년 동안 성숙된 것으로 홍투안산바오, 궈메이, 따중 등 3C 유통업체들의 성장 기반이 됐다. IT 제품은 이제 이해하기 어렵고 복잡한 과학기술 제품이 아니라 일상 소비 제품으로 변모했다. 또 가격차도 크지 않아 더 나은 구매환경과 제조업체들의 신용에 대한 수요도 분출하고 있다. 이러한 상황에 발맞춰 각각의 유통구조가 자연스럽게 우위를 확보할 수 있었으며, 짧은 시간 내에 지역 프랜차이즈 매장에서 상당한 성과를 거둘 수 있었다.즉 규모의 구매와 판매가 가능한 전문 프랜차이즈 유통업체들이 가장 높은 효율성과 고객 수요를 반영하는 모델로 자리잡게 된 것이다. 전문 IT 유통업체들이 성장할 수 있는 충분한 이유가 있었던 셈이다.신뢰성 있는 서비스 발굴IT 제품, 사치품, 고급 사무용품 등은 얼마 전까지만 해도 전문가용 제품에 머물러 있었으며, 대부분의 중국 소비자들은 ‘소유하는 것만으로도’ 만족을 느껴야 했다. 그러나 IT 제품의 일반화, 대중화가 급진전되면서 합리적인 소비, 가용성, 실용성을 겸비한 개념이 사람들의 마음속에 자리 잡기 시작했다.이에 따라 비전문 소비자군이 대량으로 배출되기 시작했으며, 제품에 대한 수요와 함께 서비스 수요도 급증했다. 그 중에서도 개인 소비자들과 중소기업 고객 수요는 유통업체들의 영업전략에 직접적으로 반영됐다. 유통업체들의 서비스 채널이 확고하게 구축됐으며, 전문 유통채널 모델을 기반으로 규모화, 표준화된 구매, 영업과 서비스에 대한 일관적인 관리 등을 통해 신뢰성 있는 서비스의 제공이 가능해졌다. 서비스 담당자들의 전문성은 서비스 품질에 직접적으로 영향을 미친다. 이 때문에 대부분의 유통업체들이 충분한 전문성을 갖춘 서비스 인력 보유를 목표로 삼고 있다. 홍투안산바오의 경우 ‘붉은 급행열차’란 명칭의 서비스 요원이 2000명 정도에 이르며, 엄격한 교육, 심사와 표본 제도를 실시하고 있다. 또 모든 서비스 인력들이 인증서를 보유하고 있으며, 서비스의 품질 보장을 위해 체계화된 보증 서비스도 제공한다. 프랜차이즈 매장의 소비자 수요에 대한 이해를 기반으로 각 유통망에 연계된 매장들이 골고루 발전하면서 서비스 네트워크도 확대되고 있다. ‘붉은 급행열차’는 최근 화동 각지에서 100여개의 서비스 지점을 오픈했으며, 매장당 평균 1~2개의 서비스 네트워크 센터를 갖추고 있다. 전통적인 시간제 서비스, 4시간 유상 및 무료 서비스, 시간제 AS 서비스, 기준에 따라 구입 가능한 3시간, 2시간, 1시간짜리 AS 서비스 등을 제공하며 신속한 서비스 제공에 집중하고 있다.정보관리 시스템 구축상품의 이윤이 종잇장만큼이나 박한 상황이 계속되면서 기업들의 자금 가치 판단 요소도 변화되고 있다. 투자를 결정하는 가장 중요한 3가지 요소로는 최소의 투자로 최대의 효과 창출, 소비자에 대한 신속한 상품 제공, 신속한 피드백 등이 꼽힌다. 소매 유통업체들에게 적합한 방안, 모델의 종류, 관리 형식, 규모 등이 중요한 고려사항이 되고 있으며, 유통업체들은 이를 위해 정확한 정보수집, 피드백, 신속한 대응능력 확보에 만전을 기울이고 있다. 고효율의 정보시스템도 물론 중요한 역할을 한다.세계적인 유통업체 월마트는 강력한 구매력을 자랑하는 기업이다. 하지만 강력한 정보시스템 지원과 정보처리 능력이 없었다면, 그리고 제품에 대한 정확한 성능 대비 가격 산정, 효율적인 물류 통제, 배송, 상품 반입 및 반출, 가격 등 유통 운영상의 핵심 부분을 놓치고 있었다면 이같은 명성은 결코 얻지 못했을 것이다. 