이수진 야놀자 "지금 안 되면 어때요? 그 뒤에 언젠가는 될 건데"

"요즘에 너무 큰 결핍을 느낍니다. 시대는 엄청나게 빠르게 변화하고 있는데, 우리는 얼마나 잘 따라가고 있는 건가 싶어서요...(중략) 실패하더라도 시도해야 할 일이 있다면 그냥 합니다. 지금 안 되면 어때요, 그 뒤에 언젠가는 될 건데요 어차피."

글로벌 여가 플랫폼 '야놀자'를 이끄는 이수진 총괄대표의 입에서 뜻밖의 말이 나왔다. 수조원의 기업 가치를 인정받는 유니콘 기업 수장인 그는 여전히 채워지지 않는 갈증을 느끼며 스스로를 채찍질하고 있었다. 그러면서도 실패를 두려워 하지 않고 지금도 해야될 일을 찾아 묵묵히 도전하고 있었다.

야놀자는 지난 8일 공식 유튜브 채널을 통해 '야놀자 창업자 이수진 이야기' 영상을 공개했다. 이 영상에는 이수진 대표의 처절했던 창업 스토리와 철학, 그리고 그와 30년 가까운 세월을 함께한 동반자들의 진솔한 고백이 담겼다.

1997년 대학 테니스 동아리에서 이 대표를 처음 만났다는 임상규 야놀자 공동창업자는 그를 “성공을 위해 끊임없이 자신을 채찍질하는 사람, 원칙을 세우면 30년간 흐트러짐 없이 지켜내는 ‘신념의 이수진’”이라고 정의했다.

밑바닥에서 시작해 세계 시장을 뒤흔들기까지, 야놀자의 심장에는 어떤 DNA가 흐르고 있는 걸까. 영상을 통해 공개된 이 대표의 속 깊은 이야기를 정리했다.

이수진 야놀자 총괄대표. 이 대표는 "실패하더라도 시도해야 할 일이 있다면 그냥 합니다. 지금 안 되면 어때요, 그 뒤에 언젠가는 될 건데요 어차피"라며 긍정적인 마인드를 드러냈다.

어려웠던 유년 시절...포기 않고 숙박업 청소일 시작

이수진 대표의 청춘은 외로움과 생존을 위한 투쟁의 연속이었다. 어린 나이에 아버지를 여의었고, 중학교 1학년 때 의지했던 할머니마저 위암으로 세상을 떠났다. 친척 집을 전전하며 눈칫밥을 먹어야 했던 소년은 세상을 원망하기도 했다. 20대 시절은 온전히 혼자였다. 도와주는 사람 하나 없는 서울 살이, 월세를 내고 나면 손에 쥐는 돈이 없었던 청년이 선택한 곳은 다름 아닌 숙박업소의 ‘청소일’이었다. 먹고 자는 문제만큼은 해결할 수 있다는 이유 하나 때문이었다.

"매일 돌아다니면서 침대 시트를 교환하는 작업을 했어요. 발바닥이 너무 아팠죠. 보통 밤 12시나 새벽 1시가 돼야 일이 끝났습니다. 그때 생각했어요. ‘지금 여기서 다음이라는 것을 만들어내지 못하면, 유년 시절에 살아왔던 가난한 환경을 성인이 돼서도 고스란히 살아가겠구나’라고요. 그래도 포기는 하지 않았습니다."

현장에서 발견한 문제점은 곧 기회가 됐다. 데이터도 없고, 정산 방식도, 객실 프로그램도 제각각인 숙박업의 비효율을 목격한 그는 종사자들을 위한 온라인 커뮤니티를 개설했다. 2년 만에 회원 1만 명을 돌파하며 구인구직과 비품 견적이 활발해지자, 이 대표는 2005년 숙박 B2B 웹사이트를 오픈하며 창업 전선에 뛰어들었다.

하지만 세상은 만만치 않았다. 경험의 엑기스만 모았으니 당연히 성공할 줄 알고, 창업 3개월 만에 직원을 13명이나 두는 무리수를 뒀다. 결과는 처참한 실패였다. 위기의 순간, 불현듯 찾아온 전화 한 통이 반전의 서막을 열었다. 한 이용자 숙박 관련 카페의 인수 제안이었다. 전 재산이나 다름없는 500만원을 주고 카페를 인수한 이 대표는 공급자 기반의 데이터를 활용해 고객들의 실시간 질문에 댓글을 달기 시작했다. 정보의 비대칭성을 무너뜨리는 B2C 접근이 정확히 적중한 것이다. 1만 명이던 회원은 1년 만에 30만 명으로 뛰었고, 이를 발판으로 2007년 봄, 드디어 ‘야놀자닷컴’이 세상에 이름을 알렸다.

