[인터뷰] 화상회의 시장 폴리콤 독주「제동 건다」

화상회의 시스템이 한국에 소개된 지는 꽤 오래됐다. 그럼에도 불구하고 다른 IT 분야와 달리, 아직 국내 시장이 뚜렷이 형성되지 못했다. 화상회의라고 하면 으레 연상되는 끊기는 화면, 그리고 ‘회의는 반드시 얼굴을 맞대야 한다’는 고정 관념이 강하게 뿌리내린 탓이다. 게다가 장비 가격도 만만치 않고, 업무상 자주 이용할 일이 드물다는 점도 시장 확산의 걸림돌로 작용해왔다. 이런 시장에 탠드버그가 신선한 바람을 불어넣고 있다. 탠드버그는 기존 화상회의 시스템의 문제들을 해결해 ‘쉽고 저렴하며, 친근한’ 솔루션으로 고객에게 한 발짝 더 다가가겠다는 강한 의지를 내보이고 있다. 폴리콤이 주도해온 국내 화상회의 시장에 탠드버그가 진출한 것은 지난 2003년 11월. 탠드버그는 한국폴리콤과 컴웨어 2곳을 통해 채널 비즈니스를 펼친 결과, 10여 곳에 제품을 공급하는 성과를 거뒀다. 이렇게 급부상하는 한국 시장에 대한 관심을 표명하듯, 올해 초 아태 지역 사장으로 선임된 베니 리 씨가 지난 주 방한했다. 베니 리 사장은 10년간 이콴트에서 AP 지역의 영업, 마케팅, 서비스 등을 맡아왔다. 그의 주요 경력은 SI와 IP 분야로, 영상회의 분야의 경력은 전무하다. 그는 “기술과 가격이 중요한 것이 아니라, 화상회의의 실체를 제대로 알리는 것이 중요하다. 그동안 화상회의는 화면이 끊겨서 못한다는 선입견이 강했는데, 이를 바로잡는 것이 가장 시급한 과제”라며 기존에 뿌리박힌 화상회의의 통념을 불식시키겠다는 강한 의지를 인터뷰 내내 피력했다. AP 대표로 선임된 지 얼마 안 된 것으로 안다. 서둘러 한국을 방문한 이유가 있나?탠드버그에 합류한 지 3개월 됐다. 이번 방한은 잠재력있는 한국 시장에서 활동하고 있는 파트너사 미팅과 낮은 인지도를 높이기 위한 방안에서 추진됐다. 시장 조사기관인 프로스트앤설리반은 한국 화상회의 시장의 연평균 성장률이 30~40%라고 전망했다. 한국은 AP 지역의 영상회의 부문에서 가장 높은 성장률을 보이고 있다.경쟁사인 폴리콤에 비해 인지도가 낮은데, 후발주자로서 전략은? 인지도가 낮다기보다는 '새로운 주자'라는 표현이 정확할 듯하다. 두 가지 전략이 있다. 먼저 현 시점에서 화상회의 비즈니스의 관건은 기술도, 품질도, 가격도 아니다. 화상회의 품질이 안 좋다는 인식이 팽배해 있는데, 이를 깨는 것이 급선무이자, 가장 중요한 일이다. 탠드버그는 이 점에 역점을 두면서 최근 개발한 '익스프레스웨이'라는 신기술을 소개하는 한편, 이를 적용한 제품을 알릴 것이다다음으로, 제품 시연도 중요하지만 한국폴리콤, 컴웨어 등 탠드버그의 파트너를 지원하는 것이 정말 중요하다. 파트너도 기존에 취급해온 제품 판매에 익숙하다 보면, 새로운 제품 판매에는 소홀할 수도 있다. 탠드버그처럼 파트너를 통해 성장하는 벤더로서는 고객을 잘 지원할 수 있게 파트너를 뒷받침하는 것이 중요하다. 조만간 2개 정도 파트너를 더 확보할 예정이다. 폴리콤의 한국 파트너인 한국폴리콤(KPCOM)을 굳이 채널로 삼은 까닭은?우리와 한국폴리콤은 서로의 장점을 잘 알고 있다. 한국폴리콤은 탠드버그란 업체를 알고 있었고, 같이 일하고 싶어했다. 탠드버그도 제품을 알리고 인지도를 높이는 시간을 최대한 줄이려고 했고, 영상 장비를 오래 취급해온 한국폴리콤이 그에 걸맞은 업체라고 판단했다. 다른 나라 지사의 파트너도 폴리콤 제품까지 취급하는 곳이 많다.제품이 고가인데, 한국 시장을 고려한 가격 정책을 별도로 펼칠 계획은 있나?그럴 계획은 없다. 탠드버그는 기술력과 고품질, 사용 용이성으로 승부수를 띄우겠다. 가격이 높다는 것은 PC용 웹캠과 비교하기 때문에 그렇게 느끼는 것 뿐이다. 단순 채팅용 웹캠과의 가격 비교는 적당하지 않다. 웹캠은 영상과 음성 품질이 형편없어 비즈니스 용도로는 못 쓴다. 이번에 선보인 '익스프레스웨이' 기술에 대해 간략히 설명해달라.이 기술은 기업 네트워크에 설치된 방화벽을 통해서 영상회의를 진행할 수 있게 해준다. 방화벽은 IP 기반의 화상회의 시스템을 이용하는 데 오히려 걸림돌이었다. 방화벽 포트를 열어줘야 화상회의가 가능하나, 보안상 침해 위협이 크기 때문이다. 따라서 대부분 화상회의 시스템은 사내에서만 가능하거나 VPN을 통해서만 이용할 수 있었다. 설사 방화벽을 통과했더라도 범용적인 번호 체계가 없어 IP 호출이 어려웠던 것이 사실이다. 이 기술의 또 다른 특징은 이메일 주소만으로도 영상회의가 가능하다는 점이다. 예전엔 없던 이 기능으로 복잡한 번호를 입력할 필요가 없어졌다. 한국에 진출한 1년 동안 확보한 고객은? 산업별로 다양한 고객군이 있다. 유한양행은 국내 14개 도시를 연결해 사업장 교육, 경영진 회의, 생산시설 연결에 화상회의 장비를 쓰고 있다. 대한항공은 시애틀에 있는 보잉 본사와 화상회의 장비를 통해 연결, 신형 제트여객기의 디자인에 참여하고 있다. 척추 전문 병원인 우리들병원은 의료 교육과 척추수술 전문의의 소견을 듣는 데 활용중이다. 이밖에 전라북도청, 현대자동차, 삼성물산에 제품을 납품했다. 기업이 화상회의 시스템을 도입할 때 얻을 수 있는 혜택은?첫째, 비용을 줄일 수 있다. 하지만 여태껏 실상은 그렇지 못했다. 품질이나 보안 문제로 기업들이 제품을 도입하고도 방치하곤 했다. 탠드버그는 기업이 안심하고 쉽게 사용할 수 있는 제품을 공급해 부가적인 지출을 줄이도록 해준다. 둘째, 화상회의는 기업들의 매출 향상에 기여한다. 경영진이나 실무자는 화상회의를 통해 더 많은 정보를 근간으로 신속한 의사결정을 내릴 수 있게 되므로, 결국 기업에 더 많은 돈을 벌어다주는 셈이 된다.끝으로, 화상회의는 고객과 직원의 만족도를 높여, 결국 삶의 질을 개선해준다. 직원이 화상회의를 통해 출장 시간을 줄였다면, 가족과 보낼 시간은 그만큼 더 늘어나게 된다. 업무 생산성과 직장의 만족도가 같이 높아지는 것이다. @