지난 몇 년 동안 가전 프랜차이즈 매장들이 관리자의 신속한 통제와 간단한 정보시스템을 기반으로 성장했다면 IT 유통업체들은 고효율의 정보 피드백 시스템을 기반으로 성장해야 한다. “가전제품은 ‘여가를 위한 제품’을 파는 것이지만, IT는 ‘신선한 제품’을 판매하는 것이다. ‘신선한 제품’은 반드시 정해진 기간 내에 팔아야 하며, ‘시간이 지나 변질되면’ 아무짝에도 쓸모없는 무용지물로 전락하기 때문”이다.이러한 논리를 기반으로 한다면 해답은 명쾌하다. 매장에서 보유하는 재고상품이 1주일을 초과하면 안 되며, 특히 가격 변동이 심한 휴대용 저장장치, MP3, DC, 노트북 등 디지털 제품은 더더욱 그렇다. 이러한 제품은 하루 중에도 가격 변동이 나타나는 경우가 비일비재하다. 따라서 물건의 구매, 정가, 판매 시점에 대한 정보관리 시스템이 중요하다.이러한 정보시스템을 갖추고, 규모화된 운영을 할 수 있는 유통모델은 전문 프랜차이즈 매장이다. 실제로 홍투안산바오는 지난 2001년 이 분야에 대한 구체적인 계획을 수립한 후 기본 가격 결정, 판매, 장기적인 상품 관리 및 물류, 자금 관리 등을 모두 정보시스템으로 통합했다. 일관성 있는 조직 구조를 기반으로 관리 프로세스 정보시스템, ERP, 기업 홈페이지, 업무 시스템, 네트워크 통신, 회의 시스템 등을 하나로 통합함으로써 IT 제품 변화에 대한 신속한 대응력을 확보할 수 있었다. 이를 통해 다른 유통 모델이 갖추기 어려운 우위를 갖췄으며, 비전문 IT 매장이 단기간에 따라잡을 수 없을 정도로 격차를 벌려놓았다.공급망 체계화 절실마지막으로 눈여겨봐야 할 것은 베스트바이의 북아메리카 시장에서의 성공이다. 베스트바이는 하드웨어와 소프트웨어 동시 판매뿐 아니라 판매사원들에 대한 교육을 강화해 정부와 중소기업 고객들을 대상으로 특화된 서비스까지 제공하고 있다. 베스트바이는 이같은 전략을 통해 고객 수요를 충분히 만족시키고 있다.실제로 프랜차이즈 유통시스템은 분점 매장에 대한 영향력이 브랜드 업체의 평준화된 유통경로보다 훨씬 큰 편이다. 이러한 상황은 미국에서 특히 두드러진다. 미국에서는 베스트바이, 컴프USA, PC월드 등 프랜차이즈 매장이 활성화되면서 대부분의 IT 브랜드들이 프랜차이즈 업체를 건너뛰고 소매상들과 직접 거래를 하고 있다. 이는 한편으로는 유통 원가를 한단계 줄이고, 또 한편으로는 유통 경로에 대한 장악력과 이해력을 높일 수 있다는 점에서 긍정적이다. 이러한 유통모델이 출현하면서 미국의 대형 IT 유통업체인 인그램 마이크로(Ingram Micro)가 탄생하기도 했다.중국의 IT 유통 체계는 물론 이보다 더 복잡하고, 단기간내 통합을 실현하기도 쉽지 않다. 제조업체들의 변화가 갈수록 심화되고 있으며, 거대한 사용자 자원을 직접 확보하지 않는 한 하루아침에 시장에서 퇴출될 수도 있는 가능성도 존재한다. 대부분의 유통업체들이 이러한 현실을 절감하고 있다. 따라서 가장 직접적이고 효과적으로 사용자 정보를 장악하려면 자체적인 유통 네트워크를 반드시 확보해야 한다.한 업계 인사는 “유통업체 중심의 공급망에 대한 대규모 통합이 이미 시작됐다”고 평가하며, “원가 측면에서 볼 때 홍투안산바오 등 규모를 갖춘 전문 프랜차이즈 유통업체들은 상위 제조업체로부터 대량으로 자원을 지원받아 구매원가를 낮출 수 있다. 또 공용 창고 물류, 기획 경영, 사후서비스 등 운영 원가에도 규모의 경제를 실현함으로써 상품 원가와 매장 임대료도 대폭 낮출 수 있다. 대형 매장이 주도하는 유통 시스템은 기본적인 원가 구조를 확보할 수 있다”고 지적했다.결론적으로 IT 제품의 전문성, 기술 서비스 환경, 관리에 요구되는 특징 등이 모두 전문화된 미래 IT 프랜차이즈의 성패 여부를 결정하는 관건이다. @