델 "파트너는 서비스 기업으로 진화해야 한다"

“기업의 디지털 전환이 진행되면서 델테크놀로지스 파트너 생태계가 기존의 경꼐를 넘어 솔루션을 제공해야 하는 문제를 갖게 됐다. 기업은 모든 IT를 서비스형태로 이용하길 원하고 있고, 파트너는 산업별로 워크로드별로 실질적 가치를 줘야 한다. 델테크놀로지스는 파트너가 고객과 더 많이 소통하고, 다른 파트너와 긴밀히 협력하면서 서비스를 제공하도록 지원하려 한다.”

디에고 마즈달라니 델테크놀로지스 인터내셔널마켓 총괄 사장은 최근 한국 기자들과 인터뷰에서 최근 자사 파트너 생태계의 변화를 이같이 요약했다.

많은 기업이 디지털 전환과 IT 혁신 기술 도입에 나서는 상황에서 전통적인 IT 솔루션 기업도 변하고 있다. IT산업 입장에서 전례없는 기회지만, 이 기회를 잡아야 할 IT기업과 그 파트너가 과거의 업태에 머물러 있으면 기회를 포착할 수 없는 상황이다.

마즈달라니 사장은 “전통적 기업이 기술을 이용해 핵심 비즈니스를 현대화하려 하고, 여기에 서비스형 솔루션으로 전환하는 기회가 있다”며 “엣지, 5G, 멀티클라우드, 데이터관리, 보안, 인공지능 및 머신러닝 등 앞으로 성장할 분야에도 기회가 있다”고 말했다.

델테크놀로지스는 이런 시장 변화 속에서 ‘서비스형(as a Services)’ 솔루션으로 대응하고 있다. 장비나 솔루션을 구매하는 대신 일정 기간 임대료를 내고 원하는 만큼 사내에 구축해 사용하고, 관리를 델테크놀로지스에 맡기는 것이다.

그는 “델테크놀로지스의 애즈어서비스는 에이펙스란 이름으로 제공되는데, 에이펙스는 간편함, 민첩성, 제어 등을 특징으로 한다”며 “이용 고객은 필요한 만큼 용량을 늘리거나 줄일 수 있고, 복잡한 주문 거치지 않고 간단히 서비스형으로 필요하 환경을 확보하며, 고객의 데이터를 클라우드 사업자에게 맡기지 않고 직접 관리할 수 있다”고 강조했다.

문제는 실제 델테크놀로지스 에이펙스를 누가 고객에게 제공할 것인가다. 파트너 생태계가 변화 속에 함께 진화해야 델테크놀로지스의 새로운 사업 모델이 성공할 수 있다. 파트너가 서비스형 솔루션을 고객에게 제안하지 않으면 에이펙스의 고객 도달 범위는 제한적일 수밖에 없다.

마즈달라니 사장은 “델은 파트너가 변화와 혁신을 수행하면서 기존보다 더 간결한 경험으로 사업을 할수 있게 지원하고 있다”며 “델의 파트너 생태계는 간단하기 때문에 파트너의 에너지를 고객에게 더 쏟을 수 있다”고 말했다.

그는 “파트너의 경험을 위해 자동화나 간소화 툴에 대규모로 투자함으로써 파트너가 더 쉽게 효율적이고 생산적으로 사업에 필요한 시간을 절감하고 시장에서 더 많은 기회를 확보할 수 있게 한다”며 “기업의 디지털 전환 요구를 파트너를 통해 제공하고, 파트너는 혁신 솔루션을 개발해 고객의 수요를 충족하게 하는 체계를 이미 다 갖추고 있다”고 강조했다.

델테크놀로지스는 올해 여러 갈래로 운영하던 파트너 프로그램을 통합했다. 리셀러, 클라우드프로바이더, 밸류애드리셀러 등 유형별로 파트너 지원 프로그램을 달리 했으나, 현재의 프로그램은 유형에 상관없이 동일한 프로그램을 적용한다. 파트너 티어별로 지원 조건을 달리하던 걸 하나로 합쳐 솔루션 제공에 집중하도록 했다. 파트너에게 솔루션센터를 제공해, 이 솔루션센터에서 개념검증(POC) 모델을 만들어 고객 제안에 활용하도록 했다. 또, 새롭게 도입한 에이펙스 모델을 파트너가 더 적극적으로 제안하도록 유인책을 강화했다. 일례로 에이펙스를 고객에게 판매할 경우 인센티브를 기존 하드웨어 판매대비 두배가량 더 지원하는 식이다.

마즈달라니 사장은 “파트너는 기회의 계층이 어디에 있어, 어디에 집중할 것이냐에 따라 진화 방향을 달리 잡을 수 있다”며 “파트너로서 엣지 컴퓨팅에 집중하겠다면, 산업별 전문성을 확보해야 하고, 지능형 제조 솔루션을 엣지 형태로 공장에 제공하려면 그 산업의 가치를 이해하고 제공할 수 있는 수준으로 진화해야 하며, 고유의 지적 자산을 확보해야 한다”고 강조했다.

그는 “ERP, 협업 시스템 등 워크로드 중심으로 봐도 파트너는 해당 워크도르의 전문성을 확보해야고객에게 지속적인 가치를 줄 수 있다”며 “통신망 솔루션을 제공하는 걸 보면 하드웨어와 소프트웨어를 한곳의 벤더에서 지원받았던 과거와 달리 이제 각기 다른 벤더에서 공급받아야 하므로 여러 파트너를 통합해 솔루션을 제공하는 전문성을 갖춰야 한다”고 설명했다.

이어 “마지막으로 멀티클라우드를 제대로 한다는 건 하이브리드 클라우드 모델을 운영한다는 것이므로, 고객의 어떤 워크로드를 클라우드로 보내고, 어떤 것을 온프레미스에 둘지 어떤게 효율적인지 지식을 가져야 한다”며 “이 지식이 없다면 파트너가 고객의 시스템을 모조리 클라우드에 우겨넣거나, 성급하게 클라우드로 가서 효과도 거두지 못하고 되돌아가는 힘든 과정을 겪게 될 것”이라고 덧붙였다.

그는 현재 델테크놀로지스의 파트너 생태계가 빠르게 성장하고 있으며, 에이펙스 사업도 급성장하고 있다는 점을 분명히 했다.

그는 “에이펙스의 구조는 파트너가 고객에게 가치를 더해 제공해 수익성을 더 높일 수 있게 설계됐다”며 “많은 고객이 채널 파트너를 통해 에이펙스를 도입하고 있다”고 말했다.

그는 “지난 2분기 실적발표에서 델테크놀로지스 에이펙스는 연간반복매출 10억달러를 달성했고, 고나련 해당 분기 매출은 전년동기 대비 78% 성장했다”며 ”새로운 고객이 그 분기 200군데였는데, 글로벌하게 델의 사업에서 채널 비즈니스가 가장 큰 비중을 차지한다”고 강조했다.