1996년 어느 칵테일 파티. 제프 베조스는 어떤 손님과 이런 저런 이야기를 나누던 끝에 새로운 아이디어를 얻었다. 그의 말은 대강 이런 것이다. 회원가입한 사람이 아마존 링크를 자기 사이트에 걸어 놓고 회원사이트 방문객들이 이 링크를 통해 책을 구입할 때마다 커미션을 주면 좋지 않겠냐는 것.
혹시나 하는 마음에 그 해 7월 제프 베조스는 그의 아이디어를 아마존에 구현했다. 가파른 매출 성장! 제프는 물론 회사 직원들도 깜짝 놀랐다. 이것이 지금은 일반화된 어필리에이트(Affiliate, 제휴) 마케팅의 시작이었다.
워낙 유명한 아마존이기 때문에 어필리에이트 마케팅의 개념 또한 많은 사람이 알고 있다. 또한 위에 일화에서처럼 어떤 손님 혹은 어떤 사람도 상상할 수 있는 단순한 개념이다.
그러나 국내에서는 아직 보편화되지 않고 있다. 실제로 제휴 마케팅이라는 용어조차 생소하게 생각하는 사람도 많았고, 용어는 알고 있지만 개념은 정확히 이해하지 못한 실무 담당자도 있다.
아웃소싱 업체로 전락하는 국내 닷컴기업
2001년 국내 인터넷 비즈니스는 수익 모델 부재라는 원죄에 몸살을 앓고 있다. 물론 기업이 수익을 내지 못하는 것은 분명 문제임에 틀림없다. 그러나 현재 수익을 못내는 것과 미래 수익 모델 부재를 동일시하는 것 또한 문제다.
많은 닷컴기업들은 수익을 내기 위한 갖가지 노력을 기울인다. 현재 많은 업체들이 주력 아이템을 버리고, 웹에이전시나 SI 모델로 전환할 예정이다. 국내 대표 포탈사이트 다음커뮤니케니션도 예외는 아니다. 물론 수출 모델이기는 했지만 자회사 다음 솔루션을 통해 솔루션 구축 사업에 뛰어들 예정. 문제는 웹에이전시나 SI 등 솔루션 구축과 컨설팅 모델 또한 만만치 않다는 점이다.
치열한 경쟁은 물론 그 서비스를 받을 닷컴기업이 별로 없다는 점에서 그리 설득력 있는 모델이라고 할 수 없다.
더 큰 문제는 국내 인터넷 비즈니스가 퇴보할 수도 있다는 점이다. 특히 자금력 부족한 전문몰들의 쇠퇴는 국내 인터넷 비즈니스의 경쟁력을 한없이 떨어뜨리는 결과를 초래할지 모른다. 디지털FK 김기대 대표는 다음과 같이 걱정했다.
상거래에 있어서 온라인화는 필연입니다. 만일 국내 역량 있는 업체들이 무너진다면, 향후 해외 거대 쇼핑몰에 완전히 점령당합니다. 우리나라는 기껏해야 물류 창고 집결지로 전락할지도 모릅니다.
비용 절감을 위한 어필리에이트 마케팅
물론 국내 닷컴기업에게 단순히 한국 인터넷 비즈니스 발전을 위해 희생을 감수하라고 이야기할 수는 없다. 그렇다면 국내 닷컴기업이 수익을 내지 못하는 이유는 무엇일까? 마케팅과 광고·홍보에 너무 많은 비용이 듭니다. 다른 쇼핑몰과 가격 경쟁도 심하고요. 마진폭이 너무 적습니다. 매출이 느는 만큼 적자폭도 커집니다.
전자 제품 전문 쇼핑몰 라밤바 박현호 대표의 고백. 물론 이밖에 다양한 이유가 존재하겠지만 과다한 비용이 가장 큰 이유임에는 틀림없다. 따라서 수익을 내기 위한 첫번째 단계는 비용 절감에 있다. 닷컴기업 비용 중 적지 않은 부분인 마케팅 비용을 줄일 수 있는 방법은 없을까?
인터넷에는 수많은 사이트와 정확한 니즈를 알 수 없는 잠재 고객들이 존재한다. 인터넷 전자상거래 업체의 어려움은 바로 그 니즈를 알 수 없는 고객들에게 제품을 팔아야 한다는 점이다. 그 때문에 '이렇게 좋은 제품이 우리 가게에 있습니다'라고 광고해야 한다.
그러나 수많은 경쟁 사이트가 있기에 가격이 정말 싸든지, 인기 상품을 독점 공급하지 않으면 고객에게는 별다른 차이점이 없다. 결국 사이트 브랜드 인지도를 보고 구매하는 경우가 많다(그렇기 때문에 국내는 전문몰보다 종합몰이 장사가 되는 지도 모른다).
