비즈니스캔버스, 'B2B 벤치마크 리포트' 발행…"5분 내 응대 시 미팅 성사율 42%"

10억 미만 기업 팀원 1명 평균 주 4.5개 세일즈 미팅 소화

서비스형 소프트웨어(SaaS) 스타트업 비즈니스캔버스(대표 김우진)가 '2023 B2B 벤치마크 리포트 1부 - 파는 사람 편'을 발간했다고 22일 밝혔다.

세일즈테크 SaaS 리캐치 팀에서 조사를 주도한 이번 '2023 B2B 벤치마크 리포트'는 SasS·플랫폼·휴먼서비스·구축형 소프트웨어 등 스타트업을 비롯한 93개의 기업의 데이터를 토대로 최근 성장하고 있는 B2B세일즈의 방향성·의미를 공유하고자 제작됐다. ▲세일즈팀 인당 미팅 수 ▲고객 응대 방법 ▲계약 성사율 등에 대한 설명이 자세하게 담겼다.

매출 10억 미만의 기업인 경우 팀원 1명이 평균 주 4.5개의 세일즈 미팅을 소화하고, 매출 10억 이상의 기업인 경우 주 6.5개 이상인 것으로 파악됐다.

B2B리포트 표지(비즈니스캔버스 제공)

매출 기여도가 높은 세일즈 방법으로는 인바운드 세일즈가 67%를 차지했고, 매출 100억 이상인 기업은 그 비율이 76.5%에 달했다.

잠재 고객의 도입 문의에 응대하기까지는 평균 '1시간-1일'이 걸린다는 경우가 35.7%였는데, 이 경우 세일즈 미팅으로 이어지는 전환율은 13%에 불과했다.

반면, 잠재 고객의 도입 문의에 대해 5분 이내에 응대한다는 회사는 미팅이 성사될 확률이 42.9%였고, 이는 가장 대응이 늦은 값인 '2-3일' 이상 소요되는 기업에 비해 약 4.7 배가 더 높다.

미팅 수립률이 42.9%인 5분 이내 응대하는 기업들은 절반 이상이 미팅/전화를 확정할 수 있는 자동미팅/전화 예약툴을 사용한다고 응답했다. 그리고 전화를 통해 미팅을 수립한다는 기업이 30.8%로 그 뒤를 이었다.

문의 유입부터 미팅 진행까지 걸리는 시간이 짧을 수록 계약 성사율이 높았다.

2일 이내에 미팅을 진행하는 경우는 13.7%로 가장 낮은 비율을 차지했지만, 계약 성사율을 23.6%로 가장 높은 수치를 기록했다. 10명과 미팅을 진행하면 약 2.36명과 계약을 성사한 것이다. 이는 미팅 진행까지 1주 이상 소요되는 기업 대비 약 2배에 가깝다.

비즈니스캔버스 황하운 마케팅 운영 리드는 “전 세계적으로 B2B 시장이 70% 이상 성장하는 상황 속에서 국내에는 B2B 세일즈 관련 리포트와 데이터가 부족한 점이 아쉬웠다"면서 "매출 성장 전략에 정답은 없겠지만, 이번 '2023 B2B 벤치마크 리포트'를 통해 사람들이 다른 B2B 기업들의 마케팅 세일즈 전략을 파악하고, 매출 성장의 힌트를 찾는데 큰 도움이 되길 바란다"고 말했다.