[인터뷰] 한국 SSL VPN 시장 1위 등극은「시간 문제」

SSL VPN의 선두주자인 아벤테일(www.aventail.com)이 IPSec, SSL 등 기존 원격 액세스 솔루션의 기능상 한계점을 세 가지 신기술을 통해 뛰어넘었다고 자평하고 있는 'ASAP 8.5 버전' SSL VPN 통합 플랫폼을 지난주 공개했다. 이번 신제품은 IPSec 솔루션의 단점인 보안 문제와 SSL VPN의 약점으로 지적되는 복잡한 관리를 한꺼번에 해결해 준다는 주장이다. 세 가지 신기술이란 스마트 터널링(Smart Tunneling), 어댑티브 액세스(Adaptive Access), 그리고 양방향 터널 제어(Bidirectional Tunnel Control). 이 중 핵심 기술로서 특허 출원중인 '스마트 터널링'이라는 아키텍처를 통해 고객은 어디에서나 UDP, TCP, IP 등 프로토콜과 VoIP, 원격지 헬프데스크에 접속할 수 있다고 한다. 이런 신기술에 힘입어 모든 액세스 방식과 사용자, 자원, 장비를 중앙집중식으로 관리할 수 있으며, 포괄적인 엔드 포인트 제어를 수행할 수 있다는 것이 기존 제품들과 차별되는 점이다. 방한한 사라 다니엘스 본사 마케팅 디렉터는 "아벤테일은 이번 신제품을 앞세워 IPSec 솔루션을 대체해 나가겠다"며 다부진 각오를 드러냈다. 핵심 기술로 내세운 '스마트 터널링'은 기존 솔루션과 어떻게 다른가.사이트-투-사이트가 아닌, 원격 접속 부문의 IPSec 솔루션을 대체할 VPN 기술로, IPSec과 SSL VPN의 장점을 결합한 것이다. 클라이언트 또는 클라이언트리스 옵션을 모두 제공하는 이 기술은 L4부터 L7까지 정책 제어를 수행하는 L3 터널로서, 엔드 포인트와 애플리케이션 간에, 그리고 단말 장비로 이어지는 역 커넥트 간을 안전하게 직접 연결해준다. 반면, IPSec 솔루션은 모든 애플리케이션에 액세스할 수 있다는 장점이 있지만, 네트워크 계층 연결의 경우, 원격 접속에 필요한 보안이나 정책 제어를 수행하지 못한다는 한계점을 안고 있다. 또 사전에 클라이언트 에이전트가 설치돼야 하므로 언매니지드 장비에서는 작동하지 않으며, 키오스크나 기타 웹 기반 액세스 방식의 원격 접속에도 적합하지 않다. 기존 SSL VPN 솔루션도 애플리케이션 접속 기능을 확장하고 있지만, 이런 기능의 확장이 보안과 제어 수준을 떨어뜨리는 기술을 통해 이뤄지고 있다는 데 심각한 문제점이 있다. L3 터널 '애드 온(add-on)' 솔루션을 제공하고 있는데, 이는 별도의 정책 엔진을 통해 관리해야 하며, 네트워크 충돌에 취약하고 양방향 터널 제어가 불가능하다는 한계가 있다. 또 하나 새롭게 선보인 '양방향 터널 제어' 기술은 어떤 것인가.이 기술은 단말기와 애플리케이션 간의 모든 터널 트래픽과 최종 사용자로 반송되는 모든 역 커넥션을 보호한다. 양방향 제어는 VoIP와 원격지 헬프데스크 지원 같은 애플리케이션에는 필수 기술이다. 기존 VPN 솔루션은 사용자가 서버 쪽으로 접속할 경우에만 액세스 제어를 수행했다. 하지만 VoIP 같은 역 커넥트 애플리케이션에서는 서버에서 사용자에게 연결할 경우에도 액세스 제어가 요구된다. 만약 이러한 역 커넥션 제어 기능이 없다면, 권한이 없는 사용자가 터널을 통해 원격 장비에 직접 연결하거나 원격 장비가 바이러스에 감염될 위험이 발생하게 된다. 신제품 출시에 따른 기술 지원 방안은.이번 신제품에 대한 기술 지원 문제가 없도록 파트너 교육을 마친 상태다. 물론 아직 지사가 없어서 본사와 AP 지역 기술 담당자가 지원하게 될 것이다. 