'투자 한파' 맞은 AI 스타트업…상장사 손잡고 판로 뚫는다

SK텔레콤·KT, 프로젝트·인프라 연계…링크드·다우데이타, PoC·공동 영업

국내 인공지능(AI) 스타트업들이 상장기업과 손잡고 기술 실증(PoC)부터 고객사 연계, 공동 사업화까지 협력 범위를 넓히고 있다. 상장사가 보유한 인프라와 고객망을 활용해 기술을 검증하고 신규 시장에 진출하려는 움직임이다.

6일 IT 업계에 따르면 AI 스타트업들은 SK텔레콤과 KT 등 코스피·코스닥 상장사와 산업 현장 실증과 공동 영업을 추진하고 있다. 이를 통해 초기 기업이 자체적으로 확보하기 어려운 사업 레퍼런스와 고객 접점을 넓히고 상장사는 외부 기술을 활용해 신사업 발굴 속도를 높이고 있다.

현재 국내 스타트업 투자 시장은 전체 투자금이 크게 늘었지만 초기 기업에 대한 투자는 위축되고 있다. 더브이씨에 따르면 올해 상반기 국내 스타트업·중소기업 투자액은 7조 8005억원으로 전년 동기보다 204.7% 증가했지만 투자 건수는 540건으로 5.4% 감소했다. 시드부터 시리즈A 단계까지 초기 투자 건수도 368건으로 16.9% 줄었다.

국내 인공지능(AI) 스타트업들이 상장기업과 손잡고 기술 실증(PoC)부터 고객사 연계, 공동 사업화까지 협력 범위를 넓히고 있다. (사진=구글 제미나이)

지난해 공개된 '한국 스타트업 폐업 통계'에서는 2025년 상반기 투자 유치 이력이 있는 기업 가운데 최소 88곳이 폐업한 것으로 나타났다. 폐업 기업 92%는 초기 투자 단계에 머물렀다. 투자금이 일부 기업과 성장 단계에 집중되면서 초기 스타트업은 자금 조달뿐 아니라 기술을 실제 매출로 연결하는 데도 어려움을 겪는 셈이다.

지난달 19일 경기도의회에서 열린 '스타트업 & AI 전문가 현장 정책 간담회'에서도 초기 기업은 매출과 실적 부족으로 지원사업 진입에 어려움을 겪는다는 지적이 나왔다. PoC부터 판로 개척까지 지원할 수 있는 전문 파트너사와의 협업 네트워크가 필요하다는 의견도 제기됐다.

고객 연결부터 공동 영업까지…상장사, AI 스타트업 사업 지원

KT는 최근 오픈이노베이션 프로그램 'K-패스(Path) 2026'로 스타트업과 협력한다. (사진=KT)

KT는 최근 오픈이노베이션 프로그램 'K-패스(Path) 2026'을 통해 7개 분야에서 AI 스타트업 16개사를 선정하고 사업 협력에 착수했다. 선정 기업을 관련 사업부서와 연결해 고객 프로젝트와 공동 PoC을 추진하기 위한 조치다. 향후 연구개발과 고객 발굴·시장 진출·투자 연계까지 협력 범위를 넓힐 계획이다.

SK텔레콤은 스타트업과 공동 사업 기회 발굴을 지원한다. (사진=SK텔레콤)

SK텔레콤은 지난 7월 가우스랩스와 리얼월드, 마키나락스, 씨메스로보틱스 등 피지컬 AI·로보틱스 분야 스타트업 8개사와 간담회를 열었다. 제조·물류·서비스 현장에서 PoC를 추진하고 공동 사업 기회를 발굴하기 위한 자리다.

SK텔레콤은 그룹이 보유한 AI 반도체와 데이터센터, 디지털 트윈 등 인프라를 스타트업의 기술과 결합할 방침이다. 이를 통해 스타트업 기술의 산업 현장 적용 가능성을 확인하고 후속 사업으로 연결할 수 있는 협력 기반을 마련한다.

코스닥 상장사들도 고객 네트워크와 사업화 역량을 외부 기술기업에 제공하며 신규 시장 개척에 나서고 있다. 스타트업에 실제 사업 과제를 PoC 장으로 제공하거나 공동 영업을 추진하는 방식이다.

링크드는 매치스플랜 기업 고객 네트워크를 활용해 영업과 시장을 넓힌다. (사진=링크드)

링크드는 지난 6월 AI 근무관리 솔루션 '오피오' 운영사 매치스플랜과 파트너십을 체결했다. 매치스플랜은 서비스 개발과 운영을 맡고 링크드는 기존 기업 고객 네트워크를 활용해 영업과 시장 확대를 담당한다.

기술기업이 솔루션 개발과 고도화에 집중하는 동안 링크드는 고객 접점과 영업 역량을 제공해 신규 수요를 함께 발굴했다. 링크드는 최근 확장현실 기술기업 라이크코퍼레이션과도 전략적 파트너십을 맺고 AI 전환 분야로 협력 범위를 확대했다.

두 기업은 각사가 보유한 기술과 사업 역량을 결합해 AI 전환 분야 공동 사업 기회를 발굴할 계획이다. 링크드는 이를 바탕으로 컨설팅과 교육, 플랫폼 구축, 인프라 연계 등 관련 솔루션과 사업 기반을 단계적으로 넓힐 방침이다.

다우데이타는 실제 사업 과제를 스타트업의 PoC 기회로 연결한다. 지난달부터 서울 AI 허브와 '2026 오픈이노베이션 프로그램'을 운영하고 최대 3개사를 선정해 키움페이 사업과 연계한 약 3개월간의 PoC를 진행한다.

다우데이타는 실제 사업 과제를 스타트업의 PoC 기회로 연결한다. (사진=다우데이타)

실증 과제는 가맹점 맞춤형 데이터 수집과 개인화 AI 상품 추천, 챗봇 기반 결제 등이다. 선정 기업에는 최대 1000만원의 사업화 지원금과 협력 네트워크 구축, 사업 레퍼런스 확보, 후속 비즈니스 연계 기회를 제공한다.

업계 관계자는 "AI 스타트업은 기술력뿐만 아니라 이를 실제 고객과 매출로 연결하는 사업화 역량이 중요하다"며 "상장기업이 보유한 고객 네트워크와 사업화 역량을 결합하면 PoC에서 한발 더 나아가 공동 영업과 사업 수주 등 실질적인 성과로 이어질 가능성을 높일 수 있다"고 말했다.