임상규 야놀자 공동창업자. 임 공동창업자는 이수진 총괄대표를 가리케 “성공을 위해 끊임없이 자신을 채찍질하는 사람, 원칙을 세우면 30년간 흐트러짐 없이 지켜내는 ‘신념의 이수진’”이라고 했다.

모바일 시대 기회 잡은 야놀자..."두려운 영업, 업주와 한뼘씩 마음의 거리 좁혀가"

모바일 시대로의 전환기에도 그의 본능적인 리스크 감수 성향은 빛을 발했다. 2007년 미국에서 iOS가 발표된 후, 한국 도입이 늦어지자 회사의 한 기획자가 아이폰을 병행 수입해 밤낮으로 만지고 있었다.

"너 기획은 안 하고 뭐 하냐"는 이 대표의 핀잔에 직원은 "사장님, 이게 진짜 대박입니다"라며 애플리케이션의 시대를 예언했다. 핵심 타깃층인 20대 초반의 눈높이를 맞추기 위해 야놀자는 곧바로 개발에 착수했고, 2009년 앱 출시와 2014년 모바일 결제 시스템 탑재로 이어지는 혁신의 발판을 마련했다.

그러나 서비스 초기, 하루 예약 건수는 고작 50건, 등록된 숙소는 300개에 불과했다. 이 대표는 거절이 무서워 매일 업소 문 앞에서 깊은 한숨을 쉬며 들어갔다.

“들어가면 백발백중 거절이었어요. 하지만 먹고살아야 하니 어쩔 수 없었죠. 주차도 대신 해주고, 청소도 같이 거들었습니다. 내가 아무리 많이 알고 있어도, 마음의 거리가 가까워지지 않으면 업주분들은 틈을 주지 않거든요.”

그렇게 그는 2년 동안 직원들에게 "예약 1만 건"이라는 목표만 주구장창 외쳤고 끝내 그 한계를 뚫어냈다.

당시 온라인 숙박 플랫폼의 가장 큰 장벽은 시장의 '뿌리 깊은 편견'이었다. 야놀자에 투자했던 이범석 뮤렉스파트너스 총괄대표는 당시를 이렇게 회상했다.

“10년 전만 해도 한국의 모텔 시장은 ‘여행이 아니라 사랑을 목적으로 가는 곳’이라는 인식 탓에 산업화가 전혀 되지 않은 파편화된 시장이었습니다. 이 시장을 변화시킬 수 있는 사람은 오직 몸으로 직접 구르며 업을 가장 잘 이해해 온 이수진 대표뿐이라고 생각했죠.”

그럼에도 투자 시장의 시선은 냉혹했다. 벤처캐피탈(VC) 심사역들은 이 대표의 10년 노력을 마치 시장통 물건처럼 "기업가치 600억", "1200억"이라며 흥정하는 듯 했다. 이를 지켜본 이 대표는 큰 상처와 번아웃을 겪었다. 오기가 생긴 그는 회사의 자금을 털어 TV 광고를 내보냈다.

그리고 그런 진심을 알아본 이범석 대표가 당시 주변의 "무리한 투자"라는 만류와 쓴소리를 뒤로하고, 2000억원 기업 가치로 펀드 운영 자금의 10%인 200억원을 과감히 야놀자에 투자했다. 편견에 갇혀있던 숙박업이 비로소 제대로 된 '산업'으로 인정받는 순간이었다.

이범석 뮤렉스파트너스 총괄대표. 그는 주변의 비판적인 시각에도 이수진 대표의 전문성을 알아보고 야놀자에 통 큰 첫 투자를 했다.

여행의 본질은 설렘...'고객 만족' 목표로 원 팀 구성

이수진 대표가 생각하는 여행의 본질은 설렘이다. 어린 시절 처음 가본 수학여행에서 밤잠을 설쳤던 기억을 떠올리며, 그는 노동 시간이 줄고 여가가 늘어나는 미래에는 반드시 여행 산업이 폭발할 것이라 확신했다.

그러던 2016년, 국내 시장 경쟁도 벅차다며 직원들이 모두 만류할 때 이 대표는 무작정 베트남 하노이와 호치민으로 향했다. 현지 플랫폼 가격과 워크인(현장 방문) 가격의 격차를 직접 확인한 그는 전 세계를 관통할 수 있는 B2B 클라우드 솔루션과 M&A 전략을 설계했다. 그 무모해 보였던 도전의 결과, 현재 야놀자는 전 세계 30개국에 70여 개의 오피스 법인을 둔 글로벌 테크 기업으로 성장했다.

이제 야놀자는 제2의 도약을 준비하고 있다. 과거의 목표가 단순히 '성장'이었다면, 이제 AI 시대의 목표는 오직 '고객 만족'이다. 이 대표는 “고객의 행동 패턴을 분석해 여행을 10배 쉽게 만들겠다”고 선언했다. 그리고 이 거대한 비전은 혼자가 아닌, 조직 안의 '원 팀(One Team)'이 있기에 가능하다고 믿는다.