가장 좋은 방법은 모든 사이트에 광고를 게재하는 것. 그러나 그 엄청난 비용은 전혀 현실적이지 못하다. 앞서가는 전문몰의 경우 자사 취급 제품과 관련 있는 각종 커뮤니티 사이트에 광고를 게재한다. 즉 카메라 전문 쇼핑몰은 사진 동호회 페이지에 광고를 게재하는 방식이다.
그러나 광고의 효과를 어느 정도인지 뚜렷히 알 방법이 없다. 트래픽이 많은 사이트에 광고를 내는 경우도 마찬가지다. 즉 쇼핑몰 입장에서는 자사의 제품에 관해 구매 니즈를 유발시키거나 혹은 니즈를 갖고 있는 고객을 찾는 것은 서울에서 김서방 찾기와 마찬가지. 결국 많은 돈을 쏟아 붓고도 그에 따른 효과를 보기 힘들다는 점이다.
어필리에이트 마케팅을 사이트 홍보 측면에서 살펴보면 선비용지급이 아니라 거래 발생 후 비용지급 방식이라고 할 수 있다. 즉 제휴사이트에 링크나 배너를 걸어놓는 비용을 먼저 지급하는 것이 아니라 그 제휴사이트를 통해 거래가 발생했을 때 개별 거래에 따른 수수료를 지급하는 것이다.
판매 접점 확대와 부가 수익 창출
이런 어필리에이트 마케팅의 장점을 머천트(온라인 쇼핑몰)와 제휴사이트의 입장에서 살펴보면 다음과 같다.
① 머천트
첫째, 판매 접점을 효과적으로 확장할 수 있다. 즉 수많은 사이트를 가상 대리점으로 활용할 수 있다는 것. 상업적 사이트는 물론 개인 홈페이지와도 제휴할 수 있다. 그 사이트들은 수수료를 받을 수 있다는 점 때문에 적극 홍보에 나설 것이고, 이는 추가 비용 없는 광고·홍보 효과를 갖는다.
따라서 실제 거래가 이루어지지 않아도 별로 손해 볼 것이 없다. 반대로 거래가 많아질 경우 수수료로 지출도 많아질 염려가 있는 것은 사실이다. 그러나 기존 마케팅 비용과 비교해서 수수료를 유동적으로 책정할 수 있다.
둘째, 잠재 고객의 구매 니즈를 효과적으로 유발시킬 수 있다. MP3 검색 사이트를 예로 들어보자. 비틀즈를 좋아하는 고객이 있다. 검색 결과 표시 페이지에 비틀즈 관련 제품(음반, 악세사리 포함)을 구입할 수 있는 온라인 쇼핑몰 링크가 걸려 있다면 그는 그 쇼핑몰에 접속하게 될 것이다.
거기서 자신이 듣고 싶던 음반을 발견했다면 충동적으로 구입하게 될지도 모른다. 이는 음반 쇼핑몰에서 이런저런 음반을 구경하다 비틀즈 음반을 발견한 것과는 근본적인 차이가 있다.
제휴사이트 링크를 통해 발견했을 때는 비틀즈에 대한 니즈가 풍부했을 때다. 즉 비틀즈 노래를 듣고 싶다는 니즈가 그 노래를 찾기 위한 구체적 행위로 발현된 상태이기 때문이다. 음반 쇼핑몰에 직접 접속했을 때는 그런 니즈가 상대적으로 낮을 때다. 즉 실제 거래를 발생시키는 데에도 더욱 효과적이다.
② 제휴 사이트
첫째, 트래픽이 많은 상업 사이트. 100만 회원을 자랑하는 포탈사이트, 커뮤니티사이트. 회원은 많지만 광고 외의 수익 모델이 없기는 마찬가지다. 제휴 사이트로 등록되면 링크를 걸어놓은 행위만으로 추가 수익을 기대할 수 있다.
물론 기존 광고 수익이나 여다 수익에 영향을 미치는 것은 없다. 즉 새로운 수익원을 확보할 수 있다는 것이 가장 큰 장점.
둘째, 특정 목적을 갖고 모인 동호회 홈페이지(개인 홈페이지 포함). 동호회의 성격에 맞는 쇼핑몰을 링크로 걸어 놓으면 좀더 확실한 구매 니즈를 유발시키고, 거래를 발생시킬 수 있다. 이는 그대로 수익으로 직결된다. 이런 사이트의 경우 이익을 추구하는 사이트는 아니지만 적어도 사이트 운영비는 벌 수 있다.