지사 설립에 대한 구체적인 계획이 있나.올 3분기에 지사를 세울 계획이다. 지사 설립과 더불어 한국 시장 투자를 다각도로 늘릴 방침이다. 그만큼 한국의 SSL VPN 시장 성장성을 높게 본다는 뜻이다. 시장조사기관인 인포네틱스의 자료에 따르면, 2004년 아태지역 SSL VPN 시장은 2600만 달러 규모로, 이는 전 세계 시장의 21%에 해당한다. 특히 한국을 비롯, 일본과 호주가 시장 성장성이 가장 높은 나라로 나타났다. 현재 한국어 버전을 준비하고 있으며, 올 3분기쯤 출시할 예정이다. 모든 리소스 네임을 한글화하게 된다. 이번 플랫폼 버전부터 다국어 지원에 신경쓰기 시작했고, 기타 영업용 자료도 번역중이다. 아울러 파트너와의 협력도 강화하고 있다. 총판 한 곳이 아벤테일의 보안 사업을 접어 채널 보강이 시급한 상태다.미디어윌테크놀로지와 웨이브텍코리아 두 곳이 총판이었는데, 최근 미디어윌이 보안사업을 그만두면서, 핵심 인력 2명(세일즈와 기술 지원 1명씩)이 필라테크로 옮겼다. 이에 따라 아벤테일은 미디어윌의 리셀러였던 필라테크와 총판 계약을 맺었다. 필라테크는 미디어윌보다 더 많은 채널을 확보하고 있어 영업에 지장은 없을 것이다. SI 등 대형 채널을 확보할 계획은 없나. 당분간 총판을 더 늘릴 계획은 없다. 총판이 너무 많으면, 서로간에 이해관계가 상충할 가능성이 크다. 다만 시장 형성을 지켜보면서 SI, NI 채널을 늘릴 수도 있다. 현재 총판사 두 곳의 리셀러를 합하면 10여 개다. 올해 말까지 리셀러를 두 배로 늘릴 예정이다. 현재로서는 최대한 리셀러를 활용한 비즈니스를 구사한다는 방침이다.집중 공략하는 산업군이 있나.우선 한국 채널들이 강한 금융, 제조, 교육 시장을 겨냥하고 있는데, 아벤테일의 전 세계 실적도 이와 거의 일치해 보건·의료, 금융, 제조 부문에서 선전하고 있다. 현재까지 현대모비스, KTF, 남양알로에, 한일건설을 고객으로 확보했다.신형 플랫폼 확산을 위한 전략은 있나.전 세계에 걸쳐 보상 판매를 실시하고 있다. 오는 6월 말까지 기존에 사용하던 IPSec이나 SSL VPN 솔루션을 아벤테일 제품으로 교체하면 이번에 새로 출시한 아벤테일 어플라이언스를 20% 할인해준다. 이번 행사는 그만큼 제품과 기술력에 자신있다는 뜻이다. 아울러 한글 버전 출시 때도 마케팅을 실시할 계획이다. 한국 SSL VPN 시장에서 주요 경쟁사는 어디인가.경쟁사는 주니퍼다. 현재 한국 시장에서 주니퍼가 1등, 아벤테일이 2등이다. 주니퍼는 한국에 먼저 진출해 인지도가 높고 넷스크린을 인수한 덕분에 단기간에 높은 점유율을 보였을 뿐이다. 시장점유율 차이는 근소하므로 한국에 투자를 늘려 따라잡을 수 있다. 올 하반기 지사가 들어서면 매출도 급성장할 것이고, 내년 1, 2 분기쯤에는 시장점유율에서 주니퍼와 적어도 같거나 앞서게 될 것으로 자신한다.한국 SSL VPN 시장에 대해 어떻게 분석하고 있나.한국의 SSL VPN 기술 채택 속도가 일본, 독일, 호주 등 다른 IT 선진국보다 느린 편이다. 이미 한국의 많은 기업들이 IPSec VPN만을 새로운 기술로 인식하고 먼저 도입하는 바람에 SSL VPN 도입은 덜 고려하고 있는 듯하다. 한국 시장이 다른 나라에 비해 영업하기 힘든 점은.채널과 관계를 맺는 것이 쉽지 않은데, 이 점은 일본 시장도 마찬가지다. 신제품의 비교 우위를 파악하도록 주니퍼와 F5네트웍스 등 경쟁사의 제품과 기술 정보를 파트너에게 제공하고 교육시키는 데 주력하고 있다. @