리버베드, 답답한 WAN 구간 병목「시원하게 뚫어준다」

광대역(WAN) 가속화 솔루션 분야의 선두주자인 리버베드 테크놀로지(www.riverbed.com)가 한국에 현지법인을 설립하고 본격 진출을 선언했다. 1년 반 동안 채널을 통해 국내 시장을 개척해온 리버베드가 40여 고객을 확보하면서 시장성을 확신한 결과다. 아울러 시스코와 주니퍼, F5의 잇따른 동종 업체 인수를 지켜주면서 좀더 공격적인 영업 전략이 필요한 시점이란 판단에서다. 국내 현지법인을 이끌어갈 신임 대표로는 시스코 출신의 김재욱 지사장이 선임됐다. 김 지사장에게 한국 시장에 대한 리버베드의 전략을 들어봤다.리버베드 제품을 통해 고객이 얻을 수 있는 이점은.주력 제품인 '스틸헤드 어플라이언스'는 WAN에서 애플리케이션의 성능과 관련된 핵심 문제를 모두 해결해주는 광대역 데이터 서비스(WDS) 제품이다. WAN상의 성능 최적화 문제는 원격지와 여러 사무소를 운영하고 있는 대다수 기업들이 경험했거나 고민중인 문제다.스틸헤드 어플라이언스는 고성능 네트워크 압축 기능과 TCP 최적화, 애플리케이션별 특성에 따른 최적화 기능 등 포괄적인 문제 해결 접근 방식을 통해 기업에서 흔히 사용하는 애플리케이션의 구동상 지연 현상을 대폭 줄여준다.리버베드 솔루션의 궁극적 목적은 고객의 기존 네트워크와 서버, 스토리지의 효과적 사용을 통해 IT 콘솔리데이션을 가능하게 해주는 것이다. 실제로 SAN을 얘기하면서도 데이터센터 쪽 장비들만 묶어놨지, 원격지 장비는 그렇지 못한 게 현실이다. 리버베드는 진정한 SAN을 구현하도록 도와주는 제품이다. 동종 업계에 비해 리버베드의 경쟁력은 무엇인가.시스코에서 두 번씩이나 인수하겠다가 제의했는데 거절했다. 주니퍼에서도 연락했으나 '노'라고 했다. 잘 나가고 있는데, 리버베드를 팔 이유가 없다는 것이다. 그만큼 제품 성능이나 기업 가치가 우수함은 입증된 셈이다. 시스코가 1년 반 전에 인수한 액토나(Actona)와 F5가 최근에 인수한 스완랩스는 모두 파일 캐싱 업체다. TCP 최적화 업체로는 오비털데이터가 있다. 또 주니퍼가 올 초 인수한 페리비트는 WAN 가속화 솔루션 업체다. 이 모든 업체들과 리버베드는 경쟁하고 있고, 매번 성능비교시험(BMT) 때마다 이기고 있을 만큼 기능별 기술력에서 앞서 있다. 만약 WAN 구간의 병목 현상을 없애고 최적화하려면 압축과 가속화, TCP 최적화, 파일 캐싱, QoS 등 5개 회사의 제품을 모두 구매해야 한다. 하지만 리버베드는 QoS 기능을 제외하곤 모든 기능을 제공하고 있다. 고객은 라우터와 리버베드 솔루션 2가지만 구입하면 원격지 사무소의 네트워크 인프라 공사는 끝난다. 그만큼 고객은 비용도 줄이고 관리도 쉬워진다.WAN 최적화 솔루션 시장 전망성은 어떤가.대형 네트워크 기업들이 WAN 가속화 솔루션과 관련된 소규모 업체들을 인수하는 건 그만큼 이 분야가 시장 잠재력이 크다고 보기 때문이다. 이 분야는 급성장하고 있는 시장이며 틈새 시장은 아니라는 것이다. 라우터는 지역사무실마다 들어간다. 라우터가 들어가는 곳은 이 제품이 다 들어가므로 결코 작은 시장은 아니다. 한국지사 설립 이전까지 국내 영업 현황은.2004년 5월부터 국내 채널을 통해 제품을 공급해 왔으며, 상당한 매출을 올렸다. 현재까지 납품한 고객은 모두 40여 곳이다. LG전자 국내외 법인, 현대아산, S전자도 도입했으며, 아시아 지역 법인을 시작으로 전 세계 지역으로 단계별로 늘려나갈 계획이다. 이밖에도 전력이나 에너지 관련 공기업에도 레퍼런스를 확보했다. 엑스퍼넷과 데이타크레프트 코리아를 채널로 두고 있는데 리셀러 형태의 파트너 방식은 계속 고수할 것이다. 현재 산업별로 특화되고 기술 지원 능력이 뛰어난 채널들을 모집중이다. 국내 시장 영업 전략을 듣고 싶다.리버베드 솔루션을 통해 WAN 구간의 대역폭은 10배, 애플리케이션 속도는 100배 정도 빨라진다고 설명해봤자 이를 믿는 고객은 거의 없다. 고객이 눈으로 직접 확인할 수 있도록 일단 사용해보고 구매하는 '트라이얼&바이' 형식으로 영업할 방침이다.일단 2개 이상의 지역사무소가 있는 기업은 모두 영업 대상이다. 다국적 기업은 쉽게 공략할 수 있는 시장이다. 정부와 금융기관, 대형 제조사와 건설사 등도 마찬가지다. @