어필리에이트 마케팅의 단점
그렇다고 어필리에이트 마케팅이 도깨비 방망이는 아니다. 여러 단점들이 존재한다. 그 가운데 가장 대표적인 것은 프로그램 구축 비용과 관리가 만만치 않다는 것이다. 어필리에이트 마케팅을 구현하기 위해서는 다음과 같은 3가지 작업이 필요하다.
① 제휴 사이트 모집
무엇보다 자사 사이트 성격에 맞는, 고객 대상이 비슷한 제휴 사이트를 찾아 제휴 계약을 맺는 것이 중요하다. 제휴 사이트가 없으면 무용지물. 그러나 제휴 사이트를 구하는 것이 그리 수월하지는 않다.
② 공정한 실적 추적과 보상 시스템 구축
제휴 사이트에 성과 보상을 제대로 하기 위해서는 거래 발생을 구분하고 집계할 시스템이 구축되어야 한다. 제휴 사이트가 많아질수록 좀더 많은 자원이 소요된다. 또한 구매 취소, 실적 마감, 정산, 대금 지급 등의 업무에 대한 명확한 프로세스를 확립해야 한다.
③ 제휴 사이트 지원
제휴 사이트에 성과를 확인할 수 있는 리포트와 성과를 향상시킬 수 있는 정기적인 컨설팅이 필요하다. 또한 다양한 문의에 대한 상담 서비스도 제공해야 한다.
실제 구현을 위해서는 이처럼 많은 자원과 비용이 소요된다. 결국 이런 비용을 감당하기 힘든 머천트의 경우 그림의 떡일 수밖에 없다. 또한 비용을 감당한다 해도 거래 성과를 높이기 위해서는 제휴 사이트에 대한 지속적인 관리가 필요하다.
만일 전체 매출 가운데 어필리에이트 마케팅을 통해 차지하는 비중이 커지면 별 문제 없지만, 극히 미미한 수익 때문에 관리 인원을 배치하기는 어렵다.
제휴 사이트 입자에서도 머천트에게 사기를 당할 수도 있다. 분명 자신의 사이트를 통해 제품을 구입했음에도 그런 일이 없다고 발뺌을 하면 속수무책이다. 국내에서 어필리에이트 마케팅이 보편화되지 못한 이유도 이 때문이다.
국내 적용 사례
이런 단점에도 불구하고 국내에서 어필리에이트 마케팅을 효과적으로 운영하는 업체가 있다. 이들이 어필리에이트 마케팅을 운영할 수 있었던 비결은 무엇이고, 어떤 효과를 얻었는지 살펴보자.
① yes24
yes24는 3가지 방식으로 어필리에이트 프로그램을 운영한다. 첫째, 제휴 사이트에 배너 혹은 검색창을 등록하고 이를 통해 발생하는 수수료 지급. 둘째, 제휴 사이트에 도서정보 페이지를 개설하고 이를 통해 발생하는 수수료 지급. 셋째, 제휴 사이트의 포인트 적립이나 마일리지로 yes24 상품권을 제공할 경우 도서 할인과 포인트 보상.
아직 개인 홈페이지 대상으로는 제휴하지 않고 있지만 곧 실시할 예정. 현재 제휴 사이트로 100여 개 업체를 보유하고 있다.
yes24가 어필리에이트 프로그램을 안정적으로 운영할 수 있었던 이유는 서적 전문몰이라는 특성 때문이다. 서적은 단일 품목이지만 내용에 따라 다양한 분야로 나뉠 수 있다.
즉 비즈니스 포탈을 제휴 사이트로 보유할 경우 그 사이트를 통해 비즈니스 서적을 판매할 수 있고, 화훼 전문 사이트를 제휴 사이트로 보유할 경우 화훼 관련 서적을 판매할 수 있다. 서적이라는 단일 품목을 취급하지만 다양한 제휴 사이트를 보유할 수 있는 장점이 있다.
② zzbb.com
zzbb.com은 한국과 외국에서 떨어져 있는 사람들의 커뮤니티 공간을 제공함으로써 부가 수익을 창출하는 기업이다. 해외 유학생과 국내 가족, 친구 혹은 향후 유학이든 여행이든 출국을 앞 둔 사람들이 타겟 고객이다. zzbb.com 어필리에이트 프로그램의 특징은 최하 30%의 높은 수수료를 제공한다는 점이다.
채팅 사이트나 커뮤니티 사이트 등 해외 유학이나 여행에 관심 많은 젊은 세대가 주로 모이는 사이트를 제휴 사이트로 확보하고, 높은 수수료를 통해 실질적인 거래 발생을 높이는 것. 다음은 임재준 대표의 설명이다.
제휴 사이트에 배너 광고를 싣는 것보다 더 낫더군요. 사실 30%의 수수료는 효과 없는 광고비에 비하면 저렴한 편입니다. 비용은 비슷해도 제휴 사이트가 적극 홍보하기 때문에 실제 거래가 활발합니다. 저희도 이익이고, 제휴 사이트도 이익이죠.
제휴 사이트에 성과 보상을 크게 해주어 적극적인 활동을 유발해서 성공한 경우다.
③ 링크프라이스닷컴
링크프라이스닷컴은 위의 두 업체와는 성격이 다르다. yes24와 zzbb.com이 머천트로서 어필리에이트 프로그램을 직접 운영한다면 링크프라이스닷컴은 머천트와 제휴 사이트 사이에서 시스템 구축과 성과 집계 등을 대행하는 이른바 어필리에이트 네트워크 관리 사이트다.
국내에서 개별 사이트가 어필리에이트 프로그램을 운영하기 어렵다는 점에 착안한 신종 비즈니스. 링크프라이스닷컴은 머천트가 제휴 사이트에 지급하는 수수료 가운데 일부를 주 수익원으로 삼고 있다. 머천트와 제휴 사이트 모두 추가 비용은 없는 셈이다.
현재 신한은행, 컴팩코리아, 080-Flowers, TG랜드, Myzon 등의 업체가 머천트로 등록되어 있고, 제휴 사이트는 2000년 기준 1,200여 업체를 확보했다.
저희 매출 가운데 20% 정도가 제휴 마케팅을 통해 발생하고 있습니다. 처음엔 단순히 광고비를 좀 줄이겠다는 생각에서 시작했는데, 의외로 실제 매출이 달라졌습니다. 제휴 마케팅을 어떻게 활용하느냐에 따라 다양한 효과를 얻을 수 있습니다. 잘 팔리지 않던 제품이 제휴 마케팅 이후 집중적으로 판매되기도 하더라구요.
온라인 음반 쇼핑몰 Myzon 관계자의 말이다. 제휴 사이트 입장에서 가장 큰 장점은 정확한 성과 보상에 있다. 거래 집계 자체가 링크프라이스닷컴의 수익과 직결되기 때문에 단 하나의 거래도 누락시킬 염려가 없다. 머천트 입장에서는 시스템 구축과 관리 인력에 대한 추가 비용이 없다는 점이 가장 큰 장점.
또한 링크프라이스 고객 기업 가운데 동종 업체가 없다는 것도 장점이다. 네트워크 내의 경쟁을 미연에 방지하기 위함이다.
어필리에이트 마케팅은 신뢰성 있는 전문몰이 가장 큰 효과를 나타낸다. 링크프라이스닷컴 박윤봉 이사는 그 이유를 이렇게 밝힌다.
종합몰은 신뢰성은 있지만 판매 제품군이 다양하기 때문에 다른 고객 기업과 중복되는 경우가 많습니다. 그리고 제휴 사이트와 매치시키는 것도 어렵고요.
윈윈과 공유에 충실한 인터넷 비즈니스
국내 전자상거래 업계는 삼성몰과 한솔CSN 등 종합몰이 시장을 장악하고 있다. 자본과 브랜드 인지도에서 상대적 약점을 갖고 있는 전문몰들의 설자리는 점점 좁아지고 있다. 물론 인터넷 비즈니스의 특성 상 상위 1, 2위 업체만이 생존 가능하다.
그러나 앞에서도 언급했듯이 전문몰의 몰락은 국내 인터넷 비즈니스의 경쟁력을 약화시키는 결과를 초래한다.
지금까지 어필리에이트 마케팅의 장·단점과 국내 적용 사례를 살펴보았다. 이 기법이 국내 닷컴기업의 수익 부재 문제를 한번에 해결할 수 있는 유일한 대안은 아니다.
그러나 판매 접점 확대와 효과적인 구매 니즈 유발, 비용 절감을 통한 수익 구조 개선 등의 이점은 현실적인 어려움을 어느 정도 상쇄시킬 수 있다. 그러나 단순히 제휴 계약을 맺고, 링크를 걸어 놓는 것만으로 효과를 기대할 수는 없다.
머천트와 제휴 사이트 모두 수익 공유뿐 아니라 다양한 전략과 노하우를 공유할 수 있어야 한다. 또한 각자의 역할에 최선을 다해야 한다. 이를 위해서는 공정한 성과 보상을 통한 제휴 사이트와의 신뢰 구축이 무엇보다 중요하다.
어려움에 처한 국내 닷컴기업, 특히 전문몰과 군소 사이트의 생존 비결은 다름 아닌 윈윈과 공유라는 인터넷의 기본 특성에 있는지도 모른다.@
