[CRM 업계동향]「SFA」로 고객 유인

활용을 위한 CRM(Customer Realtionship System) 시스템이 캠페인 관리 분야에 이어 SFA(Sales Force Automation) 분야에서도 급속히 확대되고 있다. SFA는 주먹구구식 영업 패턴을 DW(Data Warehousing)에 통합, 일목요연한 고객 관리가 가능하다는 장점 때문에 직접 영업이 주를 이루는 제약, 유통업계를 중심으로 관심을 모으고 있다. 최근 들어 SFA 채널 영업에 대한 수요가 확산되고 있는 것은 자사의 영업 사원들을 체계적으로 관리하고 고객에 대한 직접 영업을 통해 수익을 창출하려는 것으로 기업들의 인식이 바뀌고 있기 때문. 더욱이 개인 영업 사원에게 영업 노하우가 집중돼 있어 이·퇴직시 고객과 단절될 수 있다는 기업의 위기 의식이 이러한 솔루션의 수요를 부채질하고 있다. 현재 SFA CRM 분야에선 한국IBM을 비롯해 한국HP, 삼성SDS, LG-EDS와 같은 대형 외국계 컴퓨터 업체들과 국내 주요 SI 업체들이 시장 만들기에 나서고 있다. 국내 기업으로는 SFA 전문 업체인 씨앤엠테크놀로지가 한 발 앞서 수요를 이끌어가고 있으며, 한국후지쯔와 시벨, SAP, 오라클과 같은 ERP(Enterprise Resource Planning), SCM(Supply Chain Management) 업체들도 자사 인프라를 이용한 SFA 모듈 구성에 여념이 없는 상태.최근 씨앤엠테크놀로지는 대웅제약에 영업 자동화 시스템을 구축키로 하고, 지난 5월 업무 분석에 들어가 자사의 영업 자동화 패키지인 e커스머스-SD/CC 시스템 통합을 마치고 실제 적용에 들어갔다. 이번 자동화 시스템 구축으로 거래처의 정보와 방문 내용, 영업 내용을 팀원들간 공유할 수 있어 상호 의사 소통을 통해 신속한 영업 지원이 가능해졌다. 씨앤엠테크놀로지의 김무엽 사장은 "이번 시스템은 100% 웹 환경에 적용될 수 있도록 구현했으며, 영업 사원의 재택 근무나 사무실 부재중에도 영업 활동이나 팀원간 의사 소통이 불편하지 않도록 배려했다. 대웅제약 영업 자동화 시스템 구축에 이어 영업 사원들이 자신의 고객을 대상으로 적절한 캠페인을 기획, 실행해 영업력을 향상시킬 수 있도록 캠페인 관리 솔루션인 eCOSMOS-CM 구축을 위한 준비 작업중"이라고 말했다. 한국후지쯔도 보령제약과 전사적 신시스템 구축 계약을 맺은 상태로, 여기에 자사의 SFA 솔루션인 '세일즈 파워업/EP'를 적용시켰다. 한국후지쯔 관계자는 "기존에는 정보가 대부분 사유화돼 있어 업무의 인수 인계가 제대로 이뤄지지 않았다. 이와 같은 문제에 SFA가 효과적으로 적용될 수 있다. 정보를 공유함으로써 체계적인 정보 관리는 물론 팀원간 의사 소통, 영업 대응, 생산성 향상을 꾀할 수 있을 것"이라고 기대했다. 한국후지쯔는 일본내 판매되는 세일즈 파워업/EP 제약업종 판을 들여와 로컬화를 거친 후 국내 현실에 맞게 적용하고 있다. 개발, 수정 작업을 완료한 보령제약의 SFA 시스템은 현재 1개 팀에서 모바일 기반의 시범 시스템을 운영하고 있는데, 영업 사원들은 노트북PC를 이용해 회사와 자택에서 본사 네트워크를 활용, 업무를 수행할 수 있다. 한편 비씨카드의 SFA 프로젝트에 핸디소프트를 비롯해 BIC&S, 씨앤엠테크놀로지 3사가 제안서를 제출한 상태이며, 대구은행도 CRM의 일환으로 SFA 프로젝트를 추진할 계획이어서 업체간 시스템 수주전이 연말 본 궤도에 오를 것으로 전망